Cómo ofrecer descuentos al por menor sin reducir tus ganancias

Las ofertas promocionales son una de las estrategias más comunes para aumentar las ventas al por menor, aunque no porque esta estrategia sea popular significa que siempre es efectiva. Rebajar tus precios podría atraer más clientes, pero si no realizas tu oferta de forma inteligente, eso podría mermar tus ganancias e incluso perjudicar a tu marca y tu reputación.

Es importante sopesar todas las ventajas y desventajas de implementar una oferta o descuento y definir tus objetivos y acciones. A continuación, te presentamos algunos consejos para ayudarte.

Ventajas de las estrategias de los descuentos en los precios

Según un estudio realizado por UPS, las ofertas o descuentos son la principal estrategia de precios de los minoristas en todos los sectores. Vender artículos con descuentos es una forma poco riesgosa de aumentar el volumen de ventas y atraer clientes que nunca antes habían probado tus productos o servicios.

Adquirir un producto con descuento también puede hacer que tus clientes se sientan bien. Un estudio dirigido por el Dr. Paul J. Zak, profesor de Neuroeconomía en la Universidad de Claremont Graduate en Estados Unidos, descubrió que los compradores que recibieron un cupón de $10 experimentaron un aumento en los niveles de oxitocina del 38%, una hormona asociada con la confianza y la felicidad, y fueron 11% más felices que los que no recibieron un cupón. Adicionalmente, hubo una reducción del 32% en la tasa de respiración, una disminución del 5% en la frecuencia cardíaca y los niveles de sudor fueron 20 veces más bajos que los de sus compañeros. En otras palabras, se sintieron más relajados, lo que conlleva a asociaciones positivas con tu marca.

Desventajas de las estrategias de descuentos en los precios

Existe un riesgo inherente al ofrecer un descuento, ya que una vez que los clientes obtienen tu producto o servicio, pueden experimentar la sensación de que el producto ha perdido su valor. En un estudio doble ciego, los compradores que pagaron precios con oferta estaban menos satisfechos que los compradores que pagaron el precio normal. Se cree que “pagar esas tarifas más altas supuso una mejor experiencia y que influyó modelando su evaluación con respecto a sus expectativas”.

Los descuentos en los precios también conllevan el riesgo de terminar vendiendo sin obtener mucho beneficio porque si bien es cierto que algunas ofertas pueden atraer nuevos clientes, también podrías sacrificar algunos márgenes de ganancia de los clientes que habían planeado comprar de todos modos.

Define tus metas

 Después de sopesar las ventajas y desventajas de ofrecer un descuento, enfoca tu misión para que puedas seguir teniendo un margen de ganancia y, al mismo tiempo, ofrecer un precio más bajo. Según sean los motivos, los tipos de descuento serán diferentes, por lo que debes conocer tus objetivos.

Estas son algunas motivaciones comunes por las que se ofrece una rebaja o descuento:

Adquirir nuevos clientes

Un precio más bajo puede hacer que los clientes que nunca antes habían probado tu producto o servicio se decidan a probarlo. Si les gusta lo que vendes probablemente regresarán, incluso una vez terminada la oferta.

Aumentar las ventas

Tu objetivo aquí es bastante sencillo: vender la mayor cantidad de productos posible. Esto se puede hacer de varias maneras, incluyendo paquetes de productos, promociones sujetas a una condición o recompensas para los miembros del programa de lealtad.

Volver a interactuar con antigüos clientes

Las ofertas pueden fomentar la lealtad a la marca en clientes ocasionales, por medio de promociones como los programas de lealtad. Las investigaciones muestran que el 57% de las personas se inscribe en programas de lealtad para obtener descuentos en las compras. Esto hace que no solo tus clientes leales se sientan exclusivos, sino que además alienta a los nuevos clientes a convertirse en miembros y unirse a tu programa de fidelidad. También puedes ofrecer ofertas personalizadas basadas en las compras anteriores de tus clientes.

Deshacerte de los productos de rotación lenta

A veces tienes que deshacerte de lo viejo para hacer espacio a lo nuevo, y las ofertas pueden ser útiles. Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa, querrás deshacerte de tus artículos de verano a medida que se acercan los meses de otoño, y lo mismo pasa con los artículos navideños después del primero de año.

Probar diferentes métodos

Una vez determinado el objetivo de tu oferta o descuento, elige el tipo de rebaja que funcione mejor en función de tu objetivo.

Descuentos combinados

Rebaja el precio de un grupo de artículos si se compran juntos (en inglés) en lugar de reducir el precio en un solo producto o servicio. Estas rebajas pueden ayudarte a aumentar el promedio de tus transacciones, ya que venderás varios artículos en un solo pedido. Si esto aplica a cada venta online, se venderán más artículos, se generarán más ingresos por pedido y se reducirán los costos por pedido.

Esta también es una oportunidad para combinar artículos que no se venden tan bien con otros que se venden como pan caliente. Asegúrate de medir las ventas de los artículos menos populares para ver si aumentan después del descuento, y considera hacer combinaciones de los artículos que los clientes compran habitualmente o que puedan ayudar a resolver un problema de manera similar, como por ejemplo, agrupa un gel de baño con una loción facial o un libro de cocina con especias locales.

Dos por uno

A veces, un descuento no es suficiente para generar más interés. Según el Estudio Global de Programas de Lealtad de la firma Nielsen reveló que la mayoría de los compradores prefieren obtener artículos de forma gratuita, en lugar de recibir un descuento. ¿Por qué? ¡Porque es más fácil hacer los cálculos en base a “gratis” que calcular un porcentaje!

Una encuesta diferente muestra que los consumidores aprovechan las promociones de “dos por uno”, con respecto a las rebajas generales. Comprar un artículo y llevarse otro gratis (también conocido como dos por uno) es una estrategia excelente para atraer compras impulsivas, rotar inventario y adquirir nuevos clientes, aunque también puedes ofrecer un obsequio “gratuito” en una compra a precio normal. Intenta ofrecer un producto popular que te deje un margen de ganancias alto con un obsequio que sea menos costoso pero que no se haya vendido bien, o incluso puedes ofrecer el envío gratis.

Por ejemplo, tal vez haya alguna fragancia de loción a la que le cuesta “volar” de los estantes. Si la ofreces como un regalo “gratuito” con la compra de un limpiador facial más costoso y más popular, estás rotando el doble del inventario y obteniendo una venta más alta.

Promociones sujetas a una condición

Si estás buscando implementar descuentos sin descuidar tus márgenes, las promociones sujetas a una condición son una buena opción. En lugar de hacer una oferta directa, como por ejemplo “$5 de rebaja en cualquier compra” o “15% de descuento en todos los artículos”, establece limitaciones o condiciones que los compradores deban cumplir para poder canjear la oferta: “compra 10 artículos y recibe un 20% de descuento”.

Otras promociones con condición incluyen descuentos de temporada o por tiempo limitado, como los que a menudo se aprecian antes del Black Friday Cyber Monday.

Cómo mantener la rentabilidad

Es importante calcular si tu rebaja te permitirá aún tener rentabilidad y hay dos formas para asegurarte de que esto suceda:

Cuidar tus márgenes

Esta calculadora te ayudará a determinar los precios de venta de tus productos con los que podrás ahorrar dinero y aumentar las ganancias. Para mantener tus márgenes saludables, es importante mantener bajos los costos de marketing, por lo que debes promocionar tu rebaja, pero no a expensas de tus ganancias.

Comienza promocionando tu descuento a los consumidores con los que ya estás en contacto, como los clientes existentes, los suscriptores de correo electrónico y los seguidores de las redes sociales. Cuando inviertas para atraer nuevos clientes, calcula: la proyección de beneficios menos el descuento, y toma en cuenta estos gastos de marketing. 

Otra forma de controlar tus márgenes es segmentar a los compradores y adaptar las ofertas respectivamente. Por ejemplo, ofrece el descuento a los clientes que compran por primera vez en lugar de a los clientes que tienen un historial de compra repetido, o viceversa. En el ejemplo anterior, aumentas las posibilidades de generar nuevas ventas, sin perder los márgenes de las transacciones que de todos modos hubieran ocurrido.

Con el último grupo, puedes usar tu sistema de punto de venta para obtener un historial de lo que los compradores adquirieron anteriormente, y luego crear descuentos personalizados basados en lo que el cliente haya comprado en el pasado. Ambas tácticas pueden aumentar considerablemente las conversiones.

Conoce el costo de compra de tu cliente

Es fundamental que sepas cuánto estás gastando para conseguir un nuevo cliente, ya que esa cifra cambiará cuando ofrezcas rebajas en productos o bienes. Asegúrate de adicionar los márgenes perdidos durante la oferta, así como tus gastos de marketing adicionales.

Puedes mantener tus costos bajos convirtiendo a esos nuevos clientes en clientes recurrentes. Ofrece ofertas adicionales y comercialización cruzada para obtener el máximo rendimiento en el primer pedido de ese nuevo cliente.

Por último, optimiza tu página web para minimizar la recurrencia de carritos abandonados y asegúrate de que no haya irregularidades técnicas de velocidad que generen fricción durante el proceso de pago. Envía un correo electrónico de recuperación unas horas después de que un cliente abandone su carrito para animarlo a completar su compra.

Avanzar con los descuentos

Los descuentos pueden ser una excelente manera de atraer nuevos clientes, recompensar a los clientes leales y rotar gran parte del inventario en un período de tiempo corto. Solo debes tener un enfoque estratégico y conocer tus objetivos para aumentar tus ventas e ingresos.

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Publicado por Pablo Golán, editor en jefe del blog de Shopify en español y responsable de marketing de contenidos y localización para España y Latinoamérica. Texto original de Abby Heugel, y traducción a cargo de Elizabeth Pestana.