¿Qué es el Lead Nurturing y cómo aplicarlo en la web de tu ecommerce?

¿Lead... qué? Es posible que ni siquiera hayas escuchado hablar del "Lead Nurturing", una estrategia que si tienes un ecommerce deberías conocer (y aplicar).

Pues se trata de un proceso muy importante en cualquier estrategia de marketing a través de la cual podemos convertir a aquellos usuarios que están interesados en nuestro contenido, en clientes fieles.

¿Y cómo es esto posible? Pues en este post lo vas a descubrir. Toma nota:

1. ¿Qué es el Lead Nurturing?
2. ¡Espera! Haz 'Lead Scoring' antes que Lead Nurturing
3. ¿Cómo aplicar el Lead Nurturing? Pasos a seguir

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing, o "nutrición de leads", es, como su nombre indica, una técnica o proceso, propio del Inbound Marketing, en el que se “nutren" o potenciar esos leads ya conseguidos previamente.

Todo ello para conseguir ciertos objetivos, como pueden ser concretar una venta o fidelizar clientes.

En otras palabras:

Consiste en captar a aquellos usuarios que estén interesados en los contenidos que ofrecemos y convertirlos en clientes

Debes guiarlos a través del Buyer’s Journey, desde que conocen nuestra marca hasta que finalizan su primera compra en nuestra tienda.

Esto por lo general se hace a través de contenido especializado que se le hace llegar a los potenciales clientes o leads, captando su atención e incrementando su interés en nuestra marca a través de las dudas que satisfacen justo esos contenidos.

➡️ Nos sirve para educarles e influir en su decisión de compra ⬅️

Esto logra, poco a poco, filtrar nuestros clientes finales de la totalidad de leads que haya en nuestra base de datos.

Ten en cuenta que los leads vienen a ser “oportunidades de negocio”, pero no que no son una venta segura. Encontrar oportunidades de negocio y separar aquellas que sí se convierten en clientes finales del resto, es la principal función del Lead Nurturing.

Es importante aclarar que esa información de valor que se utiliza durante todo el proceso de Lead Nurturing, se va enviando en función de la etapa en la que se encuentran los leads dentro del Buyer’s Journey.

¡Espera! Haz 'Lead Scoring' antes que Lead Nurturing

Estoy seguro de que visto así piensas que esta técnica es muy útil también para tu propio negocio.

Y lo es. Pero antes de aplicarla debes interponer una acción no menos importante: el Lead Scoring. Ahora verás de qué se trata.

Pero, ¿por qué es tan importante el Lead Scoring para el Lead Nurturing?

La respuesta es bastante sencilla.

Para empezar, Lead Scoring lo podemos traducir como “calificación de leads”. Y esto es justo lo que significa.

El Lead Scoring puede considerarse como una técnica o proceso de Inbound Marketing que se encarga de calificar los diferentes leads que hayas captado en la base de datos de tu negocio.

Y ojo, que para considerar a un usuario como un lead, debes tener por lo menos un método de contacto directo que el mismo usuario te haya dado como resultado de su interés en el contenido o información que compartes.

El método más común para aplicarlo es el correo electrónico.

Ahora, ¿a qué me refiero con “calificar”?

Muy sencillo, sería medir el nivel de interés que determinados leads presentan ante nuestro contenido durante el proceso de Lead Nurturing.

Así podemos ir diferenciando aquellos leads que realmente muestran un fuerte interés en nuestra marca de aquellos que no parecen ser tan rentables.

¿Por qué es importante el Lead Scoring?

La importancia radica en la posibilidad de enfocar nuestros esfuerzos en los leads correctos.

→ En aquellos que muestran ser más rentables y tener mayor interés en nuestra marca.

Además, también nos ayuda a identificar en que etapa del Buyer’s Journey se encuentra cada lead o grupo de leads, así como también que tipo de contenidos está siendo más efectivo, cuál debemos mejorar o cuál debemos descartar.

Por esto mismo es recomendable realizar un Lead Scoring antes de realizar un Lead Nurturing, ya que el primero nos va a ayudar a "filtrar" oportunidades de negocio.

Además nos facilita el crear estrategias especializadas y efectivas para cada grupo de leads, permitiendo que el Lead Nurturing nos dé mejores resultados.

¿Cómo aplicar el Lead Nurturing? Pasos a seguir

Para poder aplicarlo en nuestra estrategia de Marketing, primero tienes que conocer muy bien el Buyer’s Journey.

Este es el proceso que realiza todo comprador, y a través del cual irás guiando a tus leads con el objetivo de influenciar en su decisión de compra para que se conviertan en nuevos clientes o, incluso, en clientes fieles.

Una vez que tengas claro el Buyer’s Journey, es momento de comenzar a aplicar el Lead Nurturing.

1. Detecta y determina el segmento sobre el cual vas a aplicar el Lead Nurturing

El primer paso es importante, porque de él dependen las distintas estrategias o contenidos que vayas a aplicar para nutrir tus leads.

Tienes que detectar y determinar cuál es el grupo de leads al que vas a aplicar tus estrategias de Lead Nurturing.

Para lograr este primer paso, antes debiste haber realizado un Lead Scoring con el cuál podrás detectar los diferentes grupos de leads que se encuentran actualmente en tu base de dato.

¿Vas viendo por qué es importante realizar una calificación de leads antes de comenzar a nutrirlos?

Una vez que tengas tu segmento o grupo de leads determinado, nos movemos al siguiente paso.

2. Define tus objetivos

¿Qué quieres lograr? ¿Cuál es tu objetivo al momento de nutrir los leads?

Si bien los más comunes son conseguir ventas o establecer una relación más estrecha con tus clientes, no significa que sean los únicos objetivos.

Uno objetivo bastante frecuente, y hasta importante, del Lead Nurturing es el de fidelizar clientes para que estos no solo sean una simple “venta”, sino que se conviertan en clientes recurrentes.

Y a futuro, hasta embajadores de tu marca.

Tienes que definir muy bien cuáles son los objetivos que quieres lograr con ayuda de este proceso de Inbound Marketing, para que puedas crear estrategias más especializadas y que, por ende, te den mejores resultados.

3. Comienza a elaborar tus estrategias de comunicación

Como ya te había comentado en un inicio, el Lead Nurturing se basa en la comunicación, en enviar contenidos e información relevantes para nuestro respectivo grupo de leads que nos ayuden a educarlo y guiarlo a través del Buyer’s Journey.

Por lo tanto, una vez que tengas el segmento o grupo de leads y tus objetivos bien definidos, es momento de comenzar a elaborar una estrategia de comunicación que te ayude a entregar el contenido o información que te ayudará a “nutrir” tus leads, para que así se puedan cumplir tus objetivos.

En tu estrategia deberás plantear los canales que vas a utilizar, qué tipo de contenido o información vas a hacer llegar a tus leads, así como también posibles variaciones o cambios en función de la etapa en la que se encuentre tu lead.

4. Recopila, analiza y modifica

Como con cualquier estrategia, proceso o técnica de Marketing, no existe un paso final, sino que todo se vuelve un ciclo.

Una vez que hayas puesto en marcha tu estrategia de comunicación, es momento de observar los resultados, analizar cómo han reaccionado tus leads, y modificar tu estrategia en consecuencia.

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Ahora te toca a ti aplicar el Lead Nurturing en tu ecommerce

Es un proceso constante, en el que estás continuamente analizando, modificando y mejorando tu estrategia.

Poco a poco, vaya convirtiéndose en la estrategia perfecta para tus necesidades, para que puedas cumplir con los objetivos que te has propuesto.

 

Publicado por Pablo Golán, editor del blog de Shopify en español y responsable de marketing de contenidos para España y Latinoamérica.

Redacción a cargo de Ismael Ruiz, consultor de Marketing Online, y especialista en Gestión de blogs corporativos y Marketing de Contenidos. Foto/Ilustración de tapa: Pexels