Onlineshops gewinnen nicht nur im B2C-, sondern auch im B2B-Bereich stetig an Bedeutung. Der Fokus liegt hierbei auf Geschäftskunden, die gänzlich anders angesprochen werden müssen als Privatkunden.
In diesem Artikel erfährst du, worin die Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Shops liegen und wie das Marketing an B2B-Märkte und Produkte angepasst werden muss. Außerdem siehst du anhand hilfreicher Beispiele, wie sich verschiedene Branchen und Industrien B2B-Marketing zu nutzen machen.
Inhalt
- Was ist B2B-Marketing?
- Was sind Merkmale von B2B-Marketing?
- Die Zukunft im B2B-Marketing?
- Was sind die Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Shops?
- Merkmale von B2B-Märkten und -Produkten
- Was sind Beispiele für B2B-Märkte?
- Wie nutzen Unternehmen B2B-Marketing?
- B2B zum Anfassen: Wer ist bei Shopify dabei?
- FAQs zu B2B-Shops
Was ist B2B-Marketing?
B2B-Marketing steht für "Business-to-Business-Marketing" und bezieht sich auf Marketingaktivitäten und -strategien, die von einem Unternehmen für den Verkauf seiner Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen entwickelt werden. Im Gegensatz zum B2C-Marketing, das darauf abzielt, Produkte oder Dienstleistungen direkt an Endverbraucher zu verkaufen, richtet sich das B2B-Marketing an Geschäftskunden, Unternehmen oder Organisationen.
Im B2B-Marketing geht es darum, eine starke Geschäftsbeziehung aufzubauen und langfristige Partnerschaften zu fördern. Die Zielgruppe sind hier also andere Unternehmen, Einkäufer, Geschäftsführer oder Entscheidungsträger in Organisationen. Die Marketingstrategien im B2B-Bereich sind oft komplexer und berücksichtigen verschiedene Entscheidungsebenen innerhalb des Zielunternehmens.
Was sind die Merkmale von B2B-Marketing?
Einige der wichtigsten Merkmale des B2B-Marketings sind:
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Beziehungsbasiertes Marketing: Das B2B-Marketing legt großen Wert auf den Aufbau von Vertrauen und langfristigen Beziehungen zwischen den beteiligten Unternehmen. Da die Transaktionen und Entscheidungen im B2B-Bereich oft komplexer und kostenintensiver sind, ist Vertrauen und Glaubwürdigkeit von großer Bedeutung.
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Rationalität: B2B-Kaufentscheidungen basieren oft auf rationalen Überlegungen und geschäftlichen Zielen. Fakten, Daten, Produktmerkmale und der wirtschaftliche Nutzen stehen im Vordergrund.
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Längere Verkaufszyklen: B2B-Verkaufszyklen können deutlich länger sein als im B2C-Bereich. Es kann Wochen oder Monate dauern, bis eine Entscheidung getroffen und ein Vertrag unterzeichnet wird.
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Personalisierte Kommunikation: B2B-Marketing konzentriert sich oft auf die individuellen Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden. Die Kommunikation ist häufig personalisiert und zielgerichtet.
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Content-Marketing: Inhaltsbasiertes Marketing spielt im B2B-Bereich eine wichtige Rolle. Durch die Bereitstellung von relevanten und wertvollen Informationen können Unternehmen ihre Expertise unter Beweis stellen und potenzielle Kunden überzeugen.
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Mehrstufige Entscheidungsprozesse: In B2B-Entscheidungen sind oft mehrere Personen oder Abteilungen involviert, die gemeinsam die besten Lösungen für ihre Organisation erarbeiten.
Du willst mehr über B2B erfahren? Dann schau mal bei unserem Beitrag zum Thema B2B-Marktplätze vorbei.
Die Zukunft im B2B-Marketing
Die Welt des B2B-Marketings ist ständig im Wandel und einige der neuesten Trends haben das Potenzial, die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen vermarkten, nachhaltig zu beeinflussen. Mobile First ist ein solcher Trend, der die Bedeutung mobiler Endgeräte hervorhebt. Da immer mehr Entscheidungsträger und Einkäufer ihre Geschäfte unterwegs erledigen, ist es entscheidend, dass B2B-Unternehmen ihre Marketingstrategien an die mobilen Nutzer anpassen.
Ein weiterer bedeutender Trend ist das zielgruppengerechte Marketing. Anstatt eine generische Botschaft an alle Kunden zu senden, setzen B2B-Unternehmen vermehrt auf personalisierte Ansätze, um die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen ihrer Zielgruppen besser zu adressieren.
Kundenzentriertes Content-Marketing ist ein weiteres Schlüsselelement im B2B-Marketing. Unternehmen erkennen zunehmend, dass hochwertiger, relevanter und nützlicher Content einen Mehrwert für ihre Kunden schafft und gleichzeitig ihre Position als vertrauenswürdige Experten in ihrer Branche stärkt.
Datengestütztes Marketing gewinnt ebenfalls an Bedeutung. Die Analyse von Daten ermöglicht es B2B-Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen, ihre Marketingkampagnen zu optimieren und ihre Zielgruppen besser zu verstehen.
Die Integration von Künstlicher Intelligenz (KI) in das Customer Relationship Management (CRM) ist ein weiterer aufstrebender Trend. KI-gestützte CRM-Systeme ermöglichen es Unternehmen, wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten zu gewinnen, personalisierte Empfehlungen auszusprechen und den Kundenservice zu verbessern.
Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) bieten B2B-Unternehmen neue Möglichkeiten, Produkte und Dienstleistungen erlebbar zu machen. Durch AR- und VR-Technologien können Unternehmen ihre Kunden interaktiver ansprechen und innovative Vertriebs- und Schulungserlebnisse schaffen.
Schließlich gewinnt auch das B2B-Influencer-Marketing an Schwung. Beeinflusser, die in ihrer Branche bekannt und angesehen sind, können dabei helfen, die Glaubwürdigkeit und Reichweite einer Marke zu steigern und potenzielle Kunden zu erreichen.
Lesetipp: Was ist eigentlich eine Subdomain? Die Antwort auf diese Frage und alle wichtigen Informationen zum Thema haben wir in unserem Beitrag für dich zusammengestellt.
Was sind die Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Shops?
Webshops im B2B unterscheiden sich von B2C-Shops in einigen wesentlichen Punkten, die bei der Gestaltung, Strukturierung und dem gesamten Aufbau eines Shops berücksichtigt werden müssen:
Produktsortiment
B2B-Kundschaft erhält oft Zugang zu Produkten, die für Privatpersonen nicht verfügbar sind. Diese Produkte müssen entweder nur für den Gewerbekundenstamm kaufbar oder sogar ausschließlich für diesen sichtbar sein.
Bosch bietet beispielsweise Akkuschrauber, Bohrmaschinen, etc. in einer Endkunden- und einer Gewerbevariante an. Die Geräte für Privatpersonen sind grün und können in jedem Baumarkt gekauft werden, die für Gewerbe (z. B. Handwerksbetriebe) sind blau und können nur im Gewerbehandel gekauft werden.
Manche Handelsunternehmen möchten ihren B2B-Kund:innen frühzeitig Zugang zu einem Produktsortiment geben, bevor es für die Allgemeinheit verfügbar ist (z. B. für saisonale Produkte, die zeitgleich im eigenen Onlineshop und im Einzelhandel verfügbar sein sollen).
Andere bieten ihrem Gewerbekundenstamm generell die gleichen Produkte an, wie interessierten Privatpersonen, aber in anderen Stückzahlen (z. B. als 50er-Packung mit Display für Ladengeschäfte). Das Ziel der Verkäufe ist ein anderes.
Lesetipp: In diesem Beitrag findest du einen Leitfaden dazu, wie du ein erfolgreiches Business im E-Commerce aufbauen kannst.
Preisgestaltung
Wer seine Artikel sowohl an Privatpersonen als auch an B2B-Kund:innen verkauft, muss für Abnehmende aus dem Gewerbe natürlich andere Preise bieten, da diese – genau wie Betreibende des B2B-Webshops selbst – eine Marge benötigen. Ebenso erhält nicht die gesamte Gewerbekundschaft die gleichen Preise, sondern bezahlen oft nach verschiedenen Kriterien festgelegten, individuellen Konditionen (z. B. Mengenrabatte, individuelle Rabatte, etc.).
Hier gilt es also, Artikelpreise flexibel für verschiedene Zielgruppen festlegen zu können und den jeweiligen Personen und Unternehmen auch nur die für sie geltenden Preise zu zeigen.
Lesetipp: Wie du dynamische Preise im B2C-Verkauf richtig einsetzt
Shop-Funktionalität
Für einen B2B-Onlineshop werden möglicherweise diverse Zusatzfunktionen oder von der standardmäßigen Funktionalität abweichende Features benötigt, z. B.:
- Mindestbestellmengen
- Zahlungsarten
- Bestellformular für Mengenbestellungen
- Steuerfreier Einkauf innerhalb der EU mit VAT ID (USt-IdNr.)
- Nachbestellungen (erneute Bestellung bereits früher bestellter Artikel)
Welchen Sinn diese Features haben und wie man sie in einem Shopify-Store mit spezieller B2B-Webshop Software umsetzt, erfährst du im Verlauf dieses Artikels.
Erfahre, worauf du in puncto Dropshipping Steuern achten musst.
Rechtliche Aspekte
Nicht zuletzt spielen auch rechtliche Aspekte eine Rolle. Denn während für den Verkauf an Privatpersonen u. a. die Preisangabenverordnung und die Verbraucherschutzrichtlinie gelten, finden diese Gesetze und Verordnungen auf das reine B2B-Geschäft keine Anwendung. Wer einen gemischten B2C- und B2B-Onlineshop betreibt, muss neben der Einhaltung aller für B2C-Shops geltenden Vorschriften auch alle relevanten rechtlichen Aspekte für den B2B-Verkauf (z. B. abweichende AGB, Ausschluss des Widerrufsrechts, etc.) beachten.
Lesetipp: In diesem Beitrag über B2B vs B2C im Onlinehandel decken wir alle Unterschiede auf, die du kennen musst.
Merkmale von B2B-Märkten und Produkte
B2B-Märkte und Produkte weisen einige charakteristische Merkmale auf, die sie von B2C-Märkten unterscheiden. Business-to-Business bezieht sich auf den Handel und die Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen, Organisationen und Institutionen. Hier sind einige wichtige Merkmale von B2B-Märkten und -Produkten:
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Komplexe Kaufentscheidungen: B2B-Kaufentscheidungen sind oft komplexer und involvieren mehrere Entscheidungsträger innerhalb des Unternehmen. Die Anschaffung von Produkten oder Dienstleistungen kann langwierig sein, da verschiedene Abteilungen und Ebenen ihre Anforderungen und Prioritäten berücksichtigen müssen.
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Rationale Entscheidungsgrundlage: B2B-Käufe basieren in der Regel auf rationalen Überlegungen, Fakten und dem wirtschaftlichen Nutzen. Unternehmen suchen nach Lösungen, die ihre betrieblichen Abläufe verbessern, Effizienz steigern und Kosten reduzieren.
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Langfristige Geschäftsbeziehungen: B2B-Märkte zeichnen sich oft durch langfristige Geschäftsbeziehungen aus. Unternehmen streben nach Stabilität und Vertrauen in ihren Geschäftspartnern, um eine nachhaltige Zusammenarbeit zu gewährleisten.
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Individuelle Kundenbetreuung: Da die Bedürfnisse und Anforderungen der B2B-Kunden variieren können, ist eine individuelle Kundenbetreuung von großer Bedeutung. Maßgeschneiderte Lösungen und persönlicher Kundenservice sind oft entscheidende Faktoren bei der Auswahl eines Geschäftspartners.
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Spezialisierung und Fachwissen: B2B-Produkte und -Dienstleistungen sind häufig spezialisiert und erfordern ein hohes Maß an Fachwissen. Unternehmen suchen nach Partnern, die über das erforderliche Know-how und die Expertise verfügen, um ihre spezifischen Anforderungen zu erfüllen.
Beispiele für B2B-Märkte und -Produkte sind vielfältig und reichen von Großhandelsunternehmen, die Rohstoffe an Hersteller liefern, über Softwareunternehmen, die ihre Lösungen an andere Unternehmen verkaufen, bis hin zu Beratungsfirmen, die ihre Fachkenntnisse und Dienstleistungen an verschiedene Branchen anbieten.
Erfolgreich im B2B? In unserem B2B-Shop Guide erklären wir dir, worauf es ankommt.
Was sind Beispiele für B2B-Märkte?
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Großhandel: Ein Großhändler, der elektronische Bauteile herstellt, verkauft seine Produkte an Elektronikhersteller, die diese in ihre Endprodukte einbauen.
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Software-as-a-Service (SaaS): Ein Unternehmen bietet eine Cloud-basierte Projektmanagement-Software an und verkauft Lizenzen und Abonnements an andere Unternehmen, die diese Software zur Verbesserung ihrer internen Prozesse nutzen.
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Logistikdienstleistungen: Ein Logistikunternehmen bietet Transport- und Lagerdienstleistungen an andere Unternehmen an, um deren Lieferkette zu unterstützen und Produkte effizient zu verteilen.
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Bauindustrie: Ein Hersteller von Baumaterialien verkauft seine Produkte, wie zum Beispiel Zement oder Stahl, an Bauunternehmen, die diese Materialien für den Bau von Gebäuden und Infrastrukturen verwenden.
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Finanzdienstleistungen: Eine Bank bietet spezialisierte Finanzdienstleistungen, wie Handelsfinanzierungen oder Zahlungsabwicklung, für andere Unternehmen an, um deren internationale Geschäfte zu unterstützen.
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Gesundheitswesen: Ein medizinisches Geräteunternehmen verkauft hochspezialisierte medizinische Ausrüstung an Krankenhäuser oder Gesundheitseinrichtungen.
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Beratungsdienstleistungen: Eine Unternehmensberatungsfirma bietet Beratungs- und Strategiedienstleistungen für andere Unternehmen an, um ihre Geschäftsprozesse zu verbessern oder in neue Märkte zu expandieren.
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Energieversorgung: Ein Energieunternehmen verkauft erneuerbare Energien an Industrieunternehmen, um deren Energiebedarf zu decken und nachhaltige Praktiken zu fördern.
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Druckindustrie: Eine Druckerei bietet ihre Dienstleistungen an andere Unternehmen an, um Marketingmaterialien, Broschüren oder Verpackungen herzustellen.
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Telekommunikation: Ein Telekommunikationsanbieter bietet Kommunikationslösungen und Konnektivitätsdienste an andere Unternehmen an, um ihre Kommunikation und Vernetzung zu verbessern.
Du würdest dich gern über die wichtigsten Marketinginstrumente belesen? Kein Problem, wir haben sie bereits für dich übersichtlich zusammengefasst.
Wie nutzen Unternehmen B2B-Marketing?
B2B-Marketing ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich an andere Unternehmen zu vermarkten. Hier sind einige B2B-Marketingstrategien und Beispiele, wie Unternehmen sie nutzen:
- Content-Marketing: Unternehmen setzen auf hochwertigen Content wie Blogbeiträge, Whitepapers, Fallstudien und Webinare, um ihre Expertise zu demonstrieren und ihre Zielgruppe zu informieren. Indem sie wertvolle Inhalte teilen, bauen sie Vertrauen auf und positionieren sich als vertrauenswürdige Quelle in ihrer Branche.
Beispiel: Ein Softwareunternehmen erstellt regelmäßig Blogbeiträge über Best Practices in der Softwareentwicklung und teilt sie mit potenziellen Kunden über soziale Medien und E-Mail-Newsletter.
- Account-based Marketing (ABM): ABM ist eine gezielte Marketingstrategie, bei der Unternehmen individuell auf ausgewählte Zielkunden zugehen. Durch personalisierte Ansprachen und maßgeschneiderte Inhalte wird die Aufmerksamkeit und das Interesse der Kunden geweckt.
Beispiel: Ein Marketingunternehmen identifiziert die wichtigsten Kunden in der Automobilindustrie und erstellt personalisierte Kampagnen, die speziell auf die Herausforderungen und Bedürfnisse dieses Segments zugeschnitten sind.
- Social Media Marketing: B2B-Unternehmen nutzen soziale Medien, um ihre Zielgruppe zu erreichen, Inhalte zu teilen, Kundenfeedback zu erhalten und Beziehungen aufzubauen.
Beispiel: Ein IT-Unternehmen nutzt LinkedIn, um Fachartikel über aktuelle Technologietrends zu teilen und potenzielle Kunden zu engagieren.
- Suchmaschinenmarketing (SEM): Durch bezahlte Anzeigen in Suchmaschinen können Unternehmen ihre Sichtbarkeit erhöhen und gezielte Leads generieren.
Beispiel: Ein Hersteller von Industriemaschinen schaltet Google Ads, um die Sichtbarkeit bei relevanten Suchanfragen wie "Industriemaschinen kaufen" zu erhöhen.
- Events und Fachmessen: Die Teilnahme an B2B-Events und Fachmessen bietet Unternehmen die Möglichkeit, persönliche Kontakte zu knüpfen, ihre Produkte zu präsentieren und Leads zu generieren.
Beispiel: Ein Energieunternehmen präsentiert seine nachhaltigen Lösungen auf einer renommierten Energiefachmesse, um potenzielle Kunden anzusprechen und Partnerschaften zu knüpfen.
- E-Mail-Marketing: Unternehmen nutzen E-Mail-Kampagnen, um Kundenbeziehungen zu pflegen, Produktupdates zu teilen und Angebote zu kommunizieren.
Beispiel: Ein Softwareunternehmen versendet regelmäßig E-Mail-Newsletter mit Informationen über neue Softwarefunktionen und Schulungsangebote an seine Kunden.
Diese Beispiele zeigen, wie vielfältig und wirkungsvoll B2B-Marketingstrategien sein können. Durch eine gezielte Ansprache, individuelle Betreuung und das Angebot wertvoller Inhalte können Unternehmen ihre Geschäftsziele erreichen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen.
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B2B zum Anfassen: Wer ist bei Shopify dabei?
Falls du einem eigenen B2B-Shop weiterhin skeptisch gegenüberstehst und das Ganze zunächst aus der Ferne betrachten möchtest, kannst du dich von ein paar anderen Shops motivieren lassen.
Tamara Comolli
Zu den ganz Großen zählt Tamara Comolli. Seit über 28 Jahren ist der Schmuck der Designerin Inbegriff für Individualität und Lebensfreude. Ihre Boutiquen befinden sich in Europa, den USA, in der Karibik und sogar auf den Philippinen. Über einen eigenen B2B-Shop können interessierte Handelspartner:innen ihre Kreationen erwerben und weiterverkaufen.
Über Tamaras B2B-Store können Händler:innen die Produkte der Designerin erwerben.
Kiss from Kitz
Ein wenig kleiner ist es bei Kiss from Kitz zu. Hier stöbern Kund:innen nach trendigen Armbändern – online sowie in sechs Partner-Stores in ganz Österreich, die ihr Sortiment über den B2B-Onlineshop beziehen.
In einem B2B-Webshop bietet das Unternehmen seinen Partner-Stores eine große Auswahl an Produkten an.
cute.stuff
Wer auf der Suche nach Schals, Tüchern oder Shirts aus feinsten Materialien wie Cashmere ist, wird beim Modelabel cute stuff glücklich. Händler:innen mit einem Auge für das Schöne beantragen Zugang zum B2B-Bereich und werden mit vier Prozent Skonto belohnt.
Auch das Modelabel bietet ein großes Sortiment für den Handel an.
