Cómo predecir si tu siguiente negocio va a ser redituable

Comenzar un negocio a menudo trae riesgos consigo. Como dice el dicho, “tienes que gastar dinero para hacer dinero”.

Aunque no siempre es verdad, hay una manera efectiva de disminuir este riesgo: haz un análisis del punto de equilibrio. Este tipo de análisis te dirá exactamente lo que necesitas hacer para alcanzar un equilibrio y recuperar tu inversión inicial.

Si tienes un negocio –o estás pensando en comenzar uno–  debes saber cómo hacer un análisis de punto de equilibrio. Es una actividad crucial para tomar decisiones de negocios importantes.

¿Qué es un análisis del punto de equilibrio?

Aunque suena complicado, realmente es un análisis bastante simple. Es un cálculo que te dirá cuantas unidades de algo necesitas vender para tener éxito.

Por ejemplo, ¿cuántos porta laptops necesitas vender para cubrir tus costos de almacenaje? o ¿cuántas horas de servicio necesitas vender para pagar la renta de tu oficina? Cualquier cosa que vendas más allá de tu punto de equilibrio te sumará ganancias.

Hay algunas definiciones que necesitas saber para entender cómo funciona este análisis.

• Costos fijos: Los gatos que se mantienen sin importar lo mucho que vendes.
• Costos variables: Gastos que fluctúan dependiendo de las ventas

¿Por qué debes hacer un análisis del punto de equilibrio?

Existen muchos beneficios de hacer un análisis del punto de equilibrio.

Precios mejores e inteligentes

Encontrar un punto de equilibrio te ayudará a que tus productos tengan mejores. Al momento de la fijación de precios eficaz intervienen muchas acciones psicológicas, pero saber cómo afectará a tu rentabilidad es igual de importante. Necesitas asegurarte que puedes pagar todas tus deudas.

Cubrir los costos fijos

Cuando la mayoría de las personas piensan acerca de los precios de productos, piensan en el costo que genera crear estos productos. Estos son conocidos como costos variables. Aun así necesitas cubrir tus costos fijos, como seguros o desarrollo web. Haciendo un análisis del punto de equilibrio aseguras lograr esto.

No olvides los gastos perdidos

Es fácil olvidar gastos cuando estás pensando cubrir una idea de negocio rentable. Al hacer un análisis del punto de equilibrio tienes que presentar los compromisos financieros para entender el punto de equilibrio. Esto limitará el número de sorpresas en el camino.

Toma decisiones más inteligentes

Los emprendedores casi siempre toman decisiones de negocio basándose en emociones. Si se sienten bien respecto a una nueva aventura, la tratan de cumplir. Como te sientas es importante, pero no es suficiente.

Establece ingresos meta

Después de completar un análisis del punto de equilibrio, ya sabes exactamente cuánto necesitas vender para ser rentable. Esto te ayudará a establecer metas más concretas. Cuando tengas un número claro en mente, será mucho más fácil para ti avanzar.

Límite financiero

Hacer un análisis de punto de equilibrio te ayuda a disminuir riesgos al mostrarte cuándo una idea de negocio no es conveniente. Te va a ayudar a evitar futuros fracasos y no tener una carga financiera limitada. En cambio, puedes ser realista acerca de los futuros resultados.

Financia tu negocio

Un análisis del punto de equilibrio es un componente clave de cualquier plan de negocios. Por lo general es un requisito si quieres buscar inversionistas o un crédito que te ayude a financiar tu negocio. Tienes que demostrar que tu plan es viable. Más que eso, si el análisis se ve bien, estarás más cómodo asumiendo la carga de buscar financiamiento.

En general, haciendo un análisis del punto de equilibrio conduces a que tu negocio tenga mejor planificación financiera.

Cuando utilizar un análisis de punto de equilibrio

Existen cuatro escenarios comunes cuando se trata de determinar en donde puede servir un análisis del punto de equilibrio.

1. Al comenzar un nuevo negocio

Si estás pensando comenzar un nuevo negocio, un análisis del punto de equilibrio es algo que debes hacer. No solo te ayuda a decidir si tu idea de negocio es viable; te impulsa a investigar y ser realista acerca de los costos que se te van a presentar, así como pensar una correcta estrategia de precios.

2. Al crear un nuevo producto

Si ya tienes un negocio, aun así es buena idea hacer un análisis del punto de equilibrio antes de comprometerte a crear un nuevo producto –especialmente si el producto va a significar un gasto elevado. Aunque los costos fijos como la renta de la oficina, se mantengan iguales, vas a necesitar trabajar en los costos variables relacionados con tu nuevo producto, sobre todo en los precios. Todo esto mucho antes de comenzar a venderlo.

3. Al agregar un canal de venta nuevo

En cualquier momento puedes agregar un nuevo canal de venta y debes considerar que los costos de tu negocio van a cambiar –aunque tus precios no sufran alteración–. Por ejemplo, si has estado vendiendo en línea y piensas tener una tienda pop-up, vas a querer asegurar que al menos exista un punto de equilibrio. De lo contrario, la carga financiera podría poner en riesgo el resto de tu negocio.

4. Cambiando el modelo de negocio

Si estás pensando en cambiar el modelo de negocio que utilizas, por ejemplo cambiar de una tienda física a una tienda online, debes hacer un análisis del punto de equilibrio. Tus costos podrían cambiar significativamente y esto ayudaría a determinar si tus precios tienen que cambiar.

Fórmula para realizar un análisis de punto de equilibrio

Antes de comenzar a calcular los puntos de equilibrio, veamos cómo funciona su fórmula.

Tu punto de equilibrio es igual a tus costos fijos, dividido en el precio promedio menos los costos variables.

Punto de equilibrio = costos fijos / (precio promedio – costos variables)

Básicamente, necesitas averiguar y entender cuál es el beneficio neto por unidad vendida y dividir los costos fijos entre ese número. Esto te dirá la cantidad de unidades que necesitas vender.

Como sabes, las ventas de tus productos necesitan pagar por mucho más que solo el costo de producirlos. El beneficio restante se conoce como margen de contribución, ya que contribuye en efectivo para cubrir los costos fijos.

Ahora que ya sabes lo que es, cómo funciona y por qué es importante, debes calcular el punto de equilibrio.

Antes de comenzar, te recomendamos descargar nuestra plantilla gratuita para realizar este análisis. Después de hacer una copia, serás capaz de editarla y hacer tus propios cálculos.

Paso 1 – Reúne tus datos

El primer paso es hacer una lista de todos los costos de implementar un negocio. Todo, desde el costo de tu producto, la renta y tus deudas. Piensa en todo lo que tienes que pagar y escríbelo.

El siguiente paso es dividirlo en costos fijos y costos variables.

1. Costos fijos

Los costos fijos son aquellos que se mantienen igual sin importar cuánto producto vendes. Esto puede incluir alquiler, suscripciones a software, seguros, etc.

Haz una lista de todo lo que tengas que pagar de manera obligatoria. En la mayoría de los casos, puedes enlistar los gastos de manera mensual, a menos que consideres gastar en un evento a corto plazo, como un festival. Agrega todo. Si estás utilizando el análisis del punto de equilibrio en una hoja de cálculo, esto hará los cálculos por ti automáticamente.

2. Costos variables

Los costos variables son aquellos que cambian en función de la cantidad de productos que se vende. Eso podría incluir cosas como materiales, comisiones, procesamiento de pagos, así como mano de obra.

Algunos costos pueden incluirse en cualquier categoría, en función de tu negocio. Si debes pagar sueldos, estos van a costos fijos. Pero si pagas a tus empleados por hora o fracción de tiempo, se consideran costos variables.

Haz una lista de todos los costos que cambien dependiendo de la cantidad de productos que vendes. Enlista el precio por unidad vendida y suma todos los costos o utiliza una hoja de cálculo que los sume automáticamente.

3. Precio promedio

Finalmente, decide un precio. No te preocupes si en un inicio no tiene un precio final que te agrade; puedes cambiarlo posteriormente. Ten en cuenta que es solo el precio promedio. Si ofreces descuentos a algunos clientes, esto va a disminuir tu precio promedio.

Paso 2 – Conecta tus datos

Es el momento de conectar todos tus datos entre sí. La hoja de cálculo ya tiene el total de tus costos fijos y costos variables, por lo que es momento de sacar el punto de equilibrio. Todo lo que necesitas es rellenar tu precio promedio en la celda. Después de eso, los cálculos matemáticos aparecerán automáticamente. El número que obtienes en la celda superior derecha, debajo de las unidades para punto de equilibrio, es el número de unidades que necesitas vender para lograr un punto de equilibrio.

En el siguiente análisis del punto de equilibrio, el resultado es 92.5 unidades.

Paso 3 – Haz ajustes

Siéntete con la libertad de experimentar con diferentes números. Ve lo que sucede si disminuyes tus costos fijos o variables o trata de cambiar el precio. Quizá no lo logres la primera vez; considera que debes hacer ajustes.

Advertencia: No te olvides de cualquier gasto

La trampa más común al realizar un análisis del punto de equilibrio es olvidar cosas, especialmente los costos variables. El análisis del punto de equilibrio e un paso importante para tomar decisiones de negocios importantes. Es por eso que necesitas asegurar que tus datos sean lo más preciso posible.

Para asegurar que no se pierda ningún costo, piensa en tus operaciones completas. Si piensas utilizar embalaje de un producto frágil, es posible que recuerdes que necesitas agregar plásticos de burbuja en la caja. Si estás pensando hacer un evento, es posible que debas acompañar tu producto con algo. Estos son los costos variables que deben incluirse.

Limitaciones del análisis de punto de equilibrio

El análisis del punto de equilibrio representa un papel importante al momento de tomar una decisión de negocio, pero es bastante limitada en relación a la información que proporciona.

No predice la demanda del producto

Es importante señalar que un análisis del punto de equilibrio no predice la demanda del producto. No te va a decir cuánto vas a vender o cuántas personas van a querer lo que estás vendiendo. Solo te dirá la cantidad de unidades que necesitas vender con el fin de cubrir los gastos. También es importante tener en cuenta que la demanda no es algo estable. A medida que cambia el precio, el número de personas dispuestas a comprar tu producto también se modifica.

Depende de datos fiables

A veces los costos se dividen en categorías fijas y variables. Esto puede hacer cálculos complicados y probablemente tendrás que decidir una u otra. Por ejemplo, puedes tener un costo laboral de línea, así como un alto costo adicional laboral que podría fluctuar según la cantidad de productos que venden.

La exactitud del punto de equilibrio depende de datos precisos. Si no se alimenta con buenos datos, no se obtendrán resultados fiables.

Simplicidad

La fórmula para lograr un punto de equilibrio es simple. Muchas empresas tienen múltiples productos con diferentes precios. Probablemente tendrás que trabajar con un producto a la vez o estimar el precio promedio en base a todos los productos que puedas vender. Si este es el caso, lo mejor será ejecutar algunos escenarios para estar preparados.

Como los precios varían, también los costos. Este modelo supone que una sola cosa cambia a la vez. En cambio, si se baja el precio y se vende más, los costos variables pueden disminuir porque tiene más poder de compra o son capaces de trabajar de manera más eficiente. En última instancia es sólo una estimación.

Ignora periodos de tiempo

El análisis del punto de equilibrio ignora las fluctuaciones en el tiempo. El marco de tiempo dependerá del periodo de tiempo que se utiliza para calcular los costos fijos (mensual es la más común). Aunque verás cuantas unidades necesitas para vender durante el mes, no podrás ver cómo cambian o si existe fluctuación cada semana. Para eso tendrás que contar con una buena gestión del flujo de caja.

También no toma en cuenta el futuro. El análisis del punto de equilibrio sólo se ve en el momento. Si tus materias primas cuestan el doble el próximo año, el punto de equilibrio será mucho más alto a menos que eleves tus precios. Si haces esto, podrías perder clientes. Este delicado equilibrio está siempre en proceso de cambio.

Ignora a tus competidores

Como muchos nuevos comerciantes, vas a verte afectado por tus competidores. Pueden cambiar sus precios que pueden afectar la demanda de tus productos, causando que cambies tus precios. Si crecen rápidamente y la materia prima de tu producto se hace más escasa, el costo puede subir.

En última instancia, el análisis del punto de equilibrio te dará conocimiento sólido de las condiciones para tener éxito. Es obligatorio. Pero no es la única investigación que hay que hacer antes de iniciar o realizar cambios en tu negocio.

Estrategias para disminuir tu punto de equilibrio

¿Qué pasa si completas tu análisis del punto de equilibrio y sabes que el número de unidades necesarias es demasiado alto? Si el número parece irreal o inalcanzable, no te asustes. Puedes ser capaz de hacer algunos ajustes para reducir tu punto de equilibrio.

1. Costos fijos inferiores

Ve si hay oportunidad de reducir los costos fijos. Cuanto más bajo se puedan obtener, menos unidades tendrás que vender para lograr tu punto de equilibrio. Por ejemplo, si estás pensando en abrir una tienda y tus números no te apoyan, considera mejor vender en línea. ¿Cómo afecta esto a tus gastos fijos?

2. Aumenta tus precios

Si aumentas tus precios, no vas a necesitas vender tantas unidades para tener equilibrio. El margen de contribución por unidad va a ser alta. Cuando pienses en aumentar tus precios, piensa en lo que el mercado está dispuesto a pagar y las expectativas que trae consigo el precio. No vas a necesitar vender tantas unidades, pero si vas a necesitar vender las suficientes. Y si aumentas los precios, tus consumidores van a esperar mejores productos y mejor servicio al cliente.

3. Costos variables inferiores

Disminuir tus costos variables es una opción difícil de cumplir, especialmente si estás comenzando con tu negocio. Pero mientras más escales en ventas, mucho más fácil será reducir los costos variables. Vale la pena intentarlo, al negociar con tus proveedores o cambiar tu proceso. Por ejemplo, quizá encuentres que el empaque austero de un producto es mucho más barato que utilizar envoltura de burbujas.

Plantilla de análisis de punto de equilibrio gratis

No olvides descargar nuestra plantilla completamente gratuita. Haz clic aquí para acceder a ella a través de Google Drive. Para guardar tu edición imprimible, has clic en “archivo” > “hacer una copia”. Vas a necesitar tener una cuenta de Google.

Hacer un análisis del punto de equilibrio es esencial para tomar decisiones de negocio inteligentes. La siguiente ocasión en la que consideres iniciar un nuevo negocio o hacer cambios a uno existente, haz un análisis del punto de equilibrio para estar preparado.

¿Qué pasos llevas a cabo para analizar una nueva aventura? Déjalos saber en el apartado de comentarios.

Acerca del autor

Casandra Campbell es emprendedora y creadora de contenido en Shopify. Síguela en Twitter