Cœur de cible d’une entreprise : comment le définir pour votre stratégie marketing

Pour vivre, une entreprise doit avoir des clients et, soyons honnêtes, il serait utopique d’imaginer qu’une entreprise puisse toucher tout le monde. Bien sûr, quelques exceptions existent pour confirmer la règle (on pense notamment à Google), mais il y a de grandes chances pour que ce ne soit pas le cas de votre entreprise. Et ce n’est absolument pas un problème !

Seulement, voilà, pour que votre entreprise soit florissante, vous allez devoir toucher les bonnes personnes, celles qui se transformeront en clients fidèles. Pour y parvenir, vous allez devoir viser le bon public, et pour cela vous allez pouvoir vous aider de votre cœur de cible.

Définir un cœur de cible est indispensable pour toute entreprise, petite ou grande, car c’est cette cible qui sera la plus susceptible de faire croître votre chiffre d’affaires.

Alors, qu’est-ce qu’un cœur de cible exactement, à quoi sert-il et comment le définir, voici tout ce que vous devez savoir sur le sujet !

Sommaire

• Qu’est-ce que le cœur de cible ?
• Cible principale, cible secondaire, cible tertiaire, quelles sont les différences ?
• Pourquoi cibler ses clients ?
• Comment définir son cœur de cible ?
• 3 exemples de cœur de cible

Qu’est-ce que le cœur de cible ?

Lorsqu’on parle de cœur de cible, on fait référence au segment de la population le plus susceptible d’être visé par un produit ou un service et, par conséquent, le plus susceptible de faire augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise. On pourrait ainsi vulgariser ce terme marketing en parlant de client potentiel idéal.

Élément indispensable à toute stratégie marketing, le cœur de cible est une version plus restreinte et plus précise de la cible marketing déterminée lors de votre business plan.

Cible principale, cible secondaire, cible tertiaire, quelles sont les différences ?

Impossible de parler de cœur de cible sans aborder la cible principale, la cible secondaire et la cible tertiaire. Faisons donc un point rapide :

La cible principale

La cible principale qu’on appelle parfois également cible primaire correspond à l’ensemble des clients à qui une marque espère vendre son produit ou son service. Cette cible principale est utile à la fois en marketing et en communication. C’est au sein de cette cible principale que vous allez pouvoir déterminer quel est votre cœur de cible.

La cible secondaire

La cible secondaire, aussi appelée cible périphérique, cible satellite ou encore cible relais fait référence aux leaders d’opinion. Journalistes, influenceurs sur les réseaux sociaux et toute autre personne susceptible d’influencer un certain nombre d’individus se retrouvent donc dans la cible secondaire. Ce ne sont donc pas des clients potentiels, mais des relais qui peuvent vous permettre d’atteindre de nouveaux consommateurs.

La cible tertiaire

La cible tertiaire est un groupe de personnes qui peuvent vous servir de ressource et faciliter votre communication auprès de votre cible primaire.

Pourquoi cibler ses clients ?

Vous en savez désormais un peu plus sur le cœur de cible, la question que vous devez à présent probablement vous poser est la suivante : pourquoi cibler vos clients ?

Tout d’abord, cibler vos clients vous permet de mieux identifier leurs besoins, leurs envies, leurs habitudes de consommation, ainsi que les motivations et les freins auxquels ils font face au moment de l’achat. Identifier et déterminer un cœur de cible est un moyen de comprendre à qui vous vous adressez et ainsi d’adapter votre offre au besoin.

Définir votre cible est aussi un excellent moyen de mettre au point une stratégie marketing et de communication qui aura toutes ses chances de toucher les bonnes personnes et de les inciter à acheter auprès de votre entreprise.

Comment définir son cœur de cible ?

Passons à présent à la phase d’action et découvrez les 5 étapes à suivre pour définir votre cœur de cible.

Définissez votre offre

Avant toute chose, il est essentiel de commencer par définir votre offre. Sans entièrement comprendre votre produit ou votre service, vous ne serez pas en mesure de définir votre cible. Pour ce faire, vous pouvez vous aider de la fameuse analyse SWOT qui vous permet d’identifier les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces liées à votre produit ou service.

Identifiez les besoins de vos clients

Connaître votre client c’est avant tout comprendre ses besoins. Cette étape est indispensable afin de pouvoir valider si votre produit a des chances de trouver son public.

Assurez-vous de bien répondre aux besoins identifiés

C’est une évidence, mais qui mérite toutefois d’être mentionnée ; vous devez vous assurer que votre produit ou votre service répond bien aux besoins des clients que vous avez envisagés comme cible. Si ce n’est pas le cas, vous devrez au choix revoir votre cible ou réadapter votre offre.

Créez un persona

Un persona est une représentation fictive de votre client idéal, vous allez donc lui attribuer toutes les caractéristiques du client que vous désirez toucher : ses données démographiques, ses habitudes de consommation, ses envies, ses besoins, etc. Si la création d’un persona peut prendre du temps, sachez toutefois qu’il vous sera utile lors de toute mise en place de stratégies marketing.

Analysez la concurrence

Mettre en place une veille concurrentielle est une étape importante qui va vous offrir une vision approfondie du marché que vous avez choisi d’occuper. En analysant le type de clients et les modes de communication de vos concurrents directs ainsi que les avis et commentaires qu’ils reçoivent de la part de leurs consommateurs (sur Google, leurs réseaux sociaux, etc.) vous pourrez apprendre de leurs réussites et de leurs échecs.

3 exemples de cœur de cible

Afin de vous aider à mieux comprendre tous les éléments que nous venons de voir ensemble, nous avons imaginé pour vous des exemples de cœurs de cible pour des marques fictives : une boutique en ligne d’accessoires tendance pour animaux de compagnie, une marque de vêtements pour bébés Made in France et une salle de sport en ligne.

1. Le cœur de cible d’une boutique en ligne d’accessoires tendance pour chiens et chats

Dans cet exemple, on pourrait imaginer que la cible marketing globale de cette boutique en ligne d’accessoires pour animaux serait toutes les personnes propriétaires de chiens ou de chats qui ont pour habitude d’acheter en ligne. Le cœur de cible en revanche — puisqu’il s’agit d’une marque proposant des accessoires tendance — sera plutôt constitué de personnes jeunes (entre 25 et 40 ans), mais avec un pouvoir d’achat assez élevé (CSP +). Imaginons ensuite que la marque choisisse d’axer sa communication sur les réseaux sociaux et de collaborer régulièrement avec des influenceurs afin de renforcer son image « tendance », alors le cœur de cible pourrait être encore resserré et ne regrouper que les 25-35 ans, toujours avec un pouvoir d’achat élevé et une consommation régulière d’Instagram par exemple.

En résumé, voici à quoi pourrait ressembler le cœur de cible de cette marque fictive :

• Cœur de cible : propriétaire d’un chat ou d’un chien, aime la mode, s’intéresse à la tendance, est présent et actif sur les réseaux sociaux, suit des influenceurs propriétaires de chats.
• Sexe : féminin et masculin.
• Âge : entre 25 et 35 ans
• Pouvoir d’achat : élevé, CSP+.
• Habitudes d’achat : réalise souvent ses achats en ligne.

2. Le cœur de cible d’une marque de vêtements pour bébés Made in France

Ici, nous allons nous intéresser au cœur de cible d’une marque fictive de vêtements pour bébé Made in France. La cible marketing serait les parents d’enfants âgés de 0 à 2 ans. Le cœur de cible, lui, serait constitué de parents âgés de 30 à 45 ans parents de bébés, avec une forte sensibilité pour une consommation responsable et avec un pouvoir d’achat élevé (comme les vêtements dessinés et conçus en France coûtent plus cher que les autres produits du marché).

Voici donc à quoi pourrait ressembler le cœur de cible de cette marque fictive :

• Cœur de cible : parent d’un ou plusieurs enfants âgés de 0 à 2 ans, affiche un intérêt certain pour les vêtements conçus de façon responsable, aime se faire plaisir en habillant son enfant avec style.
• Sexe : féminin et masculin.
• Âge : entre 30 et 45 ans.
• Pouvoir d’achat : élevé, CSP+.
• Habitudes d’achat : privilégie les marques responsables et préfère dépenser plus pour avoir la certitude d’acheter des vêtements de qualité et conçus de façon éthique.

3. Le cœur de cible d’une salle de sport en ligne

Prenons l’exemple d’une salle de sport proposant des cours en ligne uniquement et à un prix bien moins élevé que les salles de sports physiques. On pourrait alors imaginer une cible regroupant toutes les personnes qui cherchent à se remettre en forme depuis chez eux. Le cœur de cible quant à lui correspondrait plutôt à des personnes jeunes et connectées, avec un budget limité (des étudiants peut-être) et qui préfèrent exercer leur sport depuis chez eux plutôt qu’en salle.

En quelques mots, voici à quoi pourrait ressembler le cœur de cible de cette marque fictive :

• Cœur de cible : personne jeune et à l’aise avec l’idée de suivre des cours en ligne, disposant d’un budget limité, qui préfère pratiquer seule chez elle plutôt qu’en salle.
• Sexe : féminin et masculin.
• Âge : entre 20 et 30 ans.
• Pouvoir d’achat : moyen, étudiant.
• Habitudes d’achat : a l’habitude de consommer des vidéos de fitness en ligne, motivé à l’idée de se mettre ou remettre au sport, aime être indépendant dans sa pratique.

Bien sûr, ces exemples ne sont que de simples pistes, il vous faudra approfondir vos recherches et apporter le plus d’éléments possibles à la constitution de votre cœur de cible, mais vous voici à présent avec en main toutes clés pour vous lancer et définir votre propre cœur de cible !

Rédaction par : Caroline-Lanau Imbert.
Image : Pexels.