Perfil de cliente ideal: cómo definir sus características y cómo crearlo

No hay dos leads iguales. Algunos pueden rechazar tu oferta, otros pueden comprarte rápidamente o, en el mejor de los casos, pueden convertirse en clientes recurrentes que te recomienden a todo el mundo.

Para planificar una buena estrategia de marketing y de ventas, debes reconocer qué leads son oro puro. Y esto es justo lo que puedes conseguir creando un perfil de cliente ideal, ya que proporcionará a tu equipo la información que necesitan para llegar a los clientes adecuados.

¿Qué es un perfil de cliente ideal?

Un perfil de cliente ideal (ICP, por sus siglas en inglés) es una descripción detallada y basada en datos del tipo de cliente que podría ser más valioso para ti, ya sea porque se compromete a largo plazo con tu producto, porque su ciclo de ventas es más rápido o porque recomienda tu empresa a otras personas. Un ICP es un concepto que suelen utilizar los negocios B2B, que son aquellos que venden sus productos o servicios a otras empresas, en vez de a clientes particulares. 

La mayoría de los ICP se resumen con una o dos frases escritas en un párrafo o en una lista. Por ejemplo, “nuestro cliente ideal es un negocio B2C del sector de los videojuegos, con sede en Estados Unidos o Canadá, que tiene al menos 100 000 seguidores en las redes sociales y que cuenta con un presupuesto de branding de como mínimo 1 millón de dólares”. Definir tu perfil de cliente ideal te puede ayudar a identificar objetivos que te ofrezcan las máximas posibilidades de convertirlos en clientes de alto valor. Este proceso es la base de las campañas de account-based marketing o marketing basado en cuentas (ABM).

Características fundamentales que debe incluir un perfil de cliente ideal

Para definir el IPC, puedes tratar de identificar una serie de rasgos comunes entre tus clientes. Después, elige entre cinco y siete de estas características que describan mejor a tu cliente ideal para crear un ICP lo más eficaz posible.

A continuación, tienes algunas preguntas que puedes responder cuando analices los datos para definir tu perfil de cliente ideal:

• Sector: ¿En qué sector opera tu cliente ideal?
• Número de empleados: ¿De qué tamaño es la empresa? ¿Cuántas personas trabajan en los equipos de producto, satisfacción del cliente o ventas?
• Valoración de la empresa: ¿Tu cliente ideal es una empresa multimillonaria o una startup con recursos limitados?
• Presupuesto: ¿De cuánto dinero dispone tu cliente ideal para gastar en un año? ¿Qué cantidad estaría dispuesto a destinar a tu producto?
• Facturación anual: ¿Cuánto dinero factura tu cliente ideal en un año?
• Estructura de financiación: ¿Cuáles son las fuentes de financiación de tu cliente ideal? ¿Quiénes son sus inversores?
• Ubicación: ¿En dónde opera tu cliente ideal? ¿Tiene tienda física o vende principalmente a través de un comercio electrónico?
• Antigüedad: ¿Cuándo se fundó la empresa? ¿Cuánto tiempo lleva operando?
• Base de clientes: ¿A qué grupos demográficos atiende tu cliente ideal? 
• Objetivos: ¿Cuál es la misión de tu cliente ideal? ¿Qué hacen para alcanzarla?
• Tecnología: ¿Qué tecnologías utiliza tu cliente ideal en su día a día?
• Red de contactos: ¿Qué relación tiene tu cliente ideal con otras empresas del sector? ¿Qué probabilidades hay de que recomiende tu producto?
• Desafíos: ¿Cuáles son los puntos de dolor o los cuellos de botella a los que se enfrenta tu cliente ideal? ¿Cómo podrías solucionárselos?

¿Cuál es la diferencia entre el perfil de cliente ideal y un buyer persona?

ICP y buyer persona son dos conceptos similares, pero presentan algunas diferencias. 

Similitudes entre ICP y buyer persona

• Detalles: Tanto el perfil de cliente ideal como el buyer persona son descripciones detalladas del cliente ideal de una organización. Ambos identifican rasgos importantes, como el presupuesto y los puntos de dolor.
• Objetivos compartidos: A algunas organizaciones les gusta incluir uno o dos buyer persona ideales en su ICP para acotar todavía más su mercado objetivo. Por ejemplo, un negocio minorista que ofrezca servicios de suscripción de café a empresas podría identificar el buyer persona ideal de su ICP como alguien que valora la sostenibilidad.

Diferencias entre ICP y buyer persona

• Alcance: El alcance de los ICP es mayor que el de los buyer persona. Los ICP se centran en rasgos de la empresa, como el número de empleados o su estructura de financiación. En cambio, los buyer persona describen rasgos de personas individuales, como su edad y sus intereses.
• Tipo de negocio: La principal diferencia entre los ICP y los buyer persona es el tipo de negocio que utiliza cada concepto. El ICP es una herramienta a la que recurren las empresas B2B para describir otras empresas ficticias, en vez de personas. En cambio, el buyer persona lo suelen utilizar los negocios B2C para describir un comprador individual.

Cómo crear un perfil de cliente ideal en 5 pasos

Sigue los pasos que se indican a continuación para empezar a perfilar tu cliente ideal:

1. Identifica tus clientes de más valor
2. Compara los clientes
3. Ponte en contacto con tus clientes actuales
4. Elige unos pocos atributos
5. Busca clientes potenciales

1. Identifica tus clientes de más valor

Los perfiles de cliente ideal que mejor funcionan son los que están basados en datos; es decir, aquellos que se definen a partir de datos reales de ventas anteriores, en vez de conclusiones a las que se llega haciendo un estudio de mercado. Reúnete con los principales stakeholders de tu empresa para analizar a vuestros clientes actuales y, a continuación, identificad aquellos que os han aportado más valor y determinad por qué. 

¿Qué clientes completan el ciclo de ventas más rápido, es decir, cuáles son los que tardan menos en pasar de prospectos a clientes de pago? ¿Algunas de las cuentas se han convertido en clientes que se han comprometido con tu empresa a largo plazo? ¿Qué clientes han recomendado tu producto a otras personas? Responde estas preguntas para acotar tu base de clientes e identificar aquellos que aportan el mayor valor.

2. Compara los clientes

Una vez que tengas una lista con tus clientes de alto valor, debes averiguar qué tienen en común. ¿Qué hace que estos clientes sean especialmente valiosos? ¿Qué atributos de esas empresas podrían estar generando ese valor? ¿Comparten los mismos puntos de dolor?

3. Ponte en contacto con tus clientes actuales

Para obtener datos cualitativos sobre tus clientes, habla directamente con los que te aportan un mayor valor. Envíales una encuesta de satisfacción o hazles algunas preguntas para comprender mejor por qué compraron tu producto y qué piensan sobre él.

4. Elige unos pocos atributos

Identifica entre cinco y siete características que compartan tus clientes más valiosos y resúmelas en una frase o en una lista. Por ejemplo, “nuestro cliente ideal es una startup B2C del sector del té que tiene su sede en el Reino Unido, cuenta con un presupuesto inferior a 10 000 dólares y necesita recipientes de bajo coste. Además, su base de clientes valora mucho que el diseño sea visualmente atractivo”.

5. Busca clientes potenciales

Una vez que hayas definido tu ICP, puedes empezar a utilizarlo. Cruza tu lista de atributos ideales con empresas reales para identificar leads de calidad y dirigirte directamente a determinados clientes. El ICP también te puede servir para coordinar a los equipos de marketing y ventas y para enfocar tus actividades de desarrollo y de marketing a tus clientes ideales a fin de conseguir mejores resultados.