业务下滑只是一个开始,而不是终点。
这也给了你一个新的机会,重新学习如何运营企业,准备好东山再起。
如果你仔细观察,你会发现,在企业倒闭前几个月,往往会出现一些相关的迹象,包括增长停滞、现金流管理不善、品牌差异化缩小,或明显缺乏创新能力等。
为了拯救企业,大多数老板做的第一件事就是削减成本,但这只能拖一段时间。实际上,你必须借用外部的力量,为挣扎中的企业注入新的生命力。
本文旨在帮助垂危中的企业,重回成功。
为什么一些小企业会倒闭?
根据AdvisorSmith对创业公司的调查发现,22%的企业在创业一年内倒闭,32%的企业在两年内倒闭,40%的企业在三年内倒闭,50%的小企业在五年内倒闭,66%的企业在创业十年内倒闭。但这背后的原因是什么?
财务状况
根据CB Insights的数据显示,导致创业公司失败的原因主要有:
- 缺乏资金(38%)
- 市场需求不足(35%)
- 竞争力不足(20%)
- 业务模式存在缺陷(19%)
因此,导致失败的首要原因是缺乏资金,而企业的主要开支项目包括:
- 员工工资
- 原材料费
- 场地租金
- 水电费
- 机器和设备成本
许多第一次创业的人,往往不了解如何为产品定价,才能实现盈利。忽略现金流的重要性,是常见的一种商业错误,因为经营一家企业涉及许多开支。
如果企业利润微薄,现金流不足,那么失败的可能性就更大。出现业务中断时,无法继续承担开支,支持其他方面的业务增长,没有资金用于营销,雇佣更合适的人才。
商业计划
商业计划不仅仅是为融资或扩大业务而准备的。一份好的商业计划有助于企业明确发展战略,识别潜在的经营困难,明确各项资源需求,以及评估潜在的商业机会。
一份合格的商业计划书应包含:
并非所有的创业者都会制定商业计划。刚开始创业时,有许多事要办,以至于写一份完整计划也变得遥不可及。但是,如果没有一份可执行的计划,这可能会为未来的失败埋下伏笔。35%的创业失败是因为市场需求不足,而即使是简单的市场分析,也有可能提前发现问题。
我们有营销背景,但在运营电商方面,缺乏其他的职能经验,比如网店运营、财务管理、生产制作和技术研发等等。制定一份商业计划,能帮助我们提前识别“未知因素”和能力短板。
关键是什么?你可以随时开始制定商业计划。如果你的企业正遭遇困境,是时候退一步,重新评估你的创业想法和营销手段,研究战略背后的策略。
企业管理
许多企业家和创业者是出于对某一领域的热情,比如手工蜡烛,或者是为了帮助他人,才决定创业的,而不是因为对人力资源管理或市场运营感兴趣。
在最初几年里,创业者往往是企业中唯一的高级角色。但是,如果你以前从未管理过员工,那么如何雇佣、培训和管理员工将会是你面临的挑战。根据SurveyMonkey的调查显示,劳动力质量低是52%的小型企业面临的头号难题。
如果缺少专业的管理团队,很容易导致业务管理不善,例如财务、招聘或营销。关键是要放开手脚,大胆地引入人才,以弥补自身的不足。
市场营销
企业老板常常忽略公司的营销需求。根据一项对350家中小型企业的调查,50%的企业根本没有营销计划。没有营销计划,就很难确定成本,也很难确定目标受众的范围和转化目标。
定期制定营销战略报告的企业,业务成功率高出313%。
小企业也缺乏研究客户的能力。创业者的第一身份往往是创作者,先制造产品,再寻找客户。但即使相应的市场需求强劲,如果你不了解你的目标客户,你也很难进行推销。
营销对于早期业务的建立,是至关重要的。如果你不了解基本的营销策略,以及如何将其应用到业务上,你就很难创造傲人的业绩。
十步挽救陷入困境的企业
1. 调整心态
成功没有秘诀,但有许多因素影响着业务的成功,其中也包括团队的奉献精神。要实现成功,你有很多方法可以尝试,并不是非得一天24小时忙个不停。培养积极的心态,可以让你走得更顺。
这听起来可能有点 “儿戏”,或者说不够专业。然而,最近的神经科学研究表明,人的行动是由意图或内在价值观触发的。树立成长型心态,相信自己能够改变和提高现状,从挫折中学习,从而变得更积极, 实现“反转”。
如何培养成长型心态:
- 从错误中吸取教训。在企业的发展中,你将不断地经历失败。但你要把每一次的失败,变成一次胜利。如果你觉得自己是个失败者,你最好丢掉这样的念头。回头看看这些年都做了什么,想一想将来要做哪些不同的事。
- 保持灵活性。事情往往不会按计划进行,你要能够适应和调整,克服许多业务中断的问题。如果你发现自己陷入困境,你可以咨询有过类似情况的朋友或同事。在社交媒体上关注其他企业家,向他们咨询,或者一起探讨问题。
- 自我激励。记住要为自己留出时间。当业务下滑时,你很容易把自己累垮。无休止的工作会让你疲惫不堪,甚至想放弃。每天抽出时间做一些能激励自己的事,比如读一本喜欢的书或杂志,做饭,爬山,听音乐,做志愿者,让自己暂时忘记工作,保持良好的状态。
从我创业十几年的经验来看,我认为创业是一项不可阻止的使命,其中花费的时间可能远超你的想象,还有超乎预算的资金。这比任何事都更具挑战性,但如果你全力以赴,坚持不懈,你可以把创业当成一生的旅程。
诚然,努力工作很重要,但保持坚强和快乐的态度,对实现目标更重要。保持健康、平衡的心态,相信自己一定能度过艰难的时期。
2. 设定目标
当你的情绪处于一个良好的状态时,你便可以开始努力扭转局面。设定目标有助于引导注意力,并保持工作的劲头。当你觉得一切都在分崩离析时,设定一个目标,帮助自己一步一步达到想要的效果。
研究发现,目标的设定和成功与否,有着紧密的联系。
你可以从小处着手。不要疯狂地设定宏伟的目标,因为如果你没有实现这些目标,你会感到失望。你可以频繁地设定一些较小的目标,并在完成目标后奖励自己。制定一系列的小目标,最后实现一个大目标。
例如,假设你的大目标是获得200个邮件资讯订阅用户,你可以从以下的小目标着手:
- 设计邮件订阅的着陆页面
- 在网站和社交媒体账号上,鼓励用户订阅
3. 找到客户流失的原因
客户可能被其他品牌吸引了去。调查客户为什么不选择你的品牌,背后可能存在一些你不知道的原因,例如:
- 糟糕的客服体验
- 产品未能达到预期
- 没有证明品牌的价值
- 销售策略过于激进
为客户建立一个反馈系统。你可以使用像客户反馈调查或Fuzzy Surveys等应用,收集反馈信息,了解客户的真正需求。这些数据可以帮助你完善产品,提升营销策略,从而提高销量和客户忠诚度。
4. 了解目标受众
目标受众指的是营销和广告的目标人群。你知道你的目标受众是谁吗?明确你的目标受众很重要,因为这有助于你找到新客户,为网站带来更优质的流量,从而提高销量。
化妆品品牌SUGAR花了三年时间才真正明确他们的目标受众。创始人维尼塔·辛格(Vineeta Singh)在Shopify大师节目中说:“我们在2012年至2015年间,发现有很多00后的女生买不到合适的裸色唇膏。市场上有很多适合高加索人肤色的唇膏,但这些产品不适合肤色较深的印度女性。”
自此,该品牌确定了他们的目标受众:
- 20~27岁的印度女性
- 居住在大都会地区
- 购买大量的数字内容
- 受到全球潮流的影响
- 希望购买本地化的潮流产品
于是,SUGAR打造出他们的第一个畅销产品:液体口红。这款口红的上色效果非常持久,能适应印度炎热潮湿的天气,很讨受众的喜欢。于是,SUGAR从只经营一家电商商店,发展到拥有超过1万个零售点,成为行业的颠覆者,C轮融资更是筹集到约1.5亿元人民币的资金。
5. SWOT分析
如果你经营的是小企业,在出现业务下滑时,你应该退一步,从更广泛的角度看待问题,比如,进行SWOT(优势、劣势、机会和威胁)分析,这让你从不同的角度看待业务,并对未来趋势做出判断。
优势和劣势指的是内部因素,或者可控的因素,例如,企业声誉、伙伴关系、知识产权和员工能力等等。机会和威胁则是不可控的因素,比如竞争、经济环境、市场规模、趋势和供应商问题等。
SWOT分析能帮助你回到正轨,帮助你发现问题,进行改进,并做出正确的决策。
了解SWOT分析方法,立即开始分析。
6. 认真审视财务状况
经营不善时,许多财务问题都会涌现出来。现金流不足,对账报告不准确,高负债等等,其中一些问题其实是完全可预防的。
如果你面临的主要问题是资金,那么你需要检查业务的开支和现金流。你需要每周跟踪财务状况,对一切了然于胸。尽早发现财务问题,可以减少不利影响,维系公司的盈利能力。
我曾经犯下一个大错,就是不关注财务状况,造成企业负债。在那之后,我学到了很多。我想为我的生意奋斗,我不打算放弃。最后,我成为了一个更好的商人。现在,我很关心公司的财务状况,再也不会忽视这些。
常见的财务挑战包括:
- 现金流不足
- 没有提前准备预算
- 意外开支
- 债务过多
- 税务不合规
- 个人账户和企业账户混用
- 财报疏漏
为了管理好账目,你可以借鉴以下这篇文章的内容,理清会计难题。
7. 融资
资金对企业始终是个问题,但对资源有限的小公司来说,缺乏资金可能是致命的,这会导致你无法雇佣员工,补货,开展营销活动,以及为市场开发新产品。
为了克服这些障碍,你要设定一个运营预算,并研究一个融资方案。
Shopify Capital是境外卖家快速获得资金的一种方式,如果你在美国、加拿大、澳大利亚或英国也注册了公司,你可以通过Shopify Capital申请贷款。这个过程很简单,也不需要征信,在确认贷款金额后,只要几天内就能获得资金。而且,你可以利用Shopify商店的销售利润,来偿还借款。
我真的很喜欢Shopify Capital系统,还款的方式很灵活。业务好的时候,我能多还贷,业务量少时,我可以选择少额还款。
你可以用这些资金做很多事,包括:
- 雇佣新员工
- 聘请专家顾问
- 为旺季囤货
- 以折扣价购买大宗商品
- 订购新材料
- 推动营销活动
我从Shopify Capital获得资金后,第二天就能把钱投资在营销上。
8. 转变方向
转变没那么难,但对不同的企业,这可能意味着许多不同的事。对有些人来说,需要改变的是商业模式,对另一些人来说,可能转移到另一个的垂直领域,或改变你的目标客户。也许你曾经认为,吉他手会喜欢你的产品,但事实是,它可能更讨钢琴演奏者的欢心。
你可能要卖完全不同的产品。这种情况有时会发生,因为创业者在启动业务前,没有对商业理念或产品进行验证,没有分析哪些创意是可行的,哪些是不可行的,导致不得不做出巨大的转变。
例如,疫情期间,聚会服装品牌iHeartRaves不得不改变品牌的方向。创始人布莱恩·林姆(Brian Lim)说:“我们的网店面临着巨大的挑战,因为我们原是向参加音乐节的人出售服装,但这些活动在全国和世界各地都被取消或推迟了。我们多年来一直在为可能发生的经济衰退做准备,因此,我们累积了足够多的现金来承受收入损失,但我们没有预料到在金融危机基础上,还会出现健康危机。”
iHeartRaves做了以下转变:
- 将营销重点从以音乐节服装,转移到其他用途的服装上,如内衣或家居服。
- 开始设计面巾。
“批判性地思考,如果企业业务下滑,如何在不确定的时期内,改变方向,”布莱恩说,“转变可以帮助你渡过难关,稳住业务,直到市场恢复正常。这些转变可以变成永久的收入来源。即使疫情结束了,音乐节观众仍然会购买我们的面巾,用于防尘、防风和防晒,保持时尚。”
9. 广告投资
当你有了东山再起的基础,足够了解你的受众,有足够的现金,而且已经准备好重新出发。为了吸引合适的客户,你需要实施营销策略,与客户互动,并留住他们。
使用社交媒体推广战术,以小预算换取高知名度。
亨利·陈(Henry Chen)是一位创业者兼商业教练,他强烈建议利用视频营销推广业务。他表示:“创作风格一致,可以长期使用的内容,特别是YouTube上以价值为导向的内容,更容易让用户搜索到。”
即使你没有粉丝,也没有创作YouTube视频制作经验,让你的产品出现在视频中,也会让你立即获得潜在客户和合作伙伴的信任。
他补充道:“在每个视频中,专注于解决一到两个简单但常见的问题。但你的内容要获得社会的认同,用户认可你提供的免费价值后,他们更有可能购买你的商品。由于内容可以长期使用,这样的效果将持续数月,甚至几年的时间。”
10. 采取行动
当业务到了最后的阶段,你需要更积极主动。不要坐等成功到来,你需要采取行动,不仅是预防性的措施,还要积极解决突出的问题。
对于企业家来说,没有什么比走出困境更舒心了。每个企业家都面临着挑战,而业绩下滑只是其中一个挑战。即使在你用尽全力后,业务还是失败了,你也要把它当作一种学习经验。许多企业家,在成功之前,都有过许多失败的经历,而你只需要坚持到胜利。
企业如何扭亏为盈?
从每年2000万元,突然降到零。
“疫情爆发时,我们的博物旅游公司,销售额从每年2000万元,急剧下降到零。我们失去了潜在客户,所有的客户都联系我们取消行程,前景十分暗淡。
后来,我们决定投身于'线上团建'服务,在24个小时内重塑品牌,推出全新的产品。转变后的第一天,就有客户联系我们,到年底,有了成千上万的客户,包括苹果公司、亚马逊、谷歌和美国国家航空航天局。
对业务下滑的企业,我的建议是,不要害怕放弃当下所拥有的,要勇于改变方向。我们保留了过去业务中有价值的内容,包括一些引流的文章,以及我们的客户名单。我们还将继续与员工共同努力。
你要发现业务中的亮点,以及可以削减成本的部分,并引导团队走向更成功的商业道路 。”
营销始终是一个变化的目标。
“Bookish Shop是图书订阅服务商,每月向客户寄送一些特别的新书、预购书、畅销书或获奖作品。根据客户的个人阅读习惯和需求,他们推出了多种订阅套餐。Bookish Shop始终坚持鼓励年轻人多读书。
Bookish Shop为阅读爱好者提供了一个平台,鼓励他们继续阅读,同时也不断邀请新读者加入。
有许多商业案例值得学习,看其他企业是如何不断改进,不断转变,不断重复,但营销始终是一个变化的目标。当销售额逐月下降,博客作家出身的企业家贾斯汀·伍德(Justine Woods)开始思考,现在的战略是否已不能维持公司继续运转。
“我们首先关注了两个商机。第一,我们缺乏有凝聚力的销售渠道,没有培养客户的品牌忠诚度。于是,构建VIP框架就成了当务之急。
第二,是利用新品发布来增加广告内容,使用引人注目的创意,填充新的销售渠道。
创业五年半,Bookish Shop大约有1500名活跃用户。在经历战略调整后,Bookish Shop的用户群迅速达到7000人,并且仍在继续增长!”
得益于这一总体战略,Bookish Shop取得了以下成果:
- 收入增长:499%
- 网站访问量增长:162%
- 复购率增长:76%
“我们对品牌的建议是专注于业务发展。我们认为,在未来几年里取得成功的品牌,是那些为未来做好准备的公司。因此,有必要去反省,思考自身的不足。”
差点在2020年5月倒闭。
“威斯康星州莫诺纳的咖啡馆Rosie’s Café,差点在2020年5月倒闭。
老板拿她最后的1万块钱,买下了我的商业辅导课,尽管当时她周围的人,都告诉她不要乱花钱,要节省。但她相信知识的力量,把最后一笔钱投入到辅导班,并与大家分享这个课程是如何挽救了她的生意,改变了她的生活。
我让她把注意力集中在店铺的定位、利润,和自己的兴趣上。
我鼓励企业专注于他们最热衷的事,努力做得更好,与众不同,这往往也是利润的来源,比如特色面包店,巨大的自制口味肉桂卷!
他们开始每周推销独特口味的巨型肉桂卷,各种各样的风味,比如古典白兰地,苹果派,奥利奥爆炸,糖果玉米等 ,而且每周都卖光了!
然后,我们为咖啡馆建了一个网站,把业务扩展到线上。此外,我们还帮助他们运营社交媒体账号,创建和发布工作列表,开展电子邮件营销,制定数字营销策略,打理公关。”
从失败中吸取教训
认识到企业正在遭遇业务下滑,这是第一步。你必须做出艰难的抉择,以免因耗尽资金而倒闭。无论是寻找新客户,还是想办法融资,只要退一步,让你的业务重回正轨,完全是有可能的。
如何挽救企业——常见问题
企业会在哪些方面遭遇困难?
- 财务管理
- 业务规划
- 运营
- 市场营销
如何挽救陷入困境的企业?
- 调整心态
- 设定目标
- 找到客户流失的原因
- 研究目标受众
- 进行SWOT分析
- 认真审视财务状况
- 融资
- 转变方向
- 广告投资
- 采取行动
企业缺少资金时,该怎么办?
找出资金短缺的原因,想办法增加收入或减少开支。向专业财务人士咨询,寻求其他资金来源。
编译: Zhang Jialei