USP o Unique Selling Proposition: qué es, para qué sirve y cómo crear una + ejemplos

¿Sabes por qué tus clientes eligen tus productos o servicios? Porque les ofreces algo único que tus competidores no tienen: tu Unique Selling Proposition o también llamado UPS por su acrónimo en inglés.

Es muy importante que tengas claro cuál es tu USP, porque es una de las piedras angulares de tu negocio. Te sirve para diferenciarte de tu competencia, conocer muy bien a tu audiencia, saber qué piensan tus clientes sobre tu marca y tu producto o servicio y desarrollar una estrategia de marketing coherente y sólida.

En última instancia, te ayuda reforzar tu imagen de marca, atraer clientes y aumentar las ventas.

Si todavía no tienes clientes porque no has puesto en marcha tu negocio y no sabes cuál es tu USP o si ya tienes un negocio consolidado pero quieres darle un buen impulso, en este artículo te explicamos todo lo que necesitas saber para que puedas identificar tu USP: qué es, cuál es su origen, en qué criterios puedes basarte para definirla, qué características debe tener una buena USP y cómo crearla en 7 sencillos pasos.

¿Qué significa USP?

USP son las siglas del término inglés Unique Selling Proposition, al que también se conoce como Unique Selling Point. En español también se denomina propuesta única de venta o propuesta única de valor.

¿Qué es la USP?

La USP es una expresión o una frase corta con la que se comunica la ventaja competitiva de un producto, servicio, empresa o marca; es decir, el beneficio o la cualidad o el conjunto de ellos que lo distingue de su competencia.

Por lo tanto, la Unique Selling Proposition es la razón principal por la que los clientes compran un producto o servicio a una empresa y no a otra y el reclamo que acaba convenciendo a los clientes potenciales de pagar por él.

El término único puede dar lugar a confusión, pero debe quedar claro que la propuesta única de venta no tiene por qué ser una cualidad que ninguna otra marca o empresa del mundo pueda tener. Debes pensar en una propuesta única de venta que no tenga ninguno de tus competidores directos que ofrecen los mismos productos o servicios que tú en el mismo sector, segmento de mercado o ubicación geográfica.

Por último, conviene tener en cuenta que las empresas pueden definir una misma USP para la marca y para sus productos o servicios o una diferente para cada uno.

Por ejemplo, el Unique Selling Point de la marca Coca-Cola y la de sus productos se centra en la misma idea de destapar la felicidad abriendo una de sus botellas.

En cambio, Yamaha utiliza una Unique Selling Proposition diferente para la marca y para alguno de sus productos.

La propuesta única de ventas de Yamaha se centra en el diseño y la calidad de sus productos, mientras que la propuesta única de valor de una de sus motocicletas insignia, la Yamaha Ténéré, destaca que es la moto offroad más agresiva del mercado.

Lo ideal es que la USP de marca y la de producto sean coherentes para reforzar la identidad de marca, lo que contribuirá a que sea más memorable y

¿Cuál es el origen de la USP?

El término Unique Selling Proposition lo acuñó el publicista estadounidense Rosser Reeves a principios de 1940 y lo utilizó por primera vez en el libro Reality in Advertising que publicó en 1961.

Según Reeves, estos son los criterios que debe cumplir una USP:

• La USP debe hacer una promesa al consumidor; es decir, debe comunicarle que si compra ese producto o servicio, obtendrá un beneficio concreto.

• Esa promesa debe ser algo que ningún competidor tenga o pueda ofrecer.

• La promesa debe ser lo suficientemente sólida como para atraer a nuevos clientes.

La eficacia de este concepto quedó demostrada con los resultados que consiguió con ella. Reeves lo desarrolló mientras trabajaba en la agencia Ted Bates & Company y, gracias a ello, consiguió aumentar su facturación de 4 000 000 USD a 150 000 000 USD. También la aplicó con éxito en la campaña electoral para promocionar al candidato presidencial Dwight D. Eisenhower, quien se acabó convirtiendo en el 34.º presidente de Estados Unidos.

Desde entonces, el concepto se ha extendido y popularizado por todo el mundo. Hoy en día prácticamente todas las marcas utilizan la propuesta única de venta como argumento de ventas en el que centran todos sus esfuerzos de marketing. Ahora tú también podrás hacerlo siguiendo los pasos que aparecen a continuación.

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¿En qué criterios se puede basar una USP?

El precio es uno de los criterios en los que más se basan las empresas a la hora de definir su USP. Por ejemplo, “los precios más bajos” es una Unique Selling Proposition muy popular. Sin embargo, esta propuesta única de valor solo sería cierta si los productos o servicios de una empresa concreta fueran los más baratos de su sector o mercado.

También hay que tener en cuenta que elegir una propuesta única de venta basada en el precio puede ser arriesgado, ya que los competidores siempre pueden bajar el precio o podrían surgir otros que ofrecieran precios más bajos.

Por eso, muchas empresas combinan la propuesta única de valor basada en precio con otras características. Por ejemplo, la USP de la compañía aérea Ryanair es “Precios bajos. Sin complicaciones” y la de la cadena de supermercados Lidl es “La calidad no es cara”.

Aparte del precio, la USP se puede basar en otros criterios, como:

• Funciones o características del producto o servicio. Por ejemplo, una agencia de viajes podría definir su Unique Selling Point destacando que utiliza un algoritmo que les permite optimizar las rutas en avión para que los clientes puedan visitar varios destinos en un mismo viaje.
• Beneficios que un producto o servicio ofrece a tus clientes. Por ejemplo, la propuesta única de venta de un producto de limpieza que quita las manchas que otros no pueden eliminar.
• Audiencia concreta. Por ejemplo, una tienda online de ortopedia podría definir su Unique Selling Proposition destacando que está especializada en productos para personas con movilidad reducida.
• Atención al cliente. Por ejemplo, la propuesta única de valor de una agencia de mensajería podría centrarse en que ofrece atención al cliente 24/7 en su idioma nativo y resolución de incidencias en 24 horas.

Otras opciones podrían ser la garantía que ofrece, los materiales que utiliza, la ubicación, la rapidez del servicio, el modelo de precios, etc.

¿Qué características debe tener una buena USP?

Para conseguir que la USP llame la atención y convenza a la gente para que compren nuestros productos o servicios, debería cumplir con los siguientes requisitos:

• Debe ser clara, concisa y memorable. La propuesta única de valor debe transmitir en pocas palabras los beneficios que tu producto o servicio ofrece a tu audiencia.
• Debe estar dirigida a tu audiencia objetivo. La Unique Selling Proposition debe responder a las necesidades y los deseos del público al que te diriges.
• Deber ser única y exclusiva. Tu USP debe reflejar el factor que te diferencia de tu competencia y solo se debe identificar con tu marca.
• Debe ser coherente con tu marca, tus productos y tus servicios. Asegúrate de utilizar el mismo tono, la misma voz y el mismo lenguaje.

Cómo crear una USP en 7 pasos

No existe una única manera de crear una USP, todo depende de las necesidades y las características de cada empresa. Nosotros te proponemos un proceso de 7 sencillos pasos.

1. Define a tu audiencia objetivo

Debes conocer muy bien a tu cliente ideal para saber cómo llamar su atención, satisfacer sus necesidades o activar los resortes que le animen a comprar con solo unas pocas palabras.

Debes identificar quiénes son esas personas, cómo puedes llegar a ellas, qué lenguaje que usan y, sobre todo, cómo les puedes ayudar. Para ello, hazte preguntas como estas:

• ¿Qué años tienen?
• ¿A qué se dedican?
• ¿Qué les interesa?
• ¿Cuáles son sus problemas y necesidades?
• ¿Dónde se encuentran?
• ¿Cómo se comportan?

Para responder a estas preguntas, puedes revisar comentarios o reseñas sobre productos o servicios similares a los tuyos que los clientes hayan dejado en páginas como Amazon. También puedes buscar comentarios en foros online, blogs, noticias del sector, etc.

Todos estos datos te servirán para crear una Unique Selling Proposition lo más personalizada posible con la que empaticen y confirmen que la solución que tú les ofreces es justo lo que necesitan.

2. Define tu producto o servicio

Explica con pocas palabras y de forma específica qué es o en qué consiste tu producto o servicio. Responde a preguntas como:

¿Qué características tiene?
¿Cómo funciona?
¿Qué beneficios aporta?
¿Qué necesidades resuelve?
¿Qué garantías ofrece?
¿Qué tipo de componentes o calidades usas?
¿Qué precio manejas?
¿Qué capacidad de producción tienes?
¿Ofreces repuestos o piezas extra?
¿Qué tiempos de entrega ofreces?
¿Qué colores o variaciones puedes ofrecer?

3. Analiza la competencia

Para averiguar qué te diferencia de tus competidores, debes conocerles muy bien. Investiga quiénes son, cuál es su modelo de negocio, qué productos o servicios ofrecen, cuál es su mercado objetivo, cuáles son sus precios, en qué canales se promocionan, etc.

4. Identifica los factores diferenciadores de tu producto o servicio

Una vez que tengas claros todos los detalles sobre tu producto o servicio y los de la competencia, piensa en qué os parecéis y en qué os diferenciáis. Estas son algunas de las preguntas que puedes responder:

¿Qué mejora o novedad aporta tu producto o servicio?
¿En qué es mejor frente a todos los demás?
¿Puedes cubrir alguna carencia o necesidad en el mercado que tus competidores no estén aprovechando?

5. Redacta la USP

Analiza toda la información que hayas recopilado hasta ahora y saca conclusiones en las que puedas basarte para redactar tu Unique Selling Proposition.

Trata de explicar en pocas palabras cómo, a diferencia de tus competidores, tu producto o servicio sí resuelve los problemas o satisface los deseos de tus clientes. Céntrate en lo que tu cliente quiere y en el valor de los servicios.

A la hora de redactarla, asegúrate de que la información que incluyas sea:

• Útil: Asegúrate de que la USP comunique los beneficios que tu producto o servicio aporta a la audiencia objetivo.

• Urgente: Con algunos productos o servicios en los que el tiempo es un factor decisivo, como la mensajería o las compañías aéreas, también funciona muy bien jugar con la necesidad de resolver el problema cuanto antes. Para ello, se podría añadir un límite temporal a la propuesta única de valor.

• Único: Intenta redactar una USP que sea original y sorprenda de algún modo al público objetivo para que quiera saber más sobre tu producto o servicio.

• Ultraespecífico: Tu USP debe aportar detalles concretos al público objetivo; por ejemplo, incluyendo cifras o algún dato específico.

Por ejemplo, si tienes una peluquería especializada en tratamientos de color, en vez de usar la USP “Expertos en trabajos de color”, podrías elegir “Ponemos color a tu pelo y cuidamos su salud y la del medio ambiente utilizando productos orgánicos”.

Otro ejemplo sería usar la USP “Facturación empresarial automatizada en 5 pasos para ahorrar tiempo y minimizar errores”, en vez de un simple “Software de facturación para empresas”.

6. Aplica la USP

Una vez que hayas definido tu Unique Selling Proposition, debes utilizarla como base de todas tus acciones y estrategias de marketing.

Por ejemplo, puedes utilizarla en soportes físicos, como folletos, etiquetas y catálogos de productos, carteles, etc.

También puedes comunicar tu Unique Selling Proposition en formatos online, como: anuncios de Google Ads, Facebook Ads, tu sitio web, descripciones de productos, newsletters, páginas de destino, campañas de marketing, etc.

7. Mide la eficacia de tu USP y mejórala

A medida que vayas usando la propuesta única de venta en tus comunicaciones, puedes comprobar si está funcionando y los resultados que vas consiguiendo.

Para ello, puedes utilizar varios métodos. Por ejemplo, puedes hacer entrevistas o encuestas a tus clientes para preguntarles qué opinan sobre tu USP, también puedes hacer pruebas A/B con diferentes variantes, utilizar herramientas de analítica para comprobar el impacto que está teniendo en tus tasas de conversión, etc.

Analiza los datos que recopiles y, si lo consideras necesario, haz cambios y repite el proceso hasta que consigas unos resultados que te satisfagan.

Si necesitas inspiración, los siguientes ejemplos de Unique Selling Propositions seguro que te ayudan.

Ejemplos de USP

A continuación encontrarás información sobre la USP de tres empresas reales para que te sirvan de inspiración y te animes a trabajar en tu propia propuesta.

Experiencia Starbucks

A pesar de que Starbucks sea una cadena internacional de cafeterías, su Unique Selling Point no se basa en la calidad del café, sino en la experiencia que ofrece a sus clientes. Su objetivo es que los clientes puedan relajarse bebiendo una taza de café en un lugar agradable y acogedor. Cuidan y personalizan tanto esa experiencia que los clientes incluso están dispuestos a pagar por ella un precio un poco más elevado que el de sus competidores.

Tal y como afirma en su sitio web, cada interacción con el cliente es única. Se aseguran de que así sea en todos los aspectos, desde su compromiso con ofrecerle un café de máxima calidad hasta la manera de interactuar con ellos y con las comunidades para operar de forma responsable.

Por ejemplo, esta filosofía la aplican a la hora de diseñar sus establecimientos. No solo se centran en crear una estética agradable, sino también en comprender a cada uno de sus consumidores para poder ofrecerles lo que quieren y necesitan.

Por eso utilizan materiales y elementos reutilizados o locales para construir sus establecimientos. También adaptan sus bebidas a los gustos de cada lugar, o incluso ofrecen bebidas exclusivas, como en Japón, donde venden frappucinos de té matcha.

En definitiva, Starbucks ofrece una experiencia excepcional a cada uno de sus clientes proporcionándoles lo que quieren y lo que necesitan.

Wetaca: comida sabrosa y saludable a domicilio

Wetaca es una empresa española de comida a domicilio. La propuesta de valor y diferenciación de Wetaca se basa en atender las necesidades de sus clientes al ofrecer una solución para alimentarse de manera saludable a diario.

La empresa proporciona platos con ingredientes frescos y de calidad, diseñados por chefs profesionales y supervisados por nutricionistas para garantizar su equilibrio nutricional.

Además, se diferencian de la competencia promoviendo iniciativas que contribuyen a minimizar el impacto medioambiental y mejorar el entorno, como reducir el plástico, apostar por productores locales, donar el excedente de alimentos, etc.

Por lo tanto, Wetaca se aleja de las ideas que se suelen asociar a este tipo de empresas de comida a domicilio; por ejemplo, productos de bajo coste, excesos de grasas saturadas o elevados contenidos calóricos. Su propuesta de valor es precisamente ofrecer todo lo contrario.

Shopify: la solución para vender online, en persona y en todo el mundo

Y, por supuesto, nosotros no podíamos faltar en esta lista. La propuesta única de venta de Shopify es ofrecer una plataforma que pueda usar todo el mundo para poner en marcha, gestionar y hacer crecer un negocio, tanto online como físico.

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Con Shopify los comerciantes pueden hacer todo lo que necesitan desde un único lugar de forma fácil y rápida.

Ahora es tu turno. ¿Cuál es tu USP?