Como encontrar um fabricante ou fornecedor para sua ideia de produto

Se você tem lido nossos posts anteriores sobre como encontrar ideias de nicho e avaliar produtos para vender online, talvez esteja começando a produzir algumas ideias próprias. Esse pode ser um momento interessante para um empreendedor, pois é quando o impulso começa a ser criado e o entusiasmo passa a aumentar conforme você pensa mais a respeito da sua ideia.

Entretanto, frequentemente, muitos empreendedores se veem paralisados e perdem esse impulso quando chega o momento de definir a fonte dos produtos. Seja através da fabricação do seu próprio produto ou da busca de fornecedores para fazer compras no atacado, nem sempre é fácil encontrar tal fonte.

Neste post, vamos analisar as questões básicas referentes à busca de um fornecedor para seu próximo projeto. Conferiremos alguns lugares para pesquisar e falaremos sobre como abordá-los e o que perguntar a eles.

Vamos nos aprofundar.

Fundamentos – o que você procura? 

Para os fins deste post, quando nos referirmos a fornecedores, estaremos falando de qualquer um que possa lhe fornecer produtos e estoques. Estão inclusos fabricantes, atacadistas e distribuidores.

Existem diversos recursos úteis disponíveis online através de uma breve busca no Google. No entanto, antes de começar, há algumas coisas que você precisa saber e também decidir.

Primeiramente, é preciso definir que tipo de fornecedor você procura. Isso ajudará a determinar a terminologia que você deverá utilizar na sua pesquisa. Recomendo fortemente que você comece com a leitura do nosso post intitulado Produzir, Mandar Fabricar, Comprar no Atacado ou Fazer Dropshipping.

Existem algumas opções, dentre as quais as mais comuns são estas:

• Um fabricante, para produzir sua própria ideia de produto
• Um fornecedor, que também pode ser um fabricante, atacadista ou distribuidor, para adquirir marcas e produtos existentes
• Um dropshipper, para fornecer produtos e processar pedidos de compras de marcas e produtos existentes

Fornecedores nacionais x internacionais

Uma pergunta clássica durante a busca de fornecedores, caso você pretenda mandar fabricar ou comprar seu produto no atacado, é se você prefere uma fonte nacional ou internacional. “Internacional” se refere a qualquer localidade fora do país, mas normalmente (e para os fins deste post) o termo se refere a países asiáticos como China, Índia e Taiwan.

Você provavelmente já sabe que é quase sempre mais barato obter seus produtos de uma fonte internacional, mas existem muitas outras questões inerentes a essa decisão, e não somente o investimento inicial e o custo por unidade.

Tanto as fontes nacionais quanto as internacionais possuem suas vantagens e desvantagens, as quais analisaremos abaixo:

Fonte nacional

Vantagens

• Qualidade de fabricação e padrões de trabalho mais altos
• Comunicação facilitada, sem barreira de idioma
• Apelo de marketing devido à produção na América do Norte
• Mais fácil verificar fabricantes de alta reputação
• Entrega mais rápida
• Alta proteção ao direito de propriedade intelectual
• Segurança de pagamento e recursos superiores

Desvantagens

• Custo maiores de fabricação
• Menor variedade de produtos (muitos itens simplesmente não são mais produzidos na América do Norte)

Fonte internacional

Vantagens

• Custos menores de fabricação
• Maior número de fabricantes disponíveis
• Serviços completos como o Alibaba facilitam a navegação entre fornecedores

Desvantagens

• Menor qualidade percebida pelos clientes
• Qualidade de fabricação e padrões de trabalho mais baixos (normalmente)
• Baixa proteção à propriedade intelectual
• A barreira de idioma e comunicação pode ser difícil de superar
• Dificuldade/alto custo para verificar um fabricante ou visitá-lo pessoalmente
• Entrega mais demorada
• Diferenças culturais nas práticas de negócios
• Importação de produto e liberação pela alfândega
• Segurança de pagamento e recursos inferiores

Onde começar sua busca

Agora que você tem uma ideia exata daquilo que procura e das vantagens e desvantagens entre fontes nacionais e internacionais, por onde você deve começar sua pesquisa? Naturalmente, a internet é o melhor local para se começar, mas existem alguns lugares em particular que podem ajudá-lo com sua pesquisa.

Diretórios

Os diretórios gratuitos online de fornecedores podem ser algumas das melhores fontes. Esses diretórios podem conter perfis de centenas ou até mesmo milhares de fabricantes, atacadistas e fornecedores. Abaixo, relacionamos alguns dos diretórios mais populares, tanto para fornecedores nacionais quanto para internacionais:

Diretórios nacionais online

• ThomasNet
• Makers Row
• MFG
• Kompass

Diretórios internacionais online

• Alibaba
• AliExpress
• IndiaMart

As profundezas do Google

Nos últimos anos, ficamos acostumados a conseguir pesquisar no Google e facilmente encontrar o que desejávamos nos primeiros resultados. Entretanto, muitos fornecedores não permaneceram no mesmo ritmo da internet e, particularmente, das alterações no algoritmo do Google. Seus sites normalmente são antigos, possuem poucas informações e quase sempre não são otimizados para motores de busca.

Portanto, como encontrar fornecedores no Google? Pela primeira vez na vida, você terá que explorar a página dez dos resultados de busca do Google, e seguir além. Você também deverá utilizar uma grande variedade de termos de pesquisa. Por exemplo, palavras como atacado, atacadista e distribuidor podem ser utilizadas de forma intercambiável. Portanto, é preciso pesquisá-las todas.

Familiarizar-se com as teclas de atalho de busca do Google também poderá ajudá-lo a aprimorar a qualidade das suas pesquisas – e, consequentemente, os resultados.

Biblioteca local

Você também poderá considerar tirar o pó do seu cartão e dar uma passada na biblioteca local. Muitas bibliotecas pagam assinaturas mensais de diretórios de empresas online e fabricantes aos quais você normalmente não teria acesso, ou pelos quais teria que pagar altas quantias, como os Diretórios de Empresas Online da Scott. Eles contêm perfis de inúmeros fabricantes, atacadistas e distribuidores da América do Norte, dependendo do diretório em questão.

Certifique-se de ligar antecipadamente para sua biblioteca local e perguntar se eles possuem acesso a esses tipos de diretórios privados. Para bibliotecas maiores, talvez seja preciso conversar com os departamentos comercial e de tecnologia.

Referências

Alguns dos melhores leads podem surgir a partir de referências de amigos e familiares. As redes sociais facilitaram muito a divulgação de notícias, portanto, certifique-se de utilizar esses canais.

Assim que você começar a descobrir fornecedores, mesmo que não sejam ideais, pergunte se eles podem orientá-lo na direção certa. Fazer parte da indústria significa que eles provavelmente possuem ótimos contatos, e muitos ficariam felizes em indicá-lo para alguém que possa estar mais de acordo com seu perfil.

Dicas extras de pesquisa

Outra forma possível de se pesquisar fornecedores é procurar seus produtos de acordo com o respectivo código NAICS.

O termo NAICS significa North American Industry Classification System (Sistema de Classificação Industrial da América do Norte), e basicamente toda indústria e produto que você possa imaginar está atrelado a um código NAICS. Às vezes, fabricantes e fornecedores podem relacionar seus produtos pelo código NAICS, o que pode facilitar para que você encontre os fabricantes e fornecedores dos seus produtos, principalmente se estiver utilizando diretórios profissionais. 

O diretório NAICS pode ser encontrado na sua biblioteca local ou na internet, através dos seguintes endereços:

EUA - Código NAICS

Canadá - Código NAICS

Solicitando um código

Quando encontrar um fornecedor adequado, como você deve abordá-lo? 

A maior dúvida que você terá será esta: “quanto custa?”. Porém, antes de enviar precipitadamente seu pedido de cotação ao fornecedor (muitas vezes conhecido como RFQ – request for quotation), reserve alguns minutos para planejar o que você pretende dizer e as perguntas que precisa fazer. Planejar o seu email aumentará as chances de que você receba uma resposta, além das informações certas.

Veja algumas questões importantes para considerar no seu email:

• Qual sua quantidade mínima de pedidos?– Também conhecida como MOQ (mininum order quantity), você deverá garantir que as quantidades mínimas sejam administráveis por você e que seja possível financiá-las. Essa quantidade mínima de pedidos pode variar bastante, dependendo do produto e do fornecedor. Portanto, é importante perguntar com antecedência.
• Quais seus preços para amostras? – Você provavelmente desejará inspecionar as amostras antes de fazer um pedido completo. Os preços para amostras variam de acordo com o produto e com o fornecedor. Alguns fornecedores que recebem muitos pedidos poderão cobrar o preço integral de venda, enquanto outros lhe oferecerão amostras com descontos – e alguns até mesmo poderão enviar amostras gratuitamente.
• Quais seus preços de produção? – Uma das perguntas mais importantes diz respeito ao preço dos seus produtos. Você provavelmente deverá perguntar os preços para diversas quantidades, com o objetivo de obter uma noção melhor, e também se informar sobre descontos oferecidos para quantidades mais altas. 
• Qual seu prazo de entrega? – Saber quanto tempo levará para produzir seu pedido é uma consideração importante. E, dependendo do seu negócio em particular, o tempo pode ser essencial.
• Quais seus termos de pagamento? – Muitos fornecedores exigirão que empresas novas paguem pelo pedido integral com antecedência. É importante saber disso, visto que o estoque é um dos grandes custos para startups de e-commerce. Você também deverá perguntar se eles oferecem termos de pagamento para compras futuras.

Os fornecedores são constantemente bombardeados com pedidos de cotação por email provenientes de clientes excêntricos que estão apenas “sondando”, motivo pelo qual não é tão raro que muitos fornecedores deixem de responder todas as solicitações. A falta de receptividade dos fornecedores é uma reclamação comum entre empresários de e-commerces novos.

Portanto, como fazer para não ser ignorado? Existem algumas situações que você deve evitar ao entrar em contato com fornecedores pela primeira vez:

• Emails longos – Seu primeiro email para um fabricante deve ser claro e conciso. Evite contar muito sobre sua história e contexto. O email inicial deve ser puramente destinado a avaliar uma potencial qualificação em alto nível. Foque naquilo que os fornecedores mais prezam, como os detalhes daquilo que você está tentando obter fornecimento.
• Perguntar em excesso– Os pedidos nem sempre são de fácil produção pelo fornecedor. É importante perguntar preços para múltiplas quantidades, mas evite perguntar além disso ou solicitar muitas cotações. Pergunte somente aquilo que você absolutamente precisa para avaliar se existe uma adequação entre você e o fornecedor.
• Solicitar muito pouco – Se você pedir uma cotação muito abaixo do pedido mínimo do fornecedor, arriscará não obter resposta alguma. Caso esteja na dúvida quanto ao tamanho do seu pedido, considere ligar ou enviar um email breve com apenas uma pergunta, para conhecer com antecedência o pedido mínimo deles.

Por fim, se você estiver contatando um fornecedor internacional, lembre-se de que, em muitos casos, eles poderão estar utilizando programas de tradução para traduzir seu email, bem como a própria resposta deles. Manter seus emails breves, concisos, bem formatados e livres de erros gramaticais não somente ajudará o fabricante, mas também lhe proporcionará respostas melhores. Além disso, ao fazer suas perguntas, é melhor numerá-las, para que eles possam rapidamente responder cada item, mantendo as questões e a comunicação limpas e organizadas.

Veja um exemplo de email que eu poderia enviar: 

Olá, 
Meu nome é Richard, trabalho na empresa XYZ. 
Estou interessado em fazer um pedido para o Produto A. Somente preciso tirar algumas dúvidas antes: 

1. Qual sua quantidade mínima de pedidos? 
2. Qual seu custo por unidade no pedido mínimo, e também o valor caso eu encomende o triplo dele?
3. Quais são seus termos de pagamento para clientes novos? 

Também gostaria de pedir uma amostra do Produto A, para analisar a sua qualidade. Você poderia me informar o valor da amostra, incluindo o frete para:

Richard Lazazzera
80 Spadina Avenue, Floor 4
Toronto, ON, Canada
M5V 2J4

Muito obrigado, 
Richard

Como você pode ver no exemplo acima, ele é breve e conciso, e seu objetivo é garantir que haja, em alto nível, uma adequação entre nós. Também me preparei para imediatamente encomendar uma unidade de amostra, caso haja uma boa adequação. Assim que eu receber as amostras e estiver satisfeito com elas, poderei começar a entrar em mais detalhes, sabendo que não estarei desperdiçando o tempo deles, nem o meu. 

Negociando quantidades mínimas de pedidos

Se você estiver buscando um fornecedor pela primeira vez, aprenderá rapidamente sobre “Quantidades Mínimas de Pedido” (MOQs – minimum order quantities). Não é raro que um fabricante exija de você o compromisso de adquirir centenas ou até mesmo milhares de unidades em seu primeiro pedido, dependendo do produto e do fabricante.

As quantidades mínimas de pedidos dificultam as coisas quando você possui recursos limitados ou simplesmente deseja optar pela segurança e começar aos poucos, para testar o mercado antes de fazer compras maiores. O aspecto positivo é que as quantidades mínimas são quase sempre negociáveis.

Antes de você começar a negociar, o primeiro passo é entender por que o fabricante definiu um mínimo. É porque há muito trabalho a ser feito antes? Ou talvez porque eles prefiram trabalhar com clientes que comprem volumes maiores. Compreender os motivos atrás do mínimo o ajudará a melhor entender a posição deles e permitirá que você negocie e proponha a melhor contraoferta.

Assim que você entender melhor a posição dos seus fornecedores, poderá sugerir uma quantidade de pedidos menor. Os acordos podem incluir o depósito ao fornecedor por uma compra maior – mas com a produção de pequenas quantidades por vez – ou o pagamento de um preço maior por unidade.

Você encontrou seu parceiro fornecedor?

Definir a fonte de fornecedores e fabricantes é um processo único, e, para muitos, uma experiência nova. Tentar localizar fornecedores adequados é uma decisão essencial para sua empresa nova, e eles nem sempre são fáceis de encontrar. É fácil ficar frustrado ao enfrentar impasses ou obstáculos, mas, na maioria dos casos, é necessário apenas um pouco mais de paciência e perseverança para você encontrar o parceiro perfeito para sua nova empresa.