Cómo utilizar un sentimiento de escasez y urgencia para aumentar las ventas

El temor de perderse de algo puede tener un efecto influyente sobre los compradores. Una prueba llevada a cabo por WhichTestWon mostró (en inglés) que cuando se colocaba un reloj de cuenta regresiva en la página de producto, se observó una mejoría en la tasa de conversión de casi 9 comparada con una página de producto que no presentaba dicho reloj.

vía WhichTestWon

El crear un sentido de urgencia entre los visitantes de tu página web puede ayudar a que más personas compren, y menos personas "vayan a casa y piensen si van a hacerlo".

Existe una posibilidad de que parte de los visitantes de tu sitio web entren y pospongan y traten de retrasar su decisión de compra. Según un estudio realizado por el  Centre de Recherche DMSP, los consumidores que fueron considerados como personas con alta tendencia a aplazar tuvieron un 73% de probabilidad de no tomar una decisión de compra inmediatamente.

Los consumidores que fueron etiquetados como personas con baja tendencia a aplazar todavía contaban con un 26% de probabilidades, por ello si presentas un producto o un periodo de escasez, tus clientes tenderán a postergar menos su decisión de compra.

Un estudio realizado por DigitalCommons en la Universidad de Nebraska en 2013 reveló que las tiendas que habían utilizado la estrategia de escasez -como por ejemplo cantidades limitadas y ventas por tiempo limitado- produjeron efectos psicológicos como la competitividad del consumidor, la urgencia de compra, el ocultamiento y acaparamiento de productos dentro de la tienda.

Aunque tu objetivo no es convertir a los visitantes de tu tienda virtual en compradores agresivos, sí deseas hacer que la gente actúe de inmediato, y ahí es donde la escasez entra en la escena. Puedes provocar un sentimiento de escasez en tu tienda haciendo creer que el producto está casi agotado o que es por tiempo limitado.

Ventas y ofertas por tiempo limitado

Una de las maneras más fáciles y más eficaces de crear la sensación de urgencia y escasez en tu tienda es imponer una restricción de tiempo, ya que los clientes no quieren perder la oportunidad de aprovechar una oferta. Por ejemplo, poner juntas una venta por tiempo limitado u oferta puede obligar a los clientes a tomar una decisión más rápido de lo harían si no tuvieran una restricción de tiempo.

Como señala un estudio de DigitalCommons, esto entra en la teoría de la aversión a la pérdida, donde la mayoría de la gente prefiere evitar las pérdidas que adquirir ganancias. Las restricciones de tiempo aumentan ese detonante psicológico.

Ventas Flash - Ofertas

Pet Pro Supply Co. tiene ventas flash recurrentes en su sitio web, ofreciendo descuentos por tiempo muy limitado en productos cuidadosamente seleccionados.

vía Pet Pro Supply Co.

Pet Pro Supply Co. también tiene una página separada de ventas Flash que se destaca en su sitio web. La página del producto está optimizada para la venta flash mostrando el precio de venta y, lo que es más importante, la fecha y hora exactas en las que finaliza la venta flash. Esto hace que la persona que navega por la página del producto actúe rápido sino quiere perder la oferta.

Incluye relojes de cuenta regresiva en la página del producto

En lugar de simplemente mostrar la fecha tope de la venta, incluye un temporizador en tu página del producto, como MakersKit  con los artículos que están en oferta:

vía MakersKit

Esta visualización ayuda a aumentar la eficacia de la sensación de escasez de tiempo para esta oferta.

Aunque las rebajas por tiempo limitado funcionan muy bien, no son la única estrategia que puedes utilizar para crear urgencia.

Crea ofertas de envío programadas

Puedes ofrecer ofertas de envío expreso, o incluso ofertas de envío gratuito a los clientes que compren con la rapidez suficiente, esto es otro gran incentivo. Fab&GO, una tienda de ropa para mujer, ofrece el envío al día siguiente si los clientes compran lo suficientemente rápido.

vía Fab&GO

Si una cliente quiere que le envíen sus zapatos al día siguiente, tendrá que hacer la compra dentro de las próximas 5 horas.

Otra idea es ofrecer el envío gratuito a los clientes que reaccionan lo suficientemente rápido. Kit Out My Office, una tienda que vende muebles de oficina, utiliza un reloj de cuenta regresiva en la parte superior de su tienda online.

vía Kit Out My Office

Esto es un recordatorio permanente para aquellos que navegan por la página web que si quieren aprovechar el envío gratis y rápido, tienen que hacer su pedido en las próximas 2 horas, y así evitan que los clientes lo aplacen para más tarde, o como sucede con frecuencia, lo olviden por completo.

Idealmente, quieres que el cliente compre la primera vez que visita tu sitio web. Es muy poco probable que regresen, aun cuando estén muy interesados en comprar. De acuerdo con MarketingSherpa, las empresas de comercio electrónico informaron que sólo casi el 30% (en inglés) de su tráfico eran visitas que retornaban.

Cantidad limitada

Puedes sacar provecho utilizando la escasez de existencias. En lugar de ver las cantidades limitadas de tus productos como una limitación en las ventas que podrías realizar, tómalo más bien como una forma de mostrar a tus clientes la escasez y aumentar el valor que ellos perciben en tus productos.

Muestra la existencia disponible

La manera más fácil de hacerlo es mostrando simplemente la cantidad de productos que tienes en existencia en la propia página del producto y llamar la atención con respecto a la cantidad restante. Tradlands, una tienda de camisetas para mujeres, hace esto con eficacia mostrando la cantidad cuando se elige un tamaño de la camisa en su sitio web.

vía Tradlands

Tradlands también transmite cierta urgencia en la forma en que describen su cantidad. "Rápido, sólo queda 1" es una manera mucho más eficaz de describir cuántas camisas quedan en vez de "Stock: 1".

Así mismo, Retro City Sunglasses muestra la cantidad restante en sus páginas de productos, al igual que en otra página dedicada específicamente a «pocos lentes de sol que quedan!".

vía Retro City Sunglasses

Vende cantidades limitadas

Otra forma de crear esa sensación de escasez con cantidades limitadas es decir a los clientes qué cantidad tienes disponible en vez de decirles cuánto te queda. En la mayoría de los casos, esta estrategia funciona mejor cuando se utiliza para la venta de una "edición limitada" o por “tiempo limitado” de un producto, en la que sólo fabricas y vendes una cantidad específica.

Por ejemplo, Mindzai vende ediciones limitadas de algunos de sus juguetes.

vía Mindzai

En este caso, podemos ver que Mindzai va a crear y vender únicamente 100 unidades, lo que hace no sólo que sea imprescindible para los coleccionistas, sino también se crea una sensación de escasez.

Crea un sentido de urgencia en tu contenido

No necesitas mostrar únicamente la cantidad o vender una cantidad limitada de un producto para crear escasez, también puedes crear una gran sensación de urgencia con el lenguaje que uses en tu sitio web, los materiales de marketing y correos electrónicos.

Por ejemplo, mira lo bien que lo hace Mizzen + Main en esste correo electrónico que recibí el otro día.

Observa la forma en que Mizzen+Main describe sus nuevas camisetas: en lugar de decir sencillamente “hey, llegaron camisas nuevas a nuestra tienda, échales un vistazo”, Mizzen+Main hace que me apresure en ir a su tienda haciéndome saber que “¡se están vendido como pan caliente!”.

También justifican su argumento de escasez con: “Nuestro último lanzamiento de producto se agotó rápidamente. ¡Apúrate!”  al final de su correo electrónico.

Como dije antes, la forma en que describes tu producto o frase con la que suscitas las acciones también puede crear una sensación de escasez perceptible. Por ejemplo, en la parte superior de JerkySpot  hay un botón de llamada a la acción de “Comprar ahora", pero también resalta el hecho de que "la oferta es limitada".

vía JerkySpot

Informar a tus clientes que tu producto puede venderse en cualquier momento ayuda a crear un sentido de miedo y urgencia. Los clientes no quieren lamentar el no haber tomado las medidas necesarias para hacer la compra cuando podrían haberlo hecho. El uso adecuado del contenido en tu sitio web puede ayudarles a no olvidar esta información.

Haz un uso responsable de la sensación de escasez

Por último, recuerda  que tener un gran poder, conlleva también a una gran responsabilidad.

Si cuentas con el producto y el cliente adecuados, la estrategia de escasez puede funcionar muy bien. Sin embargo, “inventarse” una escasez o tratar de engañar a la gente no es la mejor manera de poner en práctica esta estrategia.

 La escasez inventada - de forma muy evidente - puede “enfriar” las ganas de tus clientes y ser perjudicial para tu marca.

La escasez que crees debe estar basada en algo. ¿Por qué estás vendiendo esas franelas sólo por tiempo limitado? ¿Por qué es una producción limitada? No puedes colocar simplemente un reloj de cuenta regresiva en una página de producto y esperar que con eso vendas más. El reloj de cuenta regresiva debe indicar la fecha tope de la venta o de una oferta (como el envío al día siguiente).

De igual forma, la escasez no es un remedio para mejorar las ventas, debe existir alguna demanda real de tus productos antes que nada para que todo esto sea útil. Así como cuando Apple lanza un nuevo teléfono o tableta, la demanda de sus productos ya existe, la cantidad limitada de productos de Apple al momento del lanzamiento sencillamente intensifica la demanda y el deseo de obtener el producto.

Por último, no hagas más de la cuenta, no quieres lograr tu objetivo intimidando a tus clientes La función principal de hacer sentir cierto tipo de escasez en tu negocio, es alentar a los compradores indecisos a tomar una decisión, no forzar a la gente a comprar cosas que no quieren. Una consecuencia del uso inapropiado de este tipo de estrategia es que puede producir remordimiento en el comprador. Si los clientes hacen una compra sólo porque estaban bajo presión, puede que lamenten haber hecho su compra, probablemente querrán un reembolso y verán tu negocio con otros ojos.

Si tiene sentido aplicar esta estrategia de escasez en tu tienda, considera la posibilidad de aplicar un ejemplo en tu negocio. Aunque sea un cambio pequeño, como la forma de describir la cantidad restante de un producto, puede generar un gran cambio en las conversiones. Si tienes alguna pregunta sobre cómo crear ese sentimiento de escasez y de urgencia, o si deseas compartir cómo funciona para ti, te esperamos a continuación en la sección de comentarios. Con gusto responderé.

Acerca del autor

 

Artículo original escrito en inglés por: Corey Ferreira 

Traducción: Elizabeth Pestana

Jenny Izaguirre es la editora en jefe de Shopify para España y América Latina. Fiel creyente del talento en español, amante de los animales, viajera apasionada, emprendedora, conferencista y escribe historias para motivar a otros. Sigue sus pasos en Instagram.