Guía para crear un plan de negocios, capítulo 4: La industria

“El entorno es todo lo que no soy”

- Albert Einstein

¿Recuerdas el momento en el que entraste a un examen sin haber ni siquiera abierto el libro de estudio? Probablemente, el primer pensamiento que tuviste en ese momento fue que  debiste haber hecho tu tarea, ¿verdad? Cuando estás comenzando un nuevo negocio, hay mucho más en juego que solo pasar o reprobar un examen, por lo que vas a tener que demostrar que has investigado y tu éxito te preocupa lo suficiente como para preparar el terreno.

También vas a utilizar esta sección para demostrar que vale la pena emprender dado el tamaño de tu mercado, quiénes serán tus competidores principales si decides ingresar a dicho mercado y cómo podrás crear un nicho para tu empresa y competir ferozmente.

Tamaño de tu mercado

Empecemos por hacernos una idea de lo  grande que es la oportunidad de negocio y por qué vale la pena. Esto significa que debes averiguar cuántos clientes existen en el mercado  y cuáles serán tus posibles ganancias. Este es el primer paso para atraer la atención de quien esté leyendo tu plan de negocios. Sin embargo, es posible que te quedes estancado en esto, así que te compartimos algunas categorías generales para que avances en la dirección correcta:

• Recursos gratis en línea
• Recursos gubernamentales
• Asociaciones comerciales
• Firmas de servicios financieros
• Proveedores de datos online

Fortalezas de tu industria y tendencias

Ahora, necesitas establecer cuál es la situación de tu industria desde todos los ángulos, para que el lector de tu plan de negocios pueda entender si es buena idea emprender un negocio en ese sector o no. Una excelente herramienta general que puedes utilizar es un análisis PEST. Esto es lo que debes considerar al hacerlo:

Análisis PEST

P- Factores políticos: ¿Cuál es el rol que el gobierno juega en tu industria?

E- Factores económicos: ¿Cuál es la situación económica tanto local como nacional?

S- Factores sociales:

¿Cuáles son los cambios relevantes en cuestión de tendencias de estilo de vida, demográficas, actitudes del consumidor, patrones de conducta de compra y opiniones?

T- Factores tecnológicos: ¿Cuál es el impacto que tienen los cambios de las tendencias tecnológicas en tu industria?

Otra herramienta útil que debes considerar cuando estés llevando a cabo investigaciones en tu industria es el Análisis Porter de las cinco fuerzas. No te preocupes si nunca has asistido a una clase en donde te enseñen estrategias de negocios. Es algo bastante sencillo. A continuación las cinco fuerzas que lo conforman:

Análisis Porter de las cinco fuerzas

Amenaza de nuevos competidores 

¿Qué tan difícil (o fácil) es para alguien entrar en una vertical específica? Si es muy fácil, probablemente el espacio estará lleno de competidores luchando por ganancias. Por el contrario, si es muy difícil, esto puede convertirse en una ventaja competitiva.

Amenaza de productos(o servicios) sustitutos

¿Qué probabilidades hay de que otro producto o servicio pueda reducir la demanda del tuyo o lo desplace completamente de la industria?

Poder de negociación de compradores 

Cuando se trata de precios y condiciones, ¿cuánto poder tienen tus clientes?, ¿son lo suficientemente organizados para ejercer su poder de compra o tu competencia los puede persuadir y resultar en una guerra de precios entre proveedores?

Poder de negociación con proveedores

Se refiere a qué tanto dependes de un determinado proveedor para que tu negocio opere. Si es difícil o casi imposible que cambies de proveedor, significa que este tiene el control. Si los costos del cambio  de proveedor son bajos, puedes negociar mejores términos.

Rivalidad entre competidores

Haciendo énfasis en las primeras cuatro fuerzas, puedes llegar a un buen entendimiento del mercado y si es buena idea entrar en el mismo,  cuánto tiempo puedes durar en dicha industria, a través de qué medios te harás un espacio en ella , y qué es lo que está en tu contra.

Competencia

Una vez que le hayas dado a tu lector una mejor idea de las tendencias del mercado y los cambios en el paradigma de dicha industria, vas a tener que comenzar a identificar a tus competidores principales. Se trata de integrar no solo a tu competencia directa (los que tienen ofertas similares), sino también a tu competencia indirecta, incluyendo aquellas grandes marcas que están al acecho (los Amazon y Google del mundo).

Para ayudarte a ti y a tu lector a comprender lo formidable que pueden ser estos competidores, es importante que menciones en tu plan de negocios las ganancias anuales de tus competidores, su cuota de mercado y las ventajas competitivas más resaltantes. Es mucho más fácil encontrar información sobre empresas públicas que de empresas privadas, pero siempre es buena idea investigar lo más a fondo posible.

Además es recomendable que hagas un análisis FODA, sobre todo cuando estés hablando de competidores, para asegurar que has cubierto los aspectos más importantes en el análisis de la competencia y del mercado. Esto es lo que significa FODA:

Análisis FODA

F-Fortalezas: ¿qué tienes que hacer por tus clientes? ¿tu tecnología, marca, gente o cadena de valores?

O-Oportunidades: ¿De qué puedes sacar ventaja? ¿Las tendencias ambientales o cambios del entorno pueden ayudarte?

D-Debilidades: ¿Qué es lo no puedes hacer por ellos? Falta de gestión, experiencia, servicio al cliente o mala retención de clientes

 

A-Amenazas: ¿Hay algo que no te deja dormir de noche? ¿Algo que te preocupa?

Por último, antes de que pasemos al “cómo” vas a hacer que tu producto o servicio llegue a manos de alguien más, tienes que hablar de lo que hace que tu oferta sea distinta a todas las demás en el mercado. Estas variables son casi siempre “propuestas de valor”, “puntos de venta únicos” o “estrategias competitivas”. En primer lugar, veamos cómo nuestro amigo Michael Porter en su libro se refiere a la estrategia competitiva genérica, la cual cuenta con tres rutas para sobresalir de la competencia:

Estrategia competitiva genérica

Costo de liderazgo: se refiere a si tienes la capacidad de hacer crecer las  operaciones con el fin de ofrecer precios más bajos, que la mayoría de los competidores en un esfuerzo por maximizar ganancias.

Diferenciación: aquí es en donde tú producto o servicio ofrece algo distinto a lo que ofrecen los líderes del mercado actuales. Haz valer el factor “novedad”.

Segmentación: aquí es en donde te enfocas en un mercado o “nicho” específico, construyendo de inicio una relación con un público más pequeño, para posteriormente pasar a peces más grandes.

También somos fans del libro que deberías estar leyendo, llamado “Business Model Generation”, por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, que presenta algunas formas muy útiles de hacer que tu oferta se destaque entre la multitud. Sobre la base de este libro, a continuación algunos puntos clave con los que puedes competir:

• Novedad: satisfacer una necesidad aún no cubierta u ofrecer un producto o servicio existente pero con un marcado punto de diferenciación.

• Rendimiento: Has construido algo que es más rápido y mejor que lo que existe en el mercado

• Personalización: adapta tu oferta a cada cliente o segmento de clientes

• Diseño: tu oferta tiene un diseño mucho mejor, que se destaca de  los demás.

• Precio: ofreces lo mismo que todos los demás, a un precio mucho más bajo

• Reducción de costos: ayudas a que tus clientes ahorren dinero

• Reducción de riesgos: ayudas a reducir el riesgo que tus clientes toman  a la hora de comprar lo que ofreces.

• Accesibilidad: tu producto o servicio sirve a  un mercado previamente sub atendido o desatendido por completo.

• Conveniencia: tu producto o servicio es mucho más fácil de usar que los que existen en el mercado.

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