Wie Social Selling dein Geschäft vorantreibt

Wie du Social Selling nutzen kannst und was du unbedingt beachten solltest, erfährst du in diesem Beitrag.  

Wie Social Selling funktioniert

Social Selling legt den Fokus auf den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kund:innen über Social-Media-Kanäle. Es handelt sich dabei nicht um Social-Media-Werbung oder Social-Media-Marketing, denn es geht um Konversationen und Beziehungsaufbau anstatt dem Anpreisen von Produkten und Services wie beim Social-Commerce. Damit dir das gelingt, solltest du folgende Punkte beachten. 

• Grundstein legen: Erstelle dir ein überzeugendes Profil auf deinen relevanten Social-Media-Plattformen. Achte darauf, dass es vollständig und überzeugend ist. Das betrifft sowohl deine Bilder als auch Angaben zu Erfahrungen und deiner Person. 
• Bekanntheit steigern: Veröffentliche regelmäßig Inhalte und stelle deine Erfahrungen und Expertise in den Vordergrund. Versuche herauszufinden, was deine Zielgruppe bewegt und gezielt Inhalte zu veröffentlichen. 
• Netzwerk aufbauen: Knüpfe neue Kontakte und baue Beziehungen zu den Personen auf. 
• Interagiere auf der Plattform: Um eine Beziehung zu deinen Kontakten und potenziellen Interessenten aufzubauen, solltest du aktiv auf der jeweiligen Plattform sein. Verfolge Diskussionen, kommentiere interessante Beiträge und stelle selbst wertvolle Insights bereit. 
• Monitoring: Das Bespielen der Social-Media-Plattformen nach Gefühl ist keine vernünftige Herangehensweise. Du solltest eine Strategie verfolgen und ein Monitoring aufbauen. Damit kannst du den Erfolg deiner Arbeit messen, deine Kontakte und deren Bedürfnisse besser kennenlernen und gezielter darauf eingehen.

Lesetipp: Wie dir mit Social Commerce der Verkauf über die sozialen Medien gelingt, erfährst du in diesem Beitrag.  

Was ist der Social Selling Index? 

Der Social Selling Index auf LinkedIn (kurz SSI) ist ein Bewertungstool, das deine Social-Selling-Aktivitäten messbar und vergleichbar macht. Auf der Grundlage von branchenspezifischen Werten, zeigt das Tool einen Wert zwischen 0 und 100 an und aktualisiert sich täglich. So kannst du messen, wie effektiv und erfolgreich du beim Aufbau deiner Professional Brand (Personenmarke), beim Beziehungsaufbau und beim Netzwerken vorgehst. Er gibt dir also Hinweise, wie du deine Strategie weiter verbessern kannst. Zusätzlich zeigt dir der SSI, wie erfolgreich dein Content das Interesse von anderen Mitgliedern weckt.  

Das Tool wurde ursprünglich für den kostenpflichtigen Sales Navigator konzipiert. Heute steht es jedem Mitglied zur Verfügung und ist uneingeschränkt nutzbar. Nur du selbst kannst diesen Score sehen. Kein anderer Kontakt und kein anderes Mitglied hat Zugriff zu deinem SSI. Dein Score bezieht sich immer nur auf LinkedIn. Wenn du auf einer anderen Plattform aktiver bist, wird das in den Informationen nicht berücksichtigt.  

Neben dem eigenen Score ist auch der Vergleich mit der Branche, dem eigenen Netzwerk und mit den Entwicklung der letzten Woche interessant, um Erfolge zu messen. Wenn du gerade erst startest, wirst du einen eher niedrigen Wert erreichen. LinkedIn-Nutzer:innen, die sehr aktiv an der Social Selling Strategie arbeiten, erreichen Scores zwischen 60 und 85.

Lesetipp: Der Multichannel Vertrieb stellt eine gute Lösung dar, um die Kundschaft auf allen Kanälen erreichen zu können. Er bringt jedoch auch gewisse Herausforderungen mit sich. In diesem Beitrag legen wir seine Vor- und Nachteile dar.

Die Vorteile von Social Selling  

Die Erfolgsrate ist beim Social Selling im Gegensatz zur herkömmlichen Kaltakquise viel größer. Die Vorteile dieses Ansatzes liegen auf der Hand. 

#1 Beziehungsaufbau

Über Social-Media-Kanäle kannst du gezielt langfristige Beziehungen zu deinen Kontakten aufbauen, die im Optimalfall Jahre halten. Mit Hilfe von Social Selling baust du Vertrauen auf und erleichterst das erste persönliche Kennenlernen. Direktes Feedback deiner Zielgruppe hilft dir dabei, diese besser zu verstehen und dein Angebot zu optimieren. 

#2 Sichtbarkeit 

Mit regelmäßigen Inhalten und Interaktionen steigerst du deinen Bekanntheitsgrad. Dies sorgt dafür, dass du von deiner Zielgruppe wahrgenommen wirst ohne viel Geld zu investieren. So kannst du bereits durch den gebotenen Mehrwert für deine Kontakte eine Bindung aufbauen und potenzielle Kund:innen besser kennenlernen.   

#3 Glaubwürdigkeit

Die Kaltakquise hat oftmals einen schlechten Ruf und das große Problem der fehlenden Glaubwürdigkeit aufgrund der fehlenden Beziehung zwischen den Parteien. Durch Social Selling und deine Inhalte baust du bereits eine Reputation auf und stellst deine Kompetenz dar. Dies steigert deine Glaubwürdigkeit und eröffnet die Chance ein sogenannter Thought Leader in deiner Branche zu werden. 

#4 Kundenverständnis 

Ein weiteres Problem bei der Kaltakquise ist, dass Vertriebsmitarbeitende so gut wie nichts über ihre Interessent:innen wissen. Es fehlt das Vertrauen und eine echte Bindung an das Unternehmen. Über die Social-Media-Plattformen erhältst du Einblicke in deine Zielgruppe und deren Bedürfnisse. Mit Hilfe von Social Selling kannst du dir bereits vorab ein genaues Bild von möglichen Kund:innen machen und ihre Beratung genau an die speziellen Bedürfnisse anpassen.

#5 Leadgenerierung 

Zwar geht es beim Social Selling nicht primär um Leads und Kaufabschlüsse. Deine Aktivitäten haben dennoch ein hohes Potenzial, neue Kontakte zu generieren und deine Produkte und Services langfristig an den Mann bzw. die Frau zu bringen. 

Lesetipp: In diesem Beitrag findest du 20 super Methoden für effektive Produktwerbung.  

Jetzt ist die perfekte Zeit, um sich mit Social Selling auseinanderzusetzen und es zu einem wichtigen Bestandteil deines Unternehmens zu machen. So schaffst du Möglichkeiten, mit neuen Kund:innen über die sozialen Medien in Kontakt zu treten und deine Lead-Generierung voranzutreiben. Du erreichst eine Zielgruppe, die sich bereits für dein Produkt interessiert und kannst zum richtigen Zeitpunkt brauchbare Informationen anbieten, die Authentizität und Vertrauen schaffen.

Nachteile von Social Selling

Social Selling ist ein effektiver Weg, um mit potenziellen Kund:innen ins Gespräch zu kommen und eine langfristige Beziehung aufzubauen. Dennoch gibt es auch Nachteile, die wir dir auf einen Blick zusammengefasst haben. 

• Ressourcenaufwand: Mit Hilfe von Social Selling kann man zwar mit relativ wenig Kostenaufwand viele Menschen erreichen. Das Bespielen verschiedener Social-Media-Kanäle ist jedoch zeit- und damit auch ressourcenaufwändig. Eine Priorisierung ist zwingend nötig. 
• Abhängigkeit: Du bist mit der Nutzung verschiedener Netzwerke von diesen, deren Algorithmen und ihrer Weiterentwicklung abhängig. Um im Worst Case nicht komplett ohne Backup dazustehen, solltest du weitere Marketingmaßnahmen wie beispielsweise einen Newsletter oder die eigene Website betreiben.  
• Konkurrenz: Der Erfolg von Social Selling in den letzten Jahren führt dazu, dass diese Strategie immer attraktiver und damit die Konkurrenzsituation immer größer wird. 

5 Tipps für die perfekte Social-Selling-Strategie

Damit du mit deiner Social-Selling-Strategie punkten kannst, haben wir hier einige Best Practices für dich zusammengefasst, die du unbedingt beachten solltest. 

1. Optimiere deine Social Media Präsenz

Deine Social-Media-Kanäle sind deine Visitenkarte und das Aushängeschild deines Unternehmens. Dein Auftritt sollte also unbedingt professionell gestaltet werden. Das bedeutet, dass deine Corporate Identity auf jeden Fall erkennbar sein muss, damit du als Teil deiner Marke wahrgenommen wirst. Am besten teilst und veröffentlichst du regelmäßig Inhalte, um einen überzeugenden Eindruck zu machen.  

Wenn du deinen Zielkund:innen zeigst, was du bereits für Erfahrungen gemacht hast und dass du dich mit einem bestimmten Thema auseinandersetzt, wird das ihr Vertrauen steigern. Mit qualitativem Content bietest du außerdem einen Mehrwert für deine Kund:innen und zeigst ihnen, dass du nicht nur darauf aus bist, deinen Umsatz zu steigern.

2. Lerne deine Zielgruppe kennen

Damit du langfristig Beziehungen mit deinen Kontakten aufbauen kannst, solltest du deren Bedürfnisse, Wünsche und Herausforderungen kennen. Eine effektive Methode, diese Informationen zu sammeln, ist das Social Listening. 

Verschiedene Tools können dir dabei helfen, den Überblick über Diskussionen über dich, dein Unternehmen oder deine Branche zu behalten oder auch Pain Points und Empfehlungen zu dokumentieren. So kannst du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe kennenlernen und aktiv Lösungen bieten. 

3. Biete einen Mehrwert für deine Kontakt

Deine Inhalte sollten nicht zu sehr auf das Verkaufen und Anpreisen deiner Produkte oder Dienstleistungen ausgerichtet sein. Konzentriere dich darauf, Mehrwert zu bieten. Dies kannst du beispielsweise erreichen, indem du Learnings, Erfahrungen oder Best Practices aus deinem Unternehmensalltag zur Verfügung stellst oder interessante Beispiele zusammenstellst. 

Diese Inhalte sind für deine Zielgruppe deutlich interessanter und regen eher zum Interagieren und Teilen an. 

4. Authentizität ist das A und O  

Wenn du ein und dieselbe Nachricht an unzählig viele Personen sendest, wird dies schnell unseriös und unpersönlich. Nimm dir lieber Zeit, deine Nachrichten zu personalisieren. Du kannst beispielsweise auf gemeinsame Kontakte Bezug nehmen, dich auf Inhalte beziehen, die beide geteilt haben oder gemeinsame Interessen hervorheben. Am besten stellst du eine Verbindung her, wenn du ein Gespräch beginnen möchtest. Das wirkt um einiges authentischer als automatisierte Nachrichten.  

Auch das Reagieren und Kommentieren von Posts zeigt, dass du den Post gelesen hast und du dich persönlich dafür interessierst. Verfolge Diskussionen und teile Inhalte anderer Unternehmen und branchenrelevante Themen. So zeigst du, dass du aktiv und präsent bist. Wenn du am Geschehen auf Social Media teilnimmst, machst du dich sichtbar und weckst Vertrauen.  

5. Der Schlüssel ist Konsequenz

Es ist ein Fehler, wenn du mit sofortigen Ergebnissen rechnest. Du solltest Geduld haben und nicht sofort aufgeben, wenn deine Bemühungen beim Aufbau von Kontakten nicht direkt zu Resultaten führen. Vielleicht sind einige Kontakte noch nicht bereit, mit deinen Services zu interagieren – trotzdem solltest du mit ihnen in Verbindung bleiben:  

• Melde dich bei Personen, mit denen du bereits in Kontakt warst, von denen du aber längere Zeit nichts gehört hast.
• Pflege deine Beziehungen, indem du beispielsweise zu einer neuen beruflichen Position gratulierst.  
• Biete stets deinen Rat oder deine Hilfe an, auch wenn du damit nicht direkt dein Produkt bewerben kannst.  
• Lade deine digitalen Kontakte bei Gelegenheit zu einer Veranstaltung oder einem Treffen ein, um die Beziehung aufrechtzuerhalten. 

Lesetipp: Tech-Stack für Content-Ersteller:innen: Die besten Apps, Tools und Plattformen findest du in diesem Beitrag zusammengefasst.

Kein Social Selling ohne die richtigen Tools

Um dir ein paar Schritte für deine Social-Selling-Strategie zu erleichtern, lohnt es sich immer, auf relevante Tools zurückzugreifen. Einige werden dir unverzichtbare Dienste leisten. 

• Social-Media-Tools: Zur Unterstützung, Zentralisierung und Automatisierung von Community Management und Social Listening. 
• CRM: Zur Unterstützung des Lead Managements. Wichtig, um Vertrieb, Marketing und Kundenservice auf dem neuesten Stand zu halten.  
• Marketing Automationen: Zur Automatisierung von Veröffentlichungen, Leadbewertungen und zur Segmentierung von Leads.  

Du solltest bei der Wahl deiner Tools darauf achten, welches Ziel du verfolgst und welche Plattform du nutzt.  

Lesetipp: Um deinen Feed mit tollen Fotos oder Videos zu füllen, findest du hier die besten Fotobearbeitungs-Softwares.  

Social Selling auf LinkedIn 

LinkedIn ist ein Business-Netzwerk und verzeichnet ein großes Maß an Glaubwürdigkeit und Fachwissen. Die Plattform eignet sich optimal für B2B Social Selling, da du hier ein Netzwerk von Experten und Expertinnen aufbauen und in branchenspezifischen Gruppen aktiv werden kannst.  

So gelingt dir in drei Schritten Social Selling auf LinkedIn

1. Glaubwürdigkeit aufbauen: Du kannst deine bestehenden Kontakte darum bitten, Empfehlungen für dich auszusprechen. Diese können in deinem Profil angezeigt werden und verschaffen dir sofort mehr Glaubwürdigkeit bei neuen Kontakten. Außerdem solltest du darauf achten, Expertenwissen in deinem Profil hervorzuheben, das für potenzielle Kund:innen relevant sein könnte. Teile nur Inhalte und Informationen aus glaubwürdigen Quellen und achte bei allen Aktivitäten auf einen professionellen Ton.  
2. Netzwerk ausbauen: Du kannst entweder die Suchfunktion verwenden, um dein Netzwerk zu erweitern oder bei bestehenden Kontakten nach gemeinsamen Beziehungen suchen. Es ist auch möglich, Gruppen beizutreten, die relevant für deine Branche sind, um sich dort mit Gleichgesinnten zu vernetzen.  
3. Sales Navigator nutzen: Das professionelle Social-Selling-Tool von LinkedIn kann dich dabei unterstützen, die richtigen Kontakte mit personalisierten Nachrichten anzusprechen. Außerdem hilft das Tool dir dabei, deine Leistung besser zu beurteilen.  

Social Selling auf TikTok

TikTok ist eine Social-Media-Plattform, die von einer jüngeren Zielgruppe besetzt und voll und ganz auf Videocontent ausgerichtet ist. Dieser Videocontent eignet sich hervorragend, um die eigene Zielgruppe kennenzulernen und Bedürfnisse zu verstehen. 

Social Selling auf X

X (ehemals Twitter) ist aufgrund der Listenfunktion optimal zum Social Listening geeignet. Du kannst Fakten und Themen sammeln, die deine potenziellen Kund:innen interessieren und beschäftigen.  

So gelingt dir in drei Schritten Social Selling auf X

1. Bestandskund:innen kennenlernen: Du kannst dir eine Twitter-Liste mit deinen Bestandskund:innen anlegen, auf Tweets antworten und mit deren Inhalten interagieren. Beschränke dich bei der Interaktion auf relevante Aktionen und vermischt Privates und Berufliches nicht zu sehr.
2. Potenzielle Kund:innen identifizieren: Eine weitere Liste könnte mit potenziellen Interessent:innen angelegt werden. Somit kannst du den Überblick über mögliche Pain Points und Bedürfnisse behalten, die du gezielt ansprechen kannst. 
3. Wettbewerber:innen beobachten: Um neue Ideen für Social-Selling-Aktivitäten zu erhalten und relevante Inhalte zu liefern, kannst du auch deine Mitbewerber:innen unter die Lupe nehmen. 

Social Selling auf Instagram 

Instagram gilt ebenfalls eher als ein privates Netzwerk. Durch Influencer-Marketing oder Kooperationen gibt es jedoch durchaus auch eine geschäftliche Ausrichtung, die du berücksichtigen solltest. Durch Hashtags und Erwähnungen kannst du Influencern ausfindig machen, die zu deinem Unternehmen passen.  

So gelingt dir in drei Schritten Social Selling auf Instagram 

1. Glaubwürdigkeit aufbauen: Auch bei Instagram ist es wichtig, professionell und vertrauenswürdig aufzutreten. Auch wenn die Plattform eher eine private Ausrichtung hat, müssen potenzielle Kund:innen sicher sein, dass es sich um ein glaubwürdiges Profil handelt. Wichtig ist, dass du qualitativ hochwertigen Content postest und nur Inhalte von seriösen Quellen teilst. 
2. Mit Unternehmen interagieren: Du kannst durch Likes, Kommentare und geteilte Inhalte leicht andere Unternehmen erreichen. Wichtig ist: Wenn du wertvollen Content erstellst, dann wird dieser eher geteilt werden und du kannst ganz einfach die Reichweite deiner Marke erhöhen. Außerdem kannst du eine ganz neue Zielgruppe erreichen, wenn andere Unternehmen deine Inhalte teilen oder liken.  
3. Mit Followern interagieren: Um deine Authentizität zu steigern, solltest du immer auf Kommentare und Erwähnungen reagieren. Füge gelegentlich Fragen zu deinen Beiträgen hinzu, um eine Diskussion in deiner Zielgruppe auszulösen. Mit dieser Strategie kannst du mit deinen Follower interagieren, eine Beziehung zu ihnen aufbauen und dein Image als Experte bzw. Expertin ausbauen.   

Lesetipp: Hier findest du den ultimativen Guide zu Instagram Hashtags.  

Sonstige Kanäle 

Auf Facebook solltest du deinen Fokus darauf legen, qualitativen Content zu posten, da die Plattform eher privat ausgelegt ist. Du kannst durch Kommentare und Likes leicht herausfinden, wofür sich deine mögliche Kundschaft interessiert. Außerdem bietet Facebook viele Themengruppen an, in denen du Kontakte finden kannst, die bereits Informationen zu einem bestimmten Thema suchen. Facebook Anzeigen helfen dir dabei, auch wirklich im Newsfeed deiner Zielgruppe zu erscheinen. 

XING ist ebenso eine bekannte Business-Plattform und am besten für B2B-Kontakte geeignet. Dieses Netzwerk beschränkt sich aber im Gegensatz zu LinkedIn eher auf den deutschsprachigen Raum.  

Die Zahl der verschiedenen Social Media Plattformen ist in den letzten Jahren enorm gestiegen. Jede Plattform hat unterschiedliche Ausrichtungen und Anforderungen. Es ist nicht wichtig, dass du auf jeder dieser Plattformen vertreten bist, sondern vor allem auf denen, die für dich am relevantesten sind. Dafür ist vor allem wichtig, zu wissen, wer zu deiner Zielgruppe gehört. 

Beispiele für gelungenes Social Selling

Der Shopify-Händler waterdrop nutzt neben hochwertigen Inhalten auf seinem Facebook-Kanal auch den direkten Kontakt zu den Kund:innen. Im Beispiel geht das Unternehmen auf einen Kommentar ein, um einerseits zu zeigen, dass das Feedback ernst genommen wird und andererseits die Bindung zur Kundschaft zu stärken. So wird die Community des Unternehmens weiter ausgebaut und eine bessere Kundenbeziehung aufgebaut. 

feey bietet seiner Kundschaft auf Instagram ebenfalls spannende und abwechslungsreiche Inhalte, die zum Interagieren mit dem Unternehmen anregen. Das Beispiel zeigt, wie feey auf persönlicher Ebene mit einer Kundin kommuniziert und so ebenfalls die Kundenbindung stärkt und signalisiert, dass Kund:innen mit Fragen oder Problemen bei Produkten nicht allein gelassen werden. 

Die Beispiele zeigen, dass Social Selling eine effiziente Strategie sein kann, um mit Kund:innen in Kontakt zu treten und so Verkäufe zu steigern. Mittlerweile ranken sich allerdings auch einige Mythen um das Thema. All unsere Beispiele sind im B2C-Bereich angesiedelt. Das sollte aber bei dir nicht den Trugschluss erwecken, dass die Methode nicht auch im B2B-Bereich funktioniert. Hier sind natürlich andere Netzwerke sinnvoll (beispielsweise LinkedIn), aber auch im B2B erwarten Einkäufer:innen einen nahen Kontakt zu Unternehmen - schließlich stecken auch hier nur Menschen hinter den Profilen. 

Du solltest auch nicht davon ausgehen, dass Social Selling sofort Wirkung zeigen wird. Du musst viel Geduld mitbringen und stets am Ball bleiben, um eine enge Bindung zur Kundschaft aufbauen zu können und ihr Vertrauen zu gewinnen. 

Fazit 

Social Selling lohnt sich! Ohne Zweifel ist es für den Aufbau und die Pflege der Beziehungen zwischen dir und deiner Kundschaft sinnvoll. Dazu kommt, dass diese Strategie auch bei B2B-Geschäften durchaus hilfreich sein kann, um deine Verkaufsgespräche zu verbessern und Neukunden bzw. Neukundinnen zu gewinnen. Vor allem um neue Produkte und Anbieter:innen zu entdecken oder um dich über aktuelle Branchenthemen auszutauschen, lohnt sich der genaue Blick auf die sozialen Medien. Du solltest dir diese Fülle an Möglichkeiten nicht entgehen lassen – Also ran an die Arbeit und frohes Vernetzen!