Keiner kauft in deinem Onlineshop? So findest du die Lösung

Du generierst im E-Commerce durch Maßnahmen wie SEO und SEA bereits ordentlich Traffic, aber keiner kauft in deinem Onlineshop? Das ist nicht nur frustrierend, sondern kann dein Geschäft auf Dauer gefährden. 

Es gibt eine Reihe von Faktoren, die bei der Kaufentscheidung der Kund:innen eine Rolle spielen – von so kleinen Details wie der Farbe deines „Jetzt kaufen“-Buttons bis hin zu so grundlegenden Aspekten wie der Gestaltung deiner Marken-Story.

In diesem Beitrag zeigen wir dir Gründe, warum du keinen Umsatz im Onlineshop generierst und wie du Klicks in Käufe umwandelst!

Keine intuitive Shop-Navigation 

Eine komplexe Navigation im Onlineshop kann Besucher:innen schnell vergraulen. Wer die gesuchten Produkte nicht sofort findet oder von der Masse an Navigationspunkten überfordert ist, wird schnell wieder das Weite suchen. Für die Shop-Navigation stehen dir in der Regel die Hauptnavigation im Header und das Footermenü zur Verfügung. 

Intuitive Hauptnavigation 

Schau dir die Beispiele von großen Händler:innen wie SNOCKS, PURELEI und Gitti an. Hier wirst du schnell die gemeinsamen Elemente erkennen, an die die Kund:innen gewöhnt sind.

Lesetipp: Wusstest du, dass diese Shops mit Shopify verkaufen? Noch mehr Shopify-Beispiele findest du in diesem Beitrag.

Die Navigationsmenüs im Header-Bereich enthalten oftmals die wichtigsten Produktkategorien, welche per Dropdown-Menü auf weitere Unterkategorien und Produktseiten führen. Je nach deinem Unternehmen kannst du auch Links zu anderen Seiten einbauen, die für Kund:innen vor einem Kauf interessant sein könnten:

• Über-uns: Informationen für Kund:innen, die mehr über dein Unternehmen oder deine Gründergeschichte erfahren möchten
• Kontakt: Eine Übersicht über die Kontaktmöglichkeiten im Kundenservice schafft Vertrauen.
• Benutzerkonto: Kund:innen, die bereits bei dir gekauft und ein Kundenkonto eingerichtet haben, gelangen über das Headermenü schnell zum Account. 
• Warenkorb: Wenn dein Menü beim Scrollen mitfährt, bietet es sich an, den Warenkorb in der Navigation zu verlinken, damit deine Besucher:innen den Kauf einfach und schnell abschließen können. 
• FAQ: Damit beantwortest du einige der häufigsten Fragen direkt vor dem Kauf und unterstützt die Kaufentscheidung. 

Übersichtliche Footer-Navigation mit Zusatzinformationen 

Auch wenn sie unten auf deiner Website versteckt ist, nutzen Besucher:innen häufig die Footer-Navigation, um mehr Informationen über ein Unternehmen zu erhalten. 

Solche Footer-Menüs sind ein weiteres bewährtes Verfahren für Onlineshops. Die hier gefundenen Links unterscheiden sich von denen in deinem Header-Bereich. Links zu sekundären Informationen wie deiner Rückgabe- und Umtauschrichtlinie, Kundenbewertungen, Datenschutz und Geschäftsbedingungen gehören alle in die Fußzeile deiner Website und nicht in die Kopfzeile. 

Stelle sicher, dass sowohl deine Header- als auch Footer-Links korrekt funktionieren. Teste jeden einzelnen Link und sorge dafür, dass der Titel mit der verlinkten Seite übereinstimmt. Ein defekter oder falscher Link kann deinem Shop wertvollen Umsatz kosten. 

Lesetipp: Welche Informationen du genau auf deine Seite bringen musst, um deinen Shop rechtsicher zu machen, erklären wir hier.

Inkonsistenter Markenauftritt

Deine Marke erscheint als das zentrale Element auf der Homepage deiner Website. Von der von dir gewählten Schriftart bis hin zu deiner Farbpalette wird alles von den Käufer:innen herangezogen, um besser zu beurteilen, wer du als Unternehmen bist und ob sie bei dir kaufen sollten. Frage dich selbst:

• Hast du ein professionelles Logo? 
• Überzeugst du durch eine starke visuelle Markenidentität mit einheitlichen Farben und Schriften?
• Sind deine Bilder von hoher Qualität und klar (vermeide verschwommene oder verpixelte Bilder)?
• Sind deine Texte leicht zu lesen und verständlich?

Glücklicherweise muss das Zusammensetzen dieser visuellen Elemente einer Marke nicht kompliziert sein. Selbst wenn du bereits ein Logo hast, kannst du mit unserem Logomaker einen visuellen Leitfaden erstellen, den du auf den Rest deiner Website anwenden kannst.

Dasselbe kann mit Produktfotografie erreicht werden. Deine Fotos werden von den Käufer:innen zur Beurteilung der Qualität deiner Produkte verwendet, denn schließlich können sie diese nicht persönlich in Augenschein nehmen. Dementsprechend solltest du deinen Fotos Priorität einräumen. Wenn deine aktuelle Website keine professionellen und sauber aussehenden Fotos verwendet, könnte dies potenzielle Kund:innen abschrecken. 

Lesetipp: Die besten Bildbearbeitungs-Tools stellen wir dir hier vor.

Fehlende Call-to-Actions 

Genau wie ein Navigationsmenü können die richtigen Handlungsaufforderungen auf deiner Homepage helfen, den Kund:innen Orientierung zu geben und sie von dort bis zum Checkout zu leiten. Ein Handlungsaufruf ist eine starkes Textelement, das durch eine anklickbare Schaltfläche unterstützt wird. In Kombination sollen diese beiden Elemente die Aufmerksamkeit deiner Besucher:innen erregen und sie zum Handeln animieren.

Onlineshops platzieren ihren Haupthandlungsaufruf normalerweise auf ihrem Homepage-Banner. Das Hauptbanner fällt den Kund:innen in der Regel zuerst ins Auge und wird verwendet, um für das meistverkauftes Produkt oder die überzeugendste Kategorie zu werben. 

Gitti nutzt den Homepage-Banner, um gezielt auf ein Produkt aufmerksam zu machen und integriert einen klaren Call-to-Action. 

Wenn deine Homepage kein starkes Banner-Bild hat oder sie auf den ersten Blick zu viele konkurrierende Botschaften enthält, könntest du deine Besucher:innen verwirren und dadurch verlieren. 

Möchtest du eine sekundäre Botschaft integrieren, z. B. kostenloser Versand oder ein Preisnachlass auf bestimmte Artikel, sollte dies im Rahmen einer Ankündigungsleiste vorgenommen werden. Ankündigungsleisten werden in der Regel ganz oben auf deiner Website und mit eher kleinem Text angezeigt, um nicht mit dem Hauptbanner zu konkurrieren.

Unklare Botschaften

Ein weiteres wichtiges Element jeder guten Homepage ist der Text, der die Besucher:innen überzeugen und zum Einkaufen animiert.

Deine Texte sollten überzeugend und auf den Punkt sein. Unnötig lange Sätze oder große Absätze können dazu führen, dass Benutzer:innen das Interesse an deinem Angebot verlieren. Die meisten großen Online-Händler:innen neigen dazu, ihre Homepage-Texte auf ein Minimum zu beschränken.

Einer der häufigsten Fehler beim Verfassen von Website-Texten ist es, dabei nicht sein ideales Zielpublikum vor Augen zu haben. Idealerweise sollte dein Zielkunde auf deiner Homepage landen und sagen: „Diese Website ist für mich.“

Wenn dein Homepage-Text den Anspruch hat, mit allen zu sprechen, dann wir er letztlich niemanden ansprechen.

Beim Online-Verkauf geht es um Vertrauen und nichts sieht so unprofessionell aus wie ein grober Tippfehler auf der Homepage einer Website. Selbst wenn du deine eigene Website Korrektur gelesen hast, lohnt es sich, einen guten Freund hinzuziehen, um deine Texte zu optimieren. 

Lesetipp: Welche Fehler du beim Schreiben von Werbetexten vermeiden solltest, liest du hier.

Fehlendes Responsive Design 

Der größte Teil des Website-Traffics im E-Commerce kommt heute von mobilen Geräten, auf denen deine Website ganz anders aussehen kann als auf dem Desktop.

Dementsprechend solltest du deine Homepage auf deinem Smartphone sowie auf jedem anderen dir zur Verfügung stehenden Gerät prüfen. So kannst du sicherstellen, dass sie auf allen Geräten gut aussieht und einwandfrei funktioniert. 

Wenn du keinen Zugriff auf gängige Geräte wie Android-Handys oder iPhones hast, kannst du alternativ das Inspektions-Tool deines Browsers verwenden. Damit kannst du deine Website so anzeigen lassen, wie sie auf verschiedenen Geräten aussehen würde.

Zu lange Ladezeiten

Der E-Commerce lebt vor allem von der ständigen Erreichbarkeit und der Schnelligkeit des Shopping-Erlebnisses im Internet. Du solltest darauf achten, dass deine Inhalte auf deiner Seite schnell laden, um keine User zu vergraulen. Vor allem Bilder sind häufig eine Quelle für lange Ladezeiten. Hierbei kannst du jedoch einige Dinge optimieren. 

• Nutze für das Web optimierte Dateiformate
• Achte auf eine passende Auflösung 
• Beschneide Fotos auf die richtige Containerbreite
• Komprimiere die Bilder, um Speicherplatz zu sparen 

Möglicherweise kannst du die Ladezeiten deiner Seite zusätzlich beschleunigen, indem du Inhalte nacheinander lädst und somit den Server nicht überlastest. 

Fehlende Trust-Signale

Der Aufbau von Kundenvertrauen kann eine Herausforderung sein. Dies gilt insbesondere dann, wenn du noch keine Verkäufe hast. Es ist jedoch ein notwendiger Schritt, um Website-Besucher:innen in echte Kundschaft zu verwandeln. Da dich die User nicht persönlich kennenlernen können, musst du dafür sorgen, dass deine Website einladend ist und jedem User ein Gefühl der Sicherheit vermittelt. 

Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, dies zu gewährleisten.

• Livechat: Auch wenn du nicht physisch in deinem Shop anwesend bist, kannst du dennoch über Live-Chat eine persönliche Verbindung mit deinen Besucher:innen aufbauen. Im Chat kannst du User begrüßen, während sie sich noch umsehen, und alle Fragen zu deine Produkten beantworten. Außerhalb der Geschäftszeiten kannst du via Chatbot erreichbar bleiben, sodass Besucher:innen rund um die Uhr Fragen stellen können.
• Social Media: Dein Social-Media-Auftritt kann dir dabei helfen, Beziehungen zu deiner Kundschaft aufzubauen. Mobile Shopping ist heutzutage sehr beliebt, sodass du deine Produkte auch gleich dort präsentieren kannst, wo sich deine Kund:innen aufhalten. Eine Interaktion via Kommentar und Direktnachricht gibt deinem Unternehmen ein Gesicht. 
• User Generated Content (UGC): Zusätzlich zu deinen eigenen Inhalten können auch die Bilder und Videos deiner Kundschaft starke Trust-Signale für die Besucher:innen deiner Website und Social-Media-Kanäle darstellen.
• Social Proof: Deine Kundschaft kann dich nicht nur mit neuen Inhalten versorgen, sondern auch mit Zitaten, Empfehlungen oder Bewertungen aktiv die Kaufentscheidung anderer Interessenten beeinflussen. 
• Vision: Menschen kaufen gerne von Menschen. Das ist ein Vorteil, den du gegenüber großen Handelsketten hast. Wenn deiner Marke dieses persönliche Element fehlt, solltest du in Erwägung ziehen, deine Geschichte oder Mission in deine Homepage oder deine „Über uns“-Seite zu integrieren. 

Lesetipp: Erfahre mehr darüber, wie du Kundenvertrauen aufbauen kannst.

Fehlende Conversions 

Der prozentuale Anteil der Website-Besucher:innen, die es bis in die Kaufphase schaffen, wird als deine Conversion-Rate bezeichnet. Der Kaufabschluss ist das ultimative Ziel, um Umsatz zu generieren. Aber auch schon die Phase davor kann für dich sehr aufschlussreich sein. Betrachte die Daten deines Onlineshops näher und überprüfen zunächst, wie viele Besucher:innen deine Produkte wirklich in den Warenkorb legen. 

Schaue dir die Conversion-Rate deines Onlineshops in deinem Statistik-Dashboard an, um zu sehen, wie viele Besucher:innen deine Produkte in ihren Warenkorb legen.

Wenn User keine Produkte in ihren Warenkorb legen, solltest du Folgendes in Betracht ziehen:

• Präsentiere eine Vielzahl von Fotos zum Stöbern
• Erhöhe die Größe oder ändere die Farbe deiner „In den Warenkorb“-Schaltfläche
• Stelle sicher, dass die „In den Warenkorb“-Schaltfläche sowohl auf der Desktop- als auch auf der Mobilversion deiner Website leicht zu finden ist 
• Entferne unnötige oder lange Produkttexte, was deine „In den Warenkorb“-Schaltfläche zu weit nach unten drückt
• Verwende Aufzählungspunkte, Fettdruck und anderen Formatierungsoptionen, um das Überfliegen deiner Produktseite zu erleichtern

Zu viele Warenkorb-Abbrecher:innen

Im Rahmen der Analyse deiner Conversion-Rate kannst du nicht nur betrachten, wie viele Menschen die Produkte in den Warenkorb gelegt, sondern auch wie viele wirklich gekauft haben. Ist der Checkout-Prozess zu kompliziert und langwierig gestaltet, kann sich die Zahl der Warenkorb-Abbrecher erhöhen. 

Glücklicherweise gibt es mehrere Möglichkeiten zur Rückgewinnung abgebrochener Warenkörbe. 

• E-Mail-Kampagnen: Passe deine E-Mails nach abgebrochenen Warenkörben an. 
• Rabattaktionen: Erwäge, deine E-Mails nach abgebrochenen Warenkörben mit einem Rabatt-Code zu ergänzen, um verlorene Umsätze wiederzugewinnen und deine Conversion-Rate zu verbessern. 
• Automatisierung: Sende mehrere E-Mails nach abgebrochenen Warenkörben, die in einer automatisierten Sequenz versendet werden. Das wird dir mehr Möglichkeiten geben, Kund:innen zum Abschluss ihres Kaufs zu bewegen.
• Reduktion: Entferne die Seite „Warenkorb überprüfen“ und setze stattdessen einen Slideout-Warenkorb mit einer Schaltfläche ein, der die Kund:innen sofort zur Kasse führt. 
• 1-Klick-Checkout: Füge deiner Produktseite mithilfe eines dynamischen Checkouts eine „Jetzt kaufen“-Schaltfläche hinzu. Damit können sich Kund:innen direkt zum Checkout begeben, wenn sie zum Kauf bereit sind.

Lesetipp: In diesem Beitrag liefern wir dir zehn Tipps und Maßnahmen zur Warenkorb-Optimierung. 

Falsche Zahlungs- und Versandoptionen

Wenn deine Conversion-Rate von der Produktseite bis zum Checkout hoch ist, du aber am letzten Punkt des Einkaufsprozesses Käufer:innen verlierst, musst du möglicherweise Folgendes tun.

• Bewerte deine Preise und Versandkosten neu, um sie für Käufer:innen attraktiver zu machen.
• Schaffe einen Schwellenwert für kostenlosen Versand, um Kund:innen zum Kauf zu animieren. 
• Biete eine größere Auswahl an Versandtarifen, vom preiswerten Standardversand bis hin zu einer teureren Expressvariante. 
• Biete deinen Kund:innen mehr Möglichkeiten für die Bezahlung am Checkout, indem du mobile Zahlungsoptionen wie PayPal, Apple Pay oder Google Pay hinzufügst.

Je einfacher du den Bezahlvorgang gestalten kannst, desto größer ist die Chance, deine Conversion-Rate zu erhöhen. Wenn die Kund:innen es bis zu diesem letzten Schritt auf deiner Einkaufsreise schaffen, liegt es an dir, das Checkout-Erlebnis möglichst reibungslos zu gestalten. 

Fehlendes Remarketing

Eines darf man nicht vergessen: Nicht alle Verbraucher:innen sind beim ersten Besuch in einem Shop bereit, einen Kauf zu tätigen. Je nach Produkt und Preispunkt kann ihre Entscheidung mehrere Besuche in deinem Shop, mehr Zeit und weitere Überlegungen erfordern. 

Remarketing richtet sich an frühere Website-Besucher:innen auf Basis ihrer vorherigen Handlungen. Es ist eine effektive Strategie, um deine Marke bei Usern präsent zu halten, die noch nicht zum Kauf bereit sind. Remarketing erfolgt in der Regel in Form von E-Mail-Marketing oder durch die erneute Ansprache von Besucher:innen mit bezahlten Anzeigen (Retargeting). 

Trotz eines gewissen Einrichtungsaufwands ist das Retargeting eine leistungsstarke Form der Werbung. Damit kann Besucher:innen dynamisch Werbung für die Produkte gezeigt werden, die sie auf deiner Website angesehen haben. Eine der beliebtesten Möglichkeiten, Kund:innen erneut per Retargeting anzusprechen, sind Facebook-Werbeanzeigen.

Schlechtes Nutzererlebnis 

Bemerkst du, dass du trotz viel Traffic auf dein Seite keinen Umsatz im Onlineshop erzielst, solltest du dir die User Experience deines Shops näher ansehen. Tools wie beispielsweise Hotjar können Sitzungen der Besucher:innen aufzeichnen und dir wertvolle Hinweise auf mögliche Baustellen deines Shops geben.

Um zu verstehen, wo deine Benutzer:innen sich verzetteln könnten und was deiner eigenen Hauptnavigation fehlt, solltest du die Suchfunktion auf deiner Website aktivieren. Diese Funktion gibt dir einen Einblick in die Gedanken deiner Kund:innen und eine Vorstellung davon, was sie auf deiner Website nur schwer finden können. 

Das Hinzufügen beliebter Suchbegriffe zu deinem Hauptmenü kann die Navigation in deinem Shop erleichtern und deine Conversion-Rate verbessern. 

Was könnte dich sonst noch davon abhalten, Verkäufe zu generieren?

Ein Blick auf die Daten deiner Website kann schnell die Hindernisse aufdecken, durch die potenzielle Verkäufe verhindert werden. Gleichzeitig kann die Beachtung der von den meisten E-Commerce-Marken verwendeten Best Practices dazu beitragen, dein Gesamterlebnis im Shop zu verbessern. Wenn du von deiner Geschäftsidee überzeugt bist, sind diese kleinen Änderungen oft das, was du brauchst, um deine ersten Umsätze zu erzielen.

Falls deine Bemühungen in Sachen Traffic-Konvertierung immer noch keine Früchte tragen, solltest du dich Folgendes fragen:

• Verkaufst du die richtigen Produkte an die richtige Zielgruppe?
• Hast du versucht, dich auf eine Nische zu konzentrieren?
• Generierst du qualitativ hochwertigen Traffic?
• Erfasst du E-Mails, um Interessenten in Kund:innen zu wandeln?
• Hast du andere Menschen um Feedback gebeten?      

Denke daran, dass dein Shop immer ein fortlaufendes und sich stetig entwickelndes Projekt sein wird. Indem du deine Leistung regelmäßig überprüfst, wirst du sie im Laufe der Zeit verbessern können. 

Illustration von Rose Wong