Lead generation: cos'è e come si fa, con esempi e strategie

Cos'è la lead generation? L'insieme delle strategie di marketing per intercettare un pubblico potenzialmente interessato ai tuoi prodotti e acquisire contatti da trasformare in nuovi clienti con cui aumentare il fatturato della tua attività commerciale.

Continua a leggere questo articolo per scoprire cosa significa fare lead generation e quali sono gli strumenti migliori per fare lead generation, con esempi pratici da cui prendere ispirazione.

🎯 Indice

1. Cos'è la lead generation? Significato e definizione
2. Perché la lead generation è importante?
3. Strumenti, software e strategie per fare lead generation
4. Esempi lead generation di successo

Cos'è la lead generation? Significato e definizione

In sostanza, a cosa serve la lead generation? Lo dice la parola stessa: acquisire lead, ovvero contatti di persone che non hanno ancora completato l'acquisto ma che potrebbero essere interessate ai prodotti e servizi di un'azienda, da trasformare in nuovi clienti. Nel funnel di conversione, è importante non confondere i lead con i prospect, i contatti che hanno già mostrato un certo interesse all'acquisto.

Le campagne di acquisizione lead si strutturano in strategie di inbound marketing, che hanno l'obiettivo di attirare le persone offrendo qualcosa in cambio, e outbound marketing, che cercano di raggiungere un segmento di pubblico potenzialmente interessato ma che non è entrato in contatto con i prodotti e servizi di un'attività commerciale.

Perché la lead generation è importante?

Perché consente di intercettare persone potenzialmente interessate ai tuoi prodotti o servizi: grazie alla possibilità di segmentare il pubblico e definire buyer persona, i contatti acquisiti tramite lead generation sono molto specifici e hanno un tasso di conversione potenzialmente più alto rispetto agli utenti qualsiasi.

Ciò non significa che i contatti acquisiti diventino automaticamente clienti: l'obiettivo dovrà essere quello di instaurare una relazione e accompagnarli fino alla conversione con tecniche di lead nurturing, ovvero un insieme di strategie per coinvolgere il lead e convincerlo a finalizzare l'acquisto.

Strumenti, software e strategie per fare lead generation

Secondo una ricerca di HubSpot, generare più lead è l'obiettivo principale a breve termine (entro 12 mesi) per il 40% dei marketer.

Come iniziare? Ecco i migliori strumenti e strategie per fare lead generation nel 2022.

Lead generation con il content marketing

La tecnica più gettonata per fare lead generation è il content marketing: questa strategia consiste nell'offrire contenuti di valore in cambio di un contatto (nome, email, numero di telefono, ecc.) da coltivare successivamente.

I contenuti da offrire, chiamati lead magnet (proprio perché come una calamita hanno la capacità di attirare lead) possono essere:

• Ebook, report o white paper;
• Corsi o video tutorial;
• Infografiche o mappe mentali;
• Webinar o workshop;
• Podcast;
• App, temi, software o plugin;
• Checklist;
• Toolkit;
• Prove gratuite;
• Consulenze omaggio;
• e tutto ciò che puoi offrire gratis.

E per distribuirli? Creare un blog è uno dei modi migliori per generare traffico sul sito web e costruire una mailing list di contatti da trasformare in clienti: secondo una ricerca di Demand Metric condotta nel 2019, le aziende che hanno un blog generano il 67% di lead in più rispetto a quelle che non fanno blogging.

Il vantaggio del content marketing è l'elevato ritorno sull'investimento: puntando sull'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), è possibile fare lead generation organica (in altre parole, gratis) e attirare le persone che cercano un determinato prodotto o servizio senza spendere soldi in pubblicità a pagamento. In questo modo, le persone ottengono qualcosa gratis, e tu in cambio puoi ottenere un lead con un bassissimo investimento. Win win!

Lead generation sui social media

Non c'è dubbio che i social network siano il luogo dove le persone trascorrono la maggior parte del proprio tempo online: secondo le statistiche Facebook più recenti, gli utenti trascorrono in media 33 minuti al giorno su questo social network.

Fare lead generation su Facebook, e sui social network in generale, è un'ottima strategia per intercettare un pubblico già segmentato e potenzialmente interessato ai tuoi prodotti e servizi: sfruttando il pubblico personalizzato di Facebook, potrai lanciare una campagna Facebook Ads e impostare una serie di parametri per filtrare le persone a cui mostrare le tue inserzioni (ad esempio, utenti che hanno interagito con un competitor o utenti che hanno già visitato il sito web e retargeting).

Per massimizzare l'efficacia delle campagne di lead generation, prova a diversificare i canali: LinkedIn, ad esempio, è il posto ideale per generare lead B2B e nel 2020 è stato utilizzato dal 95% dei marketer B2B!

Lead generation sui motori di ricerca

Per aumentare il traffico sul sito web, le campagne SEM (Search Engine Marketing) di Pay Per Click (PPC) basate sulle inserzioni Google Ads restano uno dei migliori strumenti per acquisire contatti e fare lead generation.

Per raccogliere lead in modo efficace, progetta una landing page ottimizzata che include una proposta di valore e un chiaro invito all'azione (CTA) per acquisire lead (ad esempio, convincendo i visitatori a lasciare un indirizzo email da contattare successivamente).

Lead generation con l'email marketing

Secondo Statista, il 50% dei marketer B2B afferma che l'email marketing resta il canale più efficace per acquisire lead: ti basta pensare che il ROI medio per ogni dollaro speso in email marketing è di ben 36 dollari!

Naturalmente, per condurre una campagna di email marketing efficace dovrai disporre di un elenco di contatti da coltivare tramite il lead nurturing e trasformare in clienti. Tra le strategie proposte, l'email marketing è anche quello che si presta meglio alla marketing automation, sfruttando software come Shopify Email, HubSpot o Mailchimp che permettono di automatizzare l'invio e il tracciamento delle performance delle campagne email.

Lead generation con referral marketing, eventi e cold calling

Ci sono poi tutta una serie di strumenti per fare lead generation in modo più tradizionale, come il passaparola, l'organizzazione di eventi, concorsi a premi e contest, o dimostrazioni gratuite per ottenere contatti e il "cold calling", le chiamate a freddo, una tecnica con cui un venditore telefonico cerca di convincere le persone che non hanno mostrato interesse a effettuare l'acquisto di un prodotto o servizio. Tra le tecniche per acquisire contatti, è stato dimostrato che il cold calling è meno efficace tra tutte.

Per ricapitolare, ecco le migliori strategie per fare lead generation:

• Content marketing;
• Social media marketing;
• Campagne SEM o PPC sui motori di ricerca;
• Email marketing;
• Passaparola o referral marketing;
• Eventi o dimostrazioni prodotto;
• Cold calling.

Esempi lead generation di successo

Per concludere, passiamo in rassegna alcuni esempi da cui prendere ispirazione per le tue campagne di lead generation.

River Pools and Spas e il post da 1,7 milioni di dollari

River Pools and Spas è un'azienda americana specializzata nella progettazione di piscine interrate in vetroresina. Nel 2009, la società stava passando un momento di forte crisi e il suo fondatore decise di tagliare il budget pubblicitario per puntare tutto sul content marketing organico offrendo guide scaricabili, video corsi e articoli del blog specializzati sull'argomento.

Nello specifico, un post chiamato "Quanto costerà davvero la mia piscina in vetroresina?" ha permesso all'azienda di acquisire lead di persone interessate alla realizzazione di piscine interrate che hanno fruttato alla società 1,7 milioni di dollari in vendite: tutto a costo zero, perché il traffico proviene esclusivamente dai motori di ricerca e dal passaparola.

Volkswagen e l'acquisizione di 40.000 lead pre-lancio

Per promuovere il lancio dell'auto 100% elettrica ID.3 nel 2019, Volkswagen ha progettato una campagna su Facebook e Instagram con cui ha ottenuto 40.000 contatti interessati ancora prima di mettere in vendita la vettura.

Puntando su un mix di inserzioni video, inserzioni per acquisizione lead, inserzioni con link, inserzioni con sondaggio video e Instagram Stories, Volkswagen ha raccolto 40.000 nuovi iscritti alla sua newsletter che ha potuto coltivare successivamente.

Reed Exhibitions e il ROI del 19x con LinkedIn

Reed Exhibitions, un'azienda specializzata nell'organizzazione di fieri, mostre ed eventi commerciali, ha utilizzato LinkedIn per ottenere lead di espositori e aziende a cui promuovere una fiera sulla sicurezza digitale.

La campagna di lead generation B2B ha permesso all'azienda di acquisire 84 lead qualificati: di questi, 24 sono diventanti nuovi clienti che hanno contribuito al 20% dell'intero fatturato annuale della società. 

Fare lead generation: conclusioni

Tutte le realtà imprenditoriali, grandi o piccole che siano, hanno bisogno di trovare clienti per continuare a prosperare e aumentare il giro d'affari.

Fare lead generation significa cercare proattivamente quelle persone che potrebbero essere interessate ai prodotti o servizi che vendi, coltivare relazioni e convincerle a passare all'azione.

Conosci altri strumenti o esempi virtuosi di acquisizione lead? Dillo nei commenti!