Qu'est-ce qu'une analyse de marché ? 3 étapes à suivre pour toute entreprise

Ne serait-ce pas formidable de pouvoir lancer une entreprise en sachant, sans l'ombre d'un doute, que vous réussirez ? S’il est impossible de prévoir l'avenir, les entrepreneurs avisés du e-commerce savent qu'il existe des méthodes pour valider leurs idées de business et s'assurer qu'un marché et une clientèle cible existent, prêts à dépenser pour leur offre.

L'une de ces étapes de la planification d'entreprise consiste à réaliser une analyse de marché. Elle est essentielle pour comprendre et cibler efficacement les attentes et les besoins de votre clientèle idéale.

Ce guide vous dévoile toutes les étapes de l'analyse de marché et vous explique comment mettre à profit vos découvertes pour élaborer des stratégies marketing efficaces grâce aux données collectées.

Qu'est-ce qu'une analyse de marché ?

L'analyse de marché est le processus d'évaluation des différents facteurs qui ont un impact sur un marché spécifique, tels que les tendances du secteur, les préférences des clients et le comportement des concurrents. Elle implique la collecte et l'analyse de données pour comprendre la taille du marché, le potentiel de croissance, le public cible et le paysage concurrentiel. L'analyse de marché aide les entreprises à prendre des décisions éclairées, à identifier les opportunités et à développer des stratégies de marketing efficaces.

Au minimum, votre analyse de marché doit identifier les éléments suivants :

• Qui est votre client cible ?
• Où, pourquoi et comment ils font leurs achats
• La taille de votre marché cible
• Le prix que les gens sont prêts à payer pour ce que vous vendez
• Vos concurrents et leurs forces et faiblesses

N'oubliez pas que le marché évolue et que la réalisation d'une analyse de marché n'est donc pas réservée aux nouvelles entreprises. Les entreprises établies peuvent également utiliser l'analyse de marché pour valider de nouvelles idées de produits, ou relever des défis.

Comment faire une analyse de marché

La réalisation d'une analyse de marché pour votre entreprise de e-commerce comporte trois étapes principales :

1. Effectuer des recherches sur le secteur
2. Comprendre son public
3. Connaître sa position par rapport à ses concurrents

1. Effectuer des recherches sur le secteur

Il est maintenant temps de comprendre le secteur dans son ensemble. L'étude du secteur que vous avez choisi vous permet d'avoir une vue d'ensemble du marché.

Lorsque vous effectuez des recherches sur votre secteur d'activité pour votre analyse de marché, tenez compte des éléments suivants :

• Taille du marché. Estimez le nombre d'entreprises et de clients dans votre secteur d'activité potentiel. Un marché important peut être saturé et vous obliger à vous positionner de manière plus spécifique, tandis qu'un marché plus restreint peut offrir de nombreuses opportunités aux nouvelles entreprises.
• Valeur du marché. Estimez le chiffre d'affaires annuel du secteur. Si les consommateurs dépensent beaucoup, de nombreuses opportunités s'offrent à vous pour conquérir votre part de marché.
• Demande du marché. Pas moins de 42 % des nouvelles entreprises échouent en raison d'une demande insuffisante. Il est donc crucial de valider l'intérêt du marché pour votre offre avant de vous lancer.
• Besoin du marché. Identifiez les lacunes du marché et en quoi l'offre actuelle ne répond pas aux besoins des consommateurs.

Voici quelques sites réputés pour la recherche de ces données :

• INSEE (Institut National de la Statistique et des Études Économiques)
• Direction de l'Information Légale et Administrative
• Ministère de l'Économie et des Finances
• Banque de France
• Xerfi France
• Institut français d'opinion publique (IFOP)

Vous pouvez également trouver des ressources spécifiques à votre secteur d'activité. Par exemple, si vous souhaitez créer une entreprise dans le secteur des animaux de compagnie, consultez la Fédération des Fabricants d'Aliments pour Chiens, Chats, Oiseaux et Autres Animaux Familiers (FACCO) et l’Union Nationale des Professions du Chien et du Chat (UNPCC).

2. Comprendre votre public

Il est maintenant temps d'approfondir vos recherches et de comprendre votre marché cible, c'est-à-dire les personnes à l'origine de la demande dans votre secteur d'activité. Cette étape implique une recherche sur les clients et une segmentation de votre public sur la base de caractéristiques communes.

Lorsque vous étudiez votre public potentiel, vous devez connaître les éléments suivants :

• Leur âge 
• Où vivent-ils ?
• Où ils travaillent, ce qu'ils font et combien ils gagnent
• Où et comment ils font leurs achats
• Ce qu'ils achètent et combien d'argent ils dépensent
• La technologie qu'ils utilisent
• Comment ils interagissent avec les marques
• Leur perception actuelle du marché
• Leurs difficultés et leurs défis

L'étude d'audience fait appel à des sources internes et externes. Si vous disposez d'une audience existante, vous pouvez l'exploiter pour obtenir des informations précieuses. Réalisez des enquêtes et des questionnaires pour recueillir leurs avis et menez des entretiens plus approfondis avec des personnes incarnant votre clientèle cible. Si vous ne disposez pas encore d'une audience exploitable, vous pouvez investir dans des groupes de discussion pour vos propres besoins de recherche.

Les données externes sont tout aussi précieuses. Pour bien connaître votre audience, vous devez en savoir plus sur ses habitudes de vie : où elle habite, travaille et se divertit, et quels sont ses revenus et ses dépenses. Vous voudrez également connaître leur perception actuelle de votre secteur d'activité ou de vos produits. Voici quelques sources de données externes sur vos clients :

• Direction Générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des Fraudes (DGCCRF)
• Open Data France
• Eurostat
  

Vous pouvez également faire de la veille sociale pour savoir ce que les gens disent en ligne, effectuer une recherche de mots-clés pour savoir ce que les gens recherchent, et vérifier les avis des clients pour savoir si les gens aiment ou n'aiment pas les produits qui sont déjà sur le marché.

3. Connaître sa position par rapport à ses concurrents

Tout comme vous souhaitez connaître votre public lorsque vous réalisez une analyse de marché, vous devez également comprendre le paysage concurrentiel. Savoir qui sont vos concurrents vous aide à déterminer en quoi votre marque est différente et comment vous pouvez vous différencier des autres acteurs du marché.

Se différencier de la concurrence est essentiel. Cela renforce la perception de valeur de votre offre et incite les clients à privilégier vos options face à celles, similaires ou identiques, des autres marques et entreprises. Lorsqu'Albert Matheny a lancé sa marque de protéines naturelles Promix, il s'est appuyé sur des études et des analyses de marché pour rester compétitif à mesure que le marché évoluait

"Identifiez les propositions uniques que vous faites à vos clients ou les valeurs uniques de votre marque, puis rendez-les très, très claires et très simples. N'essayez pas de mettre en avant trop de choses différentes" a-t-il déclaré dans un épisode de Shopify Masters (en anglais). "Il faut constamment évoluer et se demander comment améliorer ce produit.”

Pour comprendre comment se différencier, il faut d'abord comprendre votre marque, votre entreprise et ce que vous apportez. Vous pouvez effectuer une analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats), qui identifie vos forces, faiblesses, opportunités et menaces, pour comprendre votre position sur le marché.

Voici une analyse SWOT hypothétique pour une entreprise de vente de t-shirts en ligne :

Vous devez également procéder à une analyse de la concurrence. D'une manière générale, vous devez choisir sept à dix concurrents à inclure dans votre analyse de la concurrence. Prenez en compte vos concurrents directs et indirects : ceux qui proposent des produits similaires à la même clientèle, et ceux qui offrent des produits légèrement différents à une clientèle similaire mais distincte, au sein du même secteur. Cela signifie qu'il faut inclure une variété de concurrents directs, indirects et tertiaires.

Lorsque vous analysez vos concurrents, vous devez comprendre ce qu'ils offrent, comment ils se positionnent et comment les gens les perçoivent. 

Comment rédiger une analyse de marché pour un business plan ?

Si vous disposez d'une analyse de marché complète documentée à des fins internes, ce qui est particulièrement utile pour les équipes de marketing et de développement commercial, vous pouvez en créer une version abrégée pour votre business plan.

Votre business plan est un document complet qui détaille tous les aspects de votre entreprise, y compris l'analyse de marché et d'autres éléments tels que la structure juridique, les opérations et la logistique, et la partie financière. Lorsque vous préparez la section "Analyse de marché" de votre business plan, vous devez donc résumer les résultats de votre analyse approfondie.

Limitez votre analyse aux informations les plus importantes qui valident de la manière la plus convaincante votre idée et vos chances de réussite. N'oubliez pas de prendre en compte le type de business plan que vous rédigez et à qui il est destiné. N'hésitez pas à utiliser des puces, des tableaux et des graphiques pour rendre les informations plus présentables.

Si vous rédigez un business plan pour votre entreprise, vous pouvez commencer par utiliser notre modèle gratuit de business plan pour vous guider à travers chaque section.

Aller de l'avant avec votre business plan

Bien qu'il s'agisse d'un élément important, l'analyse de marché n'est qu'un élément de votre stratégie d'entreprise. Une planification d'entreprise rigoureuse, couvrant tous les aspects de votre projet entrepreneurial, vous positionnera sur la voie de la réussite et contribuera, à terme, à maximiser l'efficacité de vos stratégies marketing.

Contenu adapté et mis à jour par Aurélie Desprez.