Referral Marketing: consigli per una strategia di successo

Immagina di aver bisogno di un avvocato per assisterti in una compravendita immobiliare. Cosa ti aiuterebbe a selezionare uno studio legale rispetto ad un altro: un cartellone pubblicitario, il sito web di uno studio o una raccomandazione di un buon amico?

Per la maggior parte delle persone, la risposta è l’ultima: una raccomandazione di un buon amico. I consigli personali sono tra le fonti di informazione più affidabili per i consumatori. Secondo lo Studio sulla fiducia nella pubblicità di Nielsen, l'88% dei consumatori si fida di più delle raccomandazioni di conoscenti rispetto a qualsiasi altra fonte.

Questo crea una sfida per i marketer: le aziende non possono creare o controllare le raccomandazioni personali. Possono, però, incoraggiarle attraverso strategie come il referral marketing. Ecco come implementare un programma di referral marketing per la tua attività.

Cos'è il referral marketing?

Il referral marketing è una strategia per motivare i clienti a consigliare la tua attività e i tuoi prodotti o servizi ad altri consumatori.

Il referral marketing è una strategia di promozione organica; per esempio, se ami il caffè preparato con la tua nuova macchina da caffè e la consigli a un amico, hai effettuato un referral organico. I referral possono provenire anche da piattaforme social, blog, articoli o recensioni di clienti. I programmi di referral marketing utilizzano incentivi, come sconti o premi, per incoraggiare questo comportamento. Ad esempio, potresti ricevere 20€ di credito in negozio per ogni referral che porta a un acquisto.

Vantaggi del referral marketing

Hai il controllo del costo di acquisizione dei clienti

Il costo di acquisizione dei clienti (CAC) è quanto dovrà spendere un'azienda per attirare nuovi clienti. Un programma di referral marketing di successo può aiutare a ridurre questi costi. Invece di competere con altri rivenditori in un mercato pubblicitario digitale sempre più competitivo, puoi utilizzare un programma di referral per sfruttare il potere della tua clientela esistente.

Gestire un programma di referral marketing ti offre anche maggiore controllo sui termini della tua strategia di acquisizione clienti, permettendoti di progettare il programma in base al tuo budget disponibile. Ad esempio, un'azienda con poca liquidità potrebbe premiare i nuovi clienti e chi fa un referral con uno sconto applicato al loro prossimo acquisto. Sebbene questa strategia riduca i margini di profitto sulle vendite derivanti dai referral, ti consente anche di raggiungere nuovi clienti e aumentare le vendite con un investimento iniziale minimo.

Attiri clienti ad alto valore e intenzione

All’interno di un network sociale o professionale, le persone conoscono molte cose dell’altro. I tuoi clienti possono quindi consigliare prodotti e servizi solo a chi li sta effettivamente cercando, portandoti così clienti ad alto valore che sono molto più propensi a effettuare un acquisto. È difficile per i brand eguagliare questo livello di personalizzazione attraverso pubblicità mirate, quindi non sorprende che i clienti che ricevono una raccomandazione da un amico siano più propensi a convertire. Il referral marketing funziona, in parte, perché i clienti a cui si rivolge hanno già un bisogno o un desiderio per il tuo prodotto.

Costruisci fiducia con i tuoi clienti

Pensa a un prodotto che consiglieresti ad un amico. È probabile che tu ci creda davvero in quel prodotto, e se così non fosse probabilmente ci vorrebbe molto più di un codice sconto per convincerti. Dopotutto, quando consigli qualcosa, metti in gioco la tua stessa credibilità.

Non sorprende, quindi, che i consumatori tendano a fidarsi di più delle raccomandazioni di persone che conoscono rispetto alle informazioni fornite dalle aziende. Una ricerca di Fortune mostra che il 92% dei consumatori si fida di più delle raccomandazioni degli amici rispetto agli annunci pubblicitari. Un programma di referral marketing può quindi aiutarti ad avviare la tua relazione con i nuovi clienti su un livello di fiducia più elevato.

Consigli per un referral marketing di successo

• Chiedi al momento giusto
• Usa link di referral
• Premia tutti
• Crea un programma fedeltà
• Ringrazia

Ci sono molti modelli di referral marketing e puoi progettare il tuo in base ai tuoi obiettivi aziendali. Ecco alcune strategie da considerare mentre costruisci il tuo programma di referral marketing.

Chiedi al momento giusto

Il fulcro di qualsiasi programma di referral è, appunto, chiedere referral. Per aumentare le tue possibilità di ottenere una raccomandazione, chiedi in modo strategico. I momenti migliori sono solitamente dopo che un cliente ha effettuato un acquisto, dopo che un cliente ha lasciato una recensione positiva o dopo che un cliente ha menzionato il tuo brand sui social media.

Usa link di referral

Un link di referral è un link univoco e tracciabile che facilita la partecipazione dei tuoi clienti al tuo programma di referral: tutto ciò che devono fare è incorporare il link in un'email, in un messaggio o in un SMS.

Alcune aziende utilizzano moduli sui loro siti web per semplificare ulteriormente questo processo: il cliente può inserire l'indirizzo email di un amico a cui desidera inviare il referral, e l'azienda genererà automaticamente un'email di invito che include il link. Se un nuovo cliente effettua un acquisto dopo aver cliccato sul link univoco, potrai associare tale vendita al cliente che ha fatto il referral. Questo può essere particolarmente prezioso se prevedi di premiare i clienti esistenti in base agli acquisti dei loro amici e conoscenti.

Premia tutti

I programmi di referral utilizzano tipicamente sconti, crediti in negozio o altri incentivi per premiare i clienti che consigliano la tua attività ai loro amici. Alcuni programmi riservano un incentivo anche a colui che riceve il link di referral, ad esempio offrendo un 20% di sconto sul primo acquisto. Premiare entrambe le parti può aumentare la probabilità che il cliente esistente faccia un referral e che il cliente raccomandato effettui un acquisto.

Crea un programma fedeltà

Creare un programma fedeltà può aiutarti a connetterti con i clienti più entusiasti e impegnati, cioè le persone più propense a diventare ambassador del tuo brand. Puoi premiare i clienti che fanno referral con punti fedeltà o altri incentivi basati sullo status, come upgrade gratuiti. Hai la flessibilità di personalizzare i termini del programma per la tua azienda; ad esempio, potresti basare l'assegnazione dei punti sull’importo dell'acquisto o incentivare altre attività, come iscriversi alle email di marketing o lasciare recensioni dei prodotti.

Ringrazia

Gli incentivi possono dare la spinta necessaria per incoraggiare un referral, ma è improbabile che funzionino a meno che un cliente non creda davvero nel tuo prodotto o servizio. In altre parole, è probabile che i clienti che partecipano al tuo programma di referral credano veramente nella tua azienda. Ringraziarli con un'email personalizzata, un regalo a sorpresa o persino una telefonata può renderli ancora più fedeli al tuo brand e aumentare le probabilità che facciano ulteriori referral.

Esempi di referral marketing

Il referral marketing è una strategia molto utilizzata. Ecco tre esempi di ecommerce di successo che la utilizzano.

Bombas

L'azienda di abbigliamento Bombas crea e dona un capo di abbigliamento per ogni articolo acquistato e il programma di referral del brand, “Best Buds Give Bombas”, evidenzia questo impegno. Se invii il link di referral ai tuoi amici e conoscenti, loro riceveranno uno sconto del 25% sul loro acquisto e tu guadagnerai un credito di 20€ da spendere su Bombas. Inoltre, l’azienda sottolinea che gli acquisti effettuati sia dai nuovi clienti che da quelli che fanno il referral aiutano Bombas a donare abbigliamento a persone bisognose.

Brooklinen

L'azienda di biancheria Brooklinen ha costruito la sua clientela in parte grazie al suo programma di referral. Per ogni referral, Brooklinen assegna al cliente esistente 1.000 punti, che possono essere riscattati come credito per acquisti futuri. Il nuovo cliente riceve 25€ di sconto sul primo ordine di almeno 100€.

Saie

Il marchio di bellezza Saie ha un programma di referral “Dai 10, ricevi 10” che consente ai clienti esistenti di offrire ai nuovi clienti 10€ di sconto sul loro primo ordine e di ricevere a loro volta un credito di 10€ se il loro amico effettua un acquisto.

La pagina dedicata sul sito web dell’azienda chiede agli utenti di inserire il loro indirizzo email per generare automaticamente il link di referral. Gli utenti possono quindi copiare il link, condividerlo sui social o inserire l'indirizzo email del loro conoscente per inviare il link utilizzando il sistema automatico di Saie.