14 tattiche per migliorare le conversioni del tuo negozio online nel 2024

Per migliorare le vendite online del tuo ecommerce, sono due i fattori chiave su cui puoi concentrarti: aumentare il traffico del tuo sito web e incrementare il tuo tasso di conversione. Sebbene molti marketer diano priorità ai visitatori del sito web (tramite social media o campagne di email marketing, il modo più efficace per incrementare le vendite è aumentare il tuo tasso di conversione medio, ovvero la percentuale di visitatori che si convertono.

Aumentare il tasso di conversione del tuo sito web può generare un maggior numero di vendite a parità di traffico e portare a un maggior ritorno sull’investimento (ROI). Semplificando la customer journey verso la conversione, puoi riuscire a offrire ai tuoi visitatori una miglior user experience.

Il tasso di conversione medio oscilla tra il 2,5% e il 3%, ma varia a seconda del settore. Anche se rientri in questo range, sappi che hai margine di miglioramento. Quanto maggiore è l’aumento del tasso di conversione, tanto più alte saranno le entrate. Pensa al processo di aumento delle conversioni come a un mix di aspetti scientifici e creativi del digital marketing. Il primo passaggio è quello scientifico e consiste nel raccogliere i dati, mentre per il secondo (la parte creativa) si tratta di usare tali informazioni per generare idee che favoriscano un miglioramento. L’obiettivo è creare una customer experience semplice e scorrevole per i tuoi potenziali clienti.

Innanzitutto, scopriamo quali sono i metodi migliori per raccogliere informazioni sulla user experience del tuo ecommerce e in che modo questi dati possono aiutarti ad aumentare il tuo tasso di conversione.

Come migliorare le conversioni del tuo negozio online: 14 tattiche consigliate

1. Parla con i tuoi clienti
2. Definisci gli obiettivi del tuo sito web
3. Analizza i dati del tuo sito web
4. Controlla i punti di attrito del tuo sito
5. Testa e migliora la tua value proposition
6. Verifica la tua configurazione tecnica
7. Aggiungi recensioni e testimonianze per favorire la tua social proof
8. Fai in modo che i clienti possano trovare facilmente quello che cercano
9. Aggiungi una live chat
10. Esegui test A/B sulla tua buying journey
11. Invia e-mail per recuperare i carrelli abbandonati
12. Riduci il numero dei campi del modulo di checkout
13. Offri un incentivo
14. Offri una politica di reso rassicurante

1. Parla con i tuoi clienti

Molti marketer partono dall’idea che l’aumento delle conversioni si basi su dati quantitativi. Alcuni dei migliori insights, in realtà, derivano da un dialogo diretto con i clienti.

Puoi condurre dei colloqui formali con i tuoi clienti ponendo loro domande come:

• Perché hai comprato questo prodotto?
• Qual è stata per te la funzione più importante?
• Hai avuto qualche esitazione o problema al momento dell’acquisto?

Puoi anche ottenere informazioni dai clienti e dagli altri visitatori del sito realizzando e analizzando 

indagini sul sito o utilizzando le chat. Tendenzialmente, questi strumenti fanno emergere:

• Domande sul tuo prodotto che non trovano risposta sul tuo sito. Ad esempio, se vendi un prodotto alimentare, i visitatori potrebbero chiedersi se è necessario conservarlo in frigorifero, cosa che la tua pagina dei prodotti o delle domande frequenti dovrebbe chiarire.
• Considerazioni sulla tua value proposition. Potresti scoprire, ad esempio, che mentre il tuo sito web si focalizza sui benefici per la salute che offre il tuo prodotto, i tuoi clienti lo acquistano perché è più economico rispetto ai tuoi competitor e, a partire da questa informazione, potresti voler dare un altro imprinting al tuo copywriting.

2. Definisci gli obiettivi del tuo sito web 

È difficile sapere se il tuo tasso di conversione sta migliorando se non lo monitori e non lo misuri. Innanzitutto, decidi cosa vuoi che facciano le persone sul tuo sito e cosa conta come conversione. Ad esempio, potresti decidere che per te una conversione avviene quando qualcuno acquista qualcosa o quando qualcuno si iscrive alla tua newsletter. 

Sii realista rispetto ai tuoi obiettivi. Controlla il numero delle conversioni che hai registrato nell’ultimo mese, negli ultimi tre mesi e negli ultimi sei mesi per avere un’idea delle prestazioni passate, ma non aver paura di puntare a obiettivi più ambiziosi. Una volta decisi i tuoi obiettivi, confronta periodicamente i tuoi risultati rispetto a tali obiettivi utilizzando le metriche di cui disponi per il tuo sito. 

Ecco alcuni esempi di obiettivi che puoi utilizzare per migliorare le conversioni:

• Aumentare le conversioni del sito web del 10% nell’arco di sei mesi
• Aumentare il tasso di conversione dall’1,5% al 2% entro la fine del Q4 
• Generare 500 conversioni in più al mese

3. Analizza i dati del tuo sito web

I dati concreti possono fornire approfondimenti sul comportamento degli utenti e consentire di prendere decisioni informate e più oggettive. Un cliente potrebbe dire che preferisce il design di una pagina di prodotto , ma se i dati indicano che un’altra pagina di prodotto ha generato il 20% di conversioni in più, avrai la certezza di quale delle due registri performance migliori, nonostante il feedback del cliente.

Il dato più importante in assoluto è il tuo tasso di conversione, ovvero la percentuale di visitatori che si convertono. Il modo migliore per ottenere informazioni sul tuo tasso di conversione è quello di segmentare e confrontare per pagina e per canale di traffico. Sono vari gli strumenti di analisi in grado di fornire questi dati, ma uno dei più popolari è Google Analytics. Ecco due modi per segmentare e confrontare i tuoi dati:

Pagine

Segmentare i dati per pagina ti aiuta a scoprire quali registrano le performance migliori e a ipotizzare il motivo per cui le loro prestazioni sono migliori. Analizzando il comportamento degli utenti, si possono comprendere meglio le fasi del funnel di conversione di un ecommerce. È importante esaminare vari fattori per capire come strutturare al meglio la navigazione del sito, così da riuscire a guidare gli utenti (es. valutare se c’è maggiore probabilità di conversione quando gli utenti visitano una pagina delle collezioni o una pagina di prodotto).

Canali di traffico

I canali di traffico aiutano a capire quale tipo di traffico web ha maggiori probabilità di conversione. Ad esempio, potresti scoprire che i tuoi Google Ads convertono di più dei tuoi Instagram Ads. Sebbene sia necessario scavare più a fondo per verificare se le varie piattaforme di annunci rimandano i visitatori alle stesse landing page, questi dati possono essere utili per la tua strategia di traffico complessiva, riuscendo ad aumentare le conversioni grazie all’invio di traffico di qualità più elevata.

4. Controlla i punti di attrito del tuo sito

Ogni sito web ha dei punti di attrito critici, dei punti che non risultano scorrevoli per i visitatori e che dovresti misurare per verificare che la user experience sul tuo sito sia agevole. Ecco alcuni metodi per quantificarla:

Misurare quali sono le domande frequenti più visualizzate sul tuo sito web

Le domande frequenti sono una componente essenziale di molti siti web, soprattutto per i visitatori che cercano risposte ai propri dubbi. Tuttavia, a volte possono risultare eccessive e dense, il che non agevola di certo la conversione. Le domande frequenti possono essere un’occasione per integrare una risposta o una soluzione nell’esperienza principale del sito. Puoi monitorare l’interazione con le domande frequenti con app come HelpLab.

Esaminare i report sulla profondità di scorrimento e sulle mappe di calore

I report sulla profondità di scorrimento e sulle mappe di calore indicano esattamente il punto in cui gli utenti abbandonano la pagina. Se noti che il calore (ovvero il numero relativo di persone che visualizzano una parte della tua pagina) cala in corrispondenza di una sezione specifica, è probabile che presenti un attrito elevato. 

Heatmap.com offre un’opzione gratuita per entrambi questi report, con un focus specifico per ecommerce.

Analizzare i punti di abbandono nel funnel di acquisto

Confrontando gli abbandoni del tuo funnel, fase per fase, con parametri di riferimento quali quelli forniti da Littledata, puoi capire in quali punti il tuo funnel di conversione può presentare ulteriori attriti. Uno dei punti di attrito più comuni è la pagina con le informazioni sul pagamento, che è quella in cui i visitatori tendono a chiedersi se vale davvero la pena di effettuare l’acquisto. Si tratta di un punto ottimo in cui aggiungere elementi di social proof, come la testimonianza di un cliente o una garanzia di rimborso.

5. Testa e migliora la tua value proposition

La proposta di valore di un sito web è uno dei più importanti fattori di conversione. Se il tuo pubblico è veramente interessato al valore del tuo prodotto, potrebbe essere più tollerante nei confronti di problemi tecnici o attriti.

Condurre un test A/B è il modo migliore per comprendere se puoi migliorare la tua value proposition. Se stai creando delle campagne pubblicitarie digitali, puoi testare diverse versioni di slogan nei copy degli annunci e utilizzare sul tuo sito la versione che ha la meglio. Puoi anche utilizzare degli strumenti appositi per testare le modifiche ai copy direttamente sul tuo sito e vedere quale versione genera più conversioni.

6. Verifica la tua configurazione tecnica

Una configurazione tecnica difettosa può pregiudicare i tassi di conversione di un sito web. I problemi più comuni includono tempi di caricamento lenti per le pagine (ovvero la velocità del sito), scarsa ottimizzazione per dispositivi mobili e link non funzionanti. 

La buona notizia è che questi elementi possono essere facilmente testati utilizzando vari strumenti. GTMetrix fornisce delle valutazioni sulla velocità delle pagine per gli ecommerce, Google offre un test di compatibilità gratuito per il tuo sito mobile e Screaming Frog ti consente di verificare se ci sono link non funzionanti nelle tue pagine. 

Sfruttare questi tipi di analisi può far aumentare le tue conversioni. E se vuoi fare ancora di più, puoi eseguire dei test A/B per verificare che le tue idee funzionino.

7. Aggiungi recensioni e testimonianze per favorire la tua social proof

Quasi la metà dei consumatori intervistati si fida delle recensioni dei clienti tanto quanto di un consiglio di un amico. Vedere che qualcun altro è rimasto soddisfatto dal tuo brand può dare agli acquirenti ancora indecisi la spinta necessaria all’acquisto e rassicurare coloro che sono in procinto di acquistare per la prima volta e che stanno valutando le varie opzioni. 

Ecco alcuni modi per aggiungere recensioni al tuo sito: 

• Recensioni relative ai prodotti: Aggiungi una selezione di recensioni pertinenti in ogni pagina di prodotto, verificando che le recensioni riguardino esattamente il prodotto in questione.
• Recensioni video: Invita i clienti a condividere recensioni video sui tuoi prodotti; questo tipo di recensioni ha grande peso e infonde ancora più fiducia.
• Pagina delle recensioni: Crea un’intera pagina sul tuo sito web dedicata completamente alle recensioni.

Il marchio di skincare Rhode consente agli acquirenti di filtrare le recensioni in base all’età, al tipo di pelle e alle caratteristiche dei prodotti. 

8. Fai in modo che i clienti possano trovare facilmente quello che cercano

Gli acquirenti non vogliono cercare per ore il prodotto a cui sono interessati, soprattutto se sono già pronti ad acquistare. Le persone che conoscono già il prodotto che vogliono comprare hanno un intento di acquisto molto più elevato rispetto a chi sta solo navigando sul sito e spesso utilizzano direttamente la barra di ricerca per trovare i prodotti desiderati. Anzi, ben il 69% dei potenziali acquirenti va direttamente sulla barra di ricerca e l’80% abbandona il sito se l’esperienza di ricerca è insoddisfacente. 

L’aggiunta di una funzione di ricerca facile da usare al tuo sito può aiutare gli acquirenti a trovare esattamente quello che stanno cercando e ad aumentare i tassi di conversione. In questo contesto, puoi provare a sperimentare con alcune funzionalità quando una ricerca non genera risultati rilevanti, come la ricerca basata sulle immagini, prodotti consigliati e suggerimenti.

Open Spaces include immagini e prodotti consigliati nella sua funzione di ricerca per migliorare la user experience.

9. Aggiungi una live chat

Persino il più piccolo attrito può far desistere un acquirente. In questo senso, aggiungere una chat dal vivo automatizzata o con una persona reale per rispondere al volo alle sue domande può contribuire a riportarlo sulla rotta giusta. Puoi usare la live chat per trattenere gli acquirenti sul tuo sito, fornire informazioni aggiuntive e indirizzarli verso i prodotti che desiderano di più.

10. Esegui test A/B sulla tua buying journey

Puoi eseguire test A/B su varie parti della tua buying journey per ottimizzare i tassi di conversione. Osserva quali sono i punti di maggiore attrito e sperimenta diversi colori, layout e testi per cercare di migliorare le conversioni. In questo modo avrai una prova reale di quali elementi preferiscono i tuoi clienti.  

Ecco alcuni elementi da testare: 

• Fotografie: Aggiungi più foto alle pagine dei prodotti, usa elementi interattivi e sfrutta strumenti fotografici a 360 gradi per consentire ai clienti di crearsi un’immagine del tuo prodotto nella loro mente. 
• Call to action (CTA): Gioca con il colore delle tue CTA, modificane il copy e testa il loro posizionamento in ogni pagina. Prova un pulsante “Aggiungi al carrello” fluttuante invece di uno statico per vedere se incide sui tassi di conversione. 
• Checkout ospite: Prova un’opzione di checkout ospite per ridurre al minimo gli ostacoli richiesti ai potenziali acquirenti per effettuare un acquisto. 
• Posizionamento delle recensioni: Sposta gli elementi della tua pagina di prodotto (es., le recensioni) per dare loro maggiore risalto e vedere in quale posizione funzionano meglio. 
• Descrizioni dei prodotti: Modifica il formato delle descrizioni dei tuoi prodotti rendendole scansionabili. Aggiungi elenchi puntati, mettici un tocco di personalità e usa le emoji se sono adatte al tuo brand. 

11. Invia e-mail per recuperare i carrelli abbandonati  

Oltre i due terzi dei potenziali acquirenti abbandonano il carrello prima di arrivare al checkout. Tuttavia, questo non vuol dire che non si convertiranno mai. Si tratta di potenziali acquirenti che hanno mostrato un interesse nei confronti dei tuoi prodotti e che non hanno portato a termine il loro processo di acquisto.

Inviare a questi visitatori un’e-mail sul carrello abbandonato può ricordare loro cosa gli è piaciuto dei tuoi prodotti e invogliarli a tornare per concludere l’acquisto. Puoi aumentare le probabilità di conversione aggiungendo degli elementi di social proof alle tue e-mail sui carrelli abbandonati o offrendo uno sconto come incentivo per tornare. 

Paro ricorda ai potenziali acquirenti che hanno articoli abbandonati nel carrello con un messaggio che descrive i vantaggi del prodotto.

12. Riduci il numero dei campi del modulo di checkout

A nessuno piace compilare un modulo con troppi campi. Quante più informazioni raccogli dagli acquirenti, tanto più tempo avranno a disposizione per rinunciare all’acquisto o per comprare da qualcuno che non richiede altrettante informazioni. Fai in modo che il tuo modulo di checkout sia il più semplice e breve possibile, raccogliendo solo le informazioni necessarie, come il nome, l’indirizzo e i dati di pagamento dell’acquirente. Puoi anche aggiungere una barra di avanzamento in modo che gli acquirenti sappiano esattamente a che punto del processo si trovano. Esistono anche opzioni di checkout con un solo clic, che utilizzano una piattaforma come Shop Pay per salvare e utilizzare automaticamente i dati degli utenti per gli acquisti.

13. Offri un incentivo

Gli acquirenti vanno spesso a caccia di affari e di un ulteriore incentivo, come la spedizione gratuita o un omaggio. Oltre il 60% dei potenziali acquirenti non prenderebbe neanche in considerazione l’ipotesi di acquistare da un rivenditore che non offre la spedizione gratuita. Magari non potrai garantire sempre la spedizione gratuita, ma puoi offrirla per il primo acquisto di un cliente, quando il suo carrello raggiunge un certo valore o se acquista entro un periodo di tempo limitato. 

Se punti a convertire un maggior numero di persone che acquistano per la prima volta, puoi anche provare a offrire un codice sconto sul primo acquisto. 

Il marchio di vernici Clare offre ai nuovi acquirenti uno sconto del 10% sul primo ordine.

14. Offri una politica di reso rassicurante

Lo svantaggio degli acquisti online è che non è possibile vedere un prodotto di persona prima di comprarlo. Una politica di reso chiara può rassicurare gli acquirenti sulla possibilità di restituire un prodotto se non corrisponde alle loro aspettative, trasmettere loro maggiore tranquillità e, in ultima analisi, aumentare le conversioni.

Il brand di bevande Recess consente ai clienti insoddisfatti di ricevere un rimborso e di restituire i prodotti.